三．行业整顿带来四大战略机遇

　　目前，不少制药企业受药品降价影响经营业绩下滑，这种情况下，很容易用裁员、减少支出来应对。但是当前的局面，对于制药企业来说，一方面是暂时的调整，一方面却是重大的战略机遇。

　　对于那些有志于行业发展，有志于做大做强的制药企业来说，不应只考虑怎么过冬，还要考虑，春天来的时候，如何抓住机会发展。在因为调控，行业出现战略调整的时候，更应该想办法抓住战略机遇。我认为，当前的战略机遇表现在：

　　1. 并购和研发能力提升的机遇

　　当前因为药品降价和反商业贿赂，大量中小药厂因为渠道薄弱，产品结构单一，销量下滑很大，而且它们因为实力薄弱，今后很难翻身。中小企业，中小研究机构的困境，将提供给优势企业良好的并购机会。企业可以通过并购获得研发能力，完善产品线和获得优势品种，这是当前最大的机遇。

　　当前药品降价的打击，也能够使得企业家注意到企业自身研发能力的薄弱，从而下定决心提升企业的研发能力。如果看到了，并且做了，做到了，那么企业就有机会真正成为有竞争力的制药企业。

　　2. 管理能力提升的机遇

　　不少民族制药企业在管理制度、流程、人员素质上，与国际制药企业有比较大的差距。在营销上，因为比较偏重于带金销售；在规范化学术营销的能力上，也比较薄弱。

　　危机是试金石，因为销售形势良好而长期掩盖了的管理问题、营销能力问题现在显露出来了，正好给企业家提供了调整的机会。相信只要正视问题，危机反而能够变成机会。

　　3. 渠道、终端占有率提升的机会

　　反商业贿赂和降价，导致大量中小企业、自由药品营销人的渠道、赢利空间大大压缩，因此随着政策调控的深入，市场将变得更加干净。实力企业可以借机扩充队伍，提高渠道和终端的占有率。

　　应该指出的大量跨国公司扩招队伍，正是由于看到了占有率提升的机会。

　　4. 品牌提升的机遇

　　反商业贿赂还将带来企业品牌和产品品牌提升的机会。长期以来，很多企业偏重带金销售，忽视规范的学术营销、品牌营销。当前因为反商业贿赂难以开展工作了，正好可以趁机加强品牌投入，一方面可以维持对于医院终端的覆盖，另一方面，在强势媒体上加大投入，还提升企业形象和产品品牌，从而提高产品的市场占有率。　　

　　四．医药营销的战略转型

　　基于以上对中国制药业发展前景和发展方向的判断，我认为：对于有实力、有雄心的制药企业来说，已经进入了战略机遇期。当然对于整个制药产业来说，则进入了行业的战略转型期。在这个转折期内，行业的营销法则已经发生了重大的改变。

　　在我看来，中国制药业正在经历：从产品营销到企业营销、从营销产品到营销战略的重大转变。如果说以前的制药企业，主要关心的是如果销售自己的产品，现在则必须将注意力从销售产品转到营销企业核心竞争力上来。

　　一旦制药业企业家的思路转变过来，一旦他们决定为了企业的长期发展而加大投入、苦练内功，那么凭借着中国庞大、快速发展的本土市场，他们完全能够在十年左右的事件内，初步具备国际规范医药市场的竞争能力。这也是民族制药业尚存的希望。我相信，只要企业家们看情形是，埋头苦干，那么未来的十年到二十年，中国制药业也将产生华为、联想、海尔。

　　企业家们现在能够做什么？

　　他们应该以竞争力营销的思路来思考，围绕着行业整顿带来的四大战略机遇，开展自己的工作。他们需要考虑规范管理，规范营销，特别是要学会适应反商业贿赂背景下的规范学术营销；他们还应该放弃随便仿制产品，然后靠营销做大的思路——这样的日子即将过去，而且一去不回，他们必须在提升核心竞争力的指引下，从物理层、应用层、表现层三个层面，从研发/产品，渠道/推广，品牌/传播，资本/规模，管理/流程五个方面来强化自己的核心竞争力，从而确保度过寒冬，并在春天到来的时候，快速发展。　　　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ptmkt007@12.com

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