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销售冠军的3个客户 7 上页：第 1 页 2、突破潜在客户 潜在客户是业绩的增长点，策略是要重点攻克，并使之尽快成长为现有客户。同样，依据潜在客户的意向度强弱和预期的贡献度高低，也可分为四类客户。高预期贡献高意向性的PI类客户，高预期贡献低意向性的PII类客户，低预期贡献高意向度的PIII类客户和低预期贡献低意向度的PIV类客户。划分的依据可设定客户实力及规模的大小、客户的管理水平、其目标购买者的网络分布构成和购买力水平、客户营销水平、未来业务成长能力、我方的竞争相对优势等指标，赋予权重来综合分析评定，也可结合个人经验，依据该客户对于未来销售业绩达成和企业发展的战略意义来考量。  PI类客户是需要首要突破的重点 方式：由于意向度强，所以主要的目标就是尽早签订销售合同，就要分析合同未签订的主要原因，扫除不必要的障碍，强化服务和与关键人物的关系，使客户意识到产品的优越性和潜在的购买利益，晚一天购买都可能面临潜在的损失。 PII类客户是需要重点培养的对象 方式：提早准备，制定突破的策略和行动计划，持续投入时间和精力，加强服务和提供最适合的产品，与关键人物建立关系。突破此类客户，往往需要较长的时间，而且可能面临竞争者的强势对抗，因而，服务水平、产品品质、比较优势、未来的收益、合作成本、长期跟踪的耐力等都是客户衡量的指标。对于此类客户，也要具体分析其意向度低的原因，并采取相应的对策。客户意向度低的原因可能在于： a、 对我方企业和产品不熟悉 对策：首先建立个人关系，同时加强对于我方企业实力和产品优势的重点介绍，使客户了解到产品的具体利益所在。 b、 对于潜在的转换成本或销售风险的担忧 对策：由于长期使用其他企业的产品，而对于转换可能带来的风险有较大的担忧而不愿尝试，对于这类客户应该尽量鼓励其尝试，对于可能的风险一一分析，并提出化解的方法，可采取提供试用期，强调产品在成本和效率等方面所带来的价值等。 c、 竞争对手实力更强 对策：针对竞争者可从产品和服务两方面来突破。一则提供良好的客户服务，建立客户的信任感，客户在选择时，服务也是决策的重要因素，因为在合作后产品使用和持续的产品供应方面，能够降低风险和成本；二则通过试用等加强客户对产品的信心。价格应不作为主要的竞争手段，但如果的确与竞争对手存在差距，而产品本身有低成本的优势时，可作为竞争的砝码。 3、发掘未来客户 潜在客户是现实的销售增长点，未来客户则是未来的销售增长来源。对待未来客户的策略是将之转换为潜在客户。 发掘未来客户，需要从以下方面思考： a、 从哪些渠道可获得新增客户的信息 分析可能的信息来源途径，并长期对相关渠道进行关注。譬如，媒体的相关报道，朋友的介绍等。 b、 还有哪些既有的目标客户未被充分挖掘 对于产品和品牌的目标市场定位进行分析，发现尚未进入的销售通道和未接触的客户。譬如，尚未拓展的新区域市场，以及尚未开发的直接用户等，结合资源和企业通路策略分析进入的可行性。 c、 产品和品牌可以向哪些新的渠道拓展 在传统销售通道的基础上，还可开辟新的销售通路。例如，巧克力传统销售途径是卖场，而航空、高级酒店也可能是新的销售场所和客户来源。 d、 公司的哪些新产品为拓展其他类型的新客户提供了可能 对于公司的产品线组合进行分析，研究新产品类型所针对的新类型客户，寻求突破的机会。 在明确了客户的所在之后，就应对于客户的基本信息加以收集，分析其对产品的可能需求点，以此为基础准备一套个性化的产品和企业相关资料体系；此后，要重点考虑接触的方式，实现与客户的接触；实现接触之后，则要从满足客户实际需求出发，阐述产品和品牌的价值，以及合作的利益所在，并逐步建立与客户的关系，获取客户的信任。 总之，拥有以上三个客户来源于持续的工作激情，也是在销售中保持激情和业绩不败的关键，而要获得销售的成功，更要建立客户档案，不断补充客户数据库，通过客户分析，结合其具体的特征，采取合适恰当的客户策略。 原载：《销售与管理》，2006年6月刊封面文章 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yunpd@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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