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医药行业“居间人”的新活法 7 上页：第 1 页 这里对居间人活法的支招主要有以下两种： 活法一： 在这种局势之下，居间人在这个领域中尽管像泥鳅一样油滑，但活得也不滋润，居间人少则几年、多则十几年沉淫于行业之中，牢牢地把控强大的上下游关系。如果说要离开这个行业投入一个陌生的行业，那么付出的成本是巨大的，笔者也有不少居间人朋友改行去开餐厅的、做股票的、做房产的……几乎都是折羽而归。三十几岁转行后能够成功的寥寥可数，他们转而不得不接受现实，回过头来继续在药行工作，赚取虽少却稳当些许。 如何利用这些资源，笔者在去年底、今年初国家医政风暴开始之前，就提出了建立自己的专业团队的说法。当企业尚未醒悟或没有能力做自营市场的时候，把自己变成企业专业的销售团队。何谓专业呢？那就是自己的代表应该是学医学药的，而把关系营销向学术营销进行转变，居间人本人和所属代表再也不是与医生进行吃喝方面的维系，应该是可以进行学术方面的对等对话。从代理药开始应该找专业的药、找有科技含量的药；而不是过去的高暴利、高利差、低水平的品种，整合自己的全省实力，纠集几人甚至十几人完成自己对某一省的市场进行覆盖率的构造、组合。在组合的基础上进行专业化的训练，先训练后上岗，搭建专业平台后与实力相对薄弱的企业进行平台对接，走厂家尚未走的专业化之路。这一点在此就不再理述了，因有很多专业性文章，特别是外企相关文章都颇有研究。 这样的话自己的利润还可以控制在10%的有效范围之内，虽然相对于过去100%的暴利有很大差别，但是如在当地形成规模，10%的纯收入已经远远高于其他成熟行业的收入（除非是冷门行业），能够拿到10%的纯收入当属不易，因为它在进行专业化塑造后已经从原来的风险性行业转为平稳性行业。既然稳定它的收益率、回报率就低，这样你也能够独立运营一个市场，而且你也能够独立运营自己的团队，成为另一种形式的承包人：组建公司或挂靠公司，筹建区域性的药品推广中心而不是销售中心，用极少的钱就可以注册，不用或的医药公司的资质，你在该区域进行的是品牌推广，赚取品牌推广之间的差额；扮演专业的医药代表的角色，而不是传统的医药代表的角色，与传统医药公司的代表也有本质区别，你的获利点和获利项目和传统的医药公司是有区别的，但是获利的绝对值是相等的。这种转法需要居间人有比较高的素质和良好的资源关系，起码社保、中标有能力去维护；医院的开户、进院有能力去把控；终端大夫有良好的客户群体；建立有效、团结团队的能力。 活法二： 因为现在的医疗政策和环境发生巨大的变化，各个企业在举措应对时纷纷推出学术营销，制药企业和商业公司意识到分包、大包已经走进了死胡同，代理商已扛不住压货、吃货的风险，行业的利润越来越薄，中型制药企业为了保住自己的利润，必须暂时放弃大包，走自营之路。火爆了三年的分包、大包日渐稀声，企业意识到这些问题：第一招商难；第二招商后利润薄。另外一个困境是如果走自营道路，初期投入时间长、投入成本大、管理难度大，所以小型企业除了出让政策和利润别无他法，活得极其艰辛。中型企业则必须要思考自己原来那种简单的分包的方式，逐步的恢复到筹建自营市场上来，毫无疑问中型企业筹建自营市场则找到了与居间人的结合点。如果说去找学生筹建全国的自营市场，那么它的成长成本是巨大、见效缓慢。那么有没有一种可以令双方都找到结合点的做法呢？有，就是与有一定业务能力、有一定终端资源的居间人合作，对居间人实施大收编。 一般来说一个有能力的居间人对于药品终端销售的三部曲掌握的非常娴熟：开户、促销和回款。具有一定远见，能够观察到当地的医政动态，这是我们普通的办事处经理所不具备的。对企业而言收归这些资源要有能力去消化，用其所长且有能力去改造他们，这些人一般就可以直接去应聘该区域的主管或经理以上职位，而作为熟手加盟的话企业也比较乐观，任务要求比较高，居间人也有能力去实施和完成。这些人在中型企业的稳定保底薪酬初级阶段可以在3000元加提成，而中级收益可以突破三万元，作为价值的回归或者资源的重复利用，行业利润日趋合理，年收入达十万左右也是收益不菲的群体。这些人可以立足于本地，不离开自己所熟悉的资源，就地转行，把自己过去的匪气去掉后成为标准化企业中的标准人员，成为药品这一朝阳行业中的合适的、合格的一分子。 （后续“中小医药公司的出路” 一文） 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系人：段小霞，联系电话：13366820623，电子邮件： hzkqzz@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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