|
|
|
|
经销商如何向厂家争取更多的促销资源？ 7 上页：第 1 页 重视促销申请形式。有的代理商在打给厂家的促销申请的表述中，往往形式太过于简单。类似于“由于XX市场竞品举行促销活动，对本品冲击很大，造成销量大幅下滑，因此，为了进行有效抗击，需要申请……”，其实，象这样的“三句半”促销申请一般是很难引起厂家领导的重视，并很快就可以给予批复的。而李经理的促销申请就不同，总是有条有理，让人看了感觉非常规范。它包括：1、促销的背景。即在什么情形下，举行促销，促销的原由是什么？2、促销的目的。即为什么要申请促销，促销的动机和目的有哪些？要达到什么样的结果。3、促销效果。即促销最终要给企业带来什么？是网点布局更加完善，还是抢占更多的市场份额，还是维护现有客户，提升企业的知名度、美誉度以及品牌力？4、促销时间。即举办促销的时间段或阶段，任何促销都是暂时的，不可能长期搞下去，因此，促销申请必须要写明举行的时间。5、促销的地点：即促销要举行的具体地点，场面状况描述、促销地点如何公布等。6、促销形式：即采取哪种促销形式，是实物促销，还是现金促销，抑或是折扣或返利？7、促销阶段和内容。即促销要分具体的几个阶段，每个阶段的具体促销内容是什么？这是促销申请中重要的一项，因此，需要认真酝酿和构思。8、促销预算。即整个促销活动下来，预计要投入多少促销费用，产生多大的效益，这是促销申请的关键一环，只有投入产出比合理的促销申请，才容易获得厂家的青睐和批复。通过以上促销申请的规范化、流程化，李经理几乎让自己的促销申请百发百中，从而让自己的市场一直能够在促销活动的带动下，销量稳步得到提升。 保持双向互动沟通。代理商要想向厂家申请更多的促销资源，并让自己的促销申请水到渠成地顺利得到通过，还必须深喑厂家的办事之道，保持与厂家的双向、正面、互动而良性的沟通。李经理就是通过洞察厂家的“潜规则”，而与企业领导以及营销员保持较好的沟通的。李经理主要做到了以下几点：1、与厂家高层保持深层次沟通。厂家高层是让代理商能够获得支持的最关键的一环。其他环节做的再好，如果没有厂家高层最后的签字批复，一切都得为零，因此，与厂家高层保持深层次沟通是让自己获得厂家青睐的核心。李经理无论再忙，都要抽出时间定期与厂家领导沟通营销观念、市场策略、行业形势分析等，让领导对自己能够一直有很深的印象，而不至于在申请促销时出现一些误解或偏差。2、善待厂家各级营销人员。县官不如县管，除了与厂家高层保持互通有无外，李经理还与主管该片区的区域经理、业务代表保持了亲密的关系，不仅关心他们的日常冷暖，而且还总是为他们着想，在他们最需要帮助，比如，遇到冲抵任务量或打款的关键时刻，总能够挺身而出，给予力所能及的帮助和支持，从而让他们抱着一颗感恩的心，因此，当有什么好的促销项目，或代理商申请政策时，他们往往能够“该出手时就出手”，不断地在领导面前“吹风”，让领导能够快速做出有利于代理商的决断。3、以诚相待，以心交心。即在与厂家保持较好的业务关系外，还在私下里与企业高层、各级营销人员保持较好的私人关系，从而拥有了很好的人缘，让自己在生意场上左右逢源，能够更好地获得他们以及厂家的支持。通过这种跳出生意圈，先交朋友，以及“经商不言商”的做法，李经理为自己挣得了越来越多的有形的和无形的财富。 代理商如何向厂家申请更多的促销资源，其实里面蕴含着很深的学问，作为代理商，只有摆正自己的心态，明确自己的定位， 既谦虚，又张扬，才能在与厂家打交道的过程中，更好地有选择地舍弃，有目的地获得，进而让自己能够获得厂家的信任和支持，与厂家真正建立一种战略合作伙伴关系，获取更多的促销资源，进而让市场能够蓬蓬勃勃地做强、做大。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
