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销售队伍管理经验谈


中国营销传播网, 2006-11-17, 作者: 刘钦, 访问人数: 11437


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  用好管理表格

  几乎每个公司都在运用表格化管理,可是为什么管理的效率还是千差万别?

  因为对表格化管理的目的和意义没有完全理解。

  1、为什么要实行表格化管理?

  销售人员对待管理表格经常有抗拒心理,有的人怕麻烦;有的人认为只要有业绩,报表无所谓;有的人瞎编数字,应付差使;有的人根本不会填表;更有人认为表格根本就是多余。造成这些现象的原因,一是公司的表格设计不合理,照搬其他公司,或对上报的结果不重视;二是销售人员本身对公司的报表理解不够,不知道如何运用表格进行管理。

  1)、表格是管理的书面表现,也是管理的工具。管理学上有一个著名的PDCA循环:

  P—Plan     计划

  D—Do      执行

  C—Check     检查

  A—Action     改善

  有效的销售管理,必须完整包含这几个步骤,而销售表格,就是PDCA管理循环的最直观的表达。将纷繁复杂的管理工作分门别类,会让我们的思想条理清晰,避免无序造成的时间和费用的浪费。

  2)表格是行动的指南

  面对一大摞复杂的各种表格,有的人抓耳挠腮,有的人长吁短叹,有的人却应付自如。对销售表格的不理解,其实也是对销售工作的不理解。各种表格及其中的栏目,其实在告诉你,这些栏目,都是你必须要做好的工作。

  3)、表格是业绩的体现

  通过表格,可以反映每个人的业绩。业绩,其实只是一个结果,结果的好坏是如何得来的,返回头又可以通过研究表格得出结论。

  4)厚厚一摞表格,看似复杂,其实条理非常清楚,体现着管理的精神。就象穿衣服,当你提起衣领时,一点都不乱,当你抓的是其它地方,只能是一团乱麻。

  2、表格化管理的常见问题:

  如果对表格化管理的作用和意义理解不透彻,盲人摸象,在应用上就出现片面化的偏差,达不到预期的管理效果。

  汇报上来的表格可能出现以下问题:

  流水帐:认为表格就是用来监控销售人员行为的,销售人员上报的内容也全部成了出差行程表,都是表面的工作,对业绩没有任何帮助。

  诉苦表:公司没有明确的营销策略,或者管理的效率很低时,表格反映的全部是客观困难,产品卖不动,价格高,没有广告支持,费用少,质量不好等等。找理由,而不是找方法。

  千篇一律:每周、每月的报表基本相似,改动一下地址而已。

  自相矛盾:如果仔细分析以往的报表,可以发现周报、月报前后内容不一致,没有逻辑关系,因为其中的内容可能就是编造的。

  3、 格化管理的注意事项

  表格设置要简单务实:不能完全照抄其他公司的全套报表,要根据公司

  的实际情况设计,简洁而不繁杂,务实而不空洞。

  所有上报的表格都要认真分析:没有认真分析、批阅报表,报表化管理就完全成为一种形式主义,不会有人真正重视。

  报告、总结等报表一定要反馈:不管同意不同意,满意不满意,有什么意见要有书面的批复,反馈给报告人。书面批复意见的作用远远大过电话通知。

  评比出业绩

  小孩子在幼儿园评比得了小红花,碰到大人就很高兴的夸耀;学生考试也是评比,考试决定每个人一生的命运;从小到大评比一直伴随着我们。奥运会是人类规模最大的评比活动,一块金牌背后,不知蕴涵多少人的激情与梦想,汗水与心血。每个企业,其实也处于市场经济优胜劣汰的评比中,参赛的选手,是企业的老板。

  很多公司内部也有各种评比,但“好象用处不大”,问题在哪里?

  评比的目的,是企业通过设置评比项目,让大家把所设置的这些项目努力做到最好,达到企业发展的阶段目标。评比结果只是前进过程中的一个路标,所有的人全力以赴奔向这个路标,到达之后经过调整,再奔向下一个路标……

  评比的项目设置,要简洁易懂,重点突出,很容易转化为大家行动的指南。实施的过程中,要不断给予指导与修正,不要看着等到坏结果的出现。进度要及时与大家沟通;结果要公布,让所有的人都看到结果。

  好的评比,会形成一种比学赶超的良好氛围,给每个人长期无形的压力,不努力就会掉队。大家自觉自愿,为了表现个人价值,为了个人荣誉,为了奖励而努力工作。

  评比的常见问题:

  马后炮:评比的项目要提前通知,知道了远远不够还要深刻理解,再转化为行动才可以。如果事后再设立评比项目,就好象比赛结束了再宣布比赛规则一样没有意义。意甲联赛每周一次,业务评比要每月一次,这样每个人努力的结果自己会尽快感觉得到,也便于及时调整下个月的策略与计划。半年甚至一年评比一次,就好象年度最佳运动员或年度足球先生的评选,不是凭借自身努力就可以达到的,跟绝大多数人没有什么关系。

  大而全:评比的项目如果比较多,就好象问蜈蚣走路时先迈左脚还是先迈右脚,反倒不知道应该怎么走了。评比的项目太全面,就好象每个奥运会的选手都要去参加全能比赛,平时的训练也就没有重点,没有针对性了。这样就落入为评比而评比的陷阱,跟没有评比一样。

  无赏罚:老虎表演好了要奖励一块肉吃,不配合表演要挨鞭子。评比的结果,要与奖励、晋升等因素紧密结合,领先者得到奖励,这种奖励应该是让人感觉强烈的,不是轻描淡写、无关痛痒,为这样的奖励付出努力才是值得的;落后者没有任何奖励或者受到处罚,不但没有面子,还要损失实际的利益。

  刘钦,新加坡大大口腔护理有限公司董事副总经理,中国人民大学MBA,《中国洗涤化妆品》杂志专栏作家,日化行业的营销实战专家,擅长产品策划、渠道建设和团队管理,欢迎与作者探讨观点: ronking@16.com ,13719017280

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