第二， 被动化主动，建立客户档案与“单子”跟踪的专门组织与流程。

　　传统的消费品销售，主动权掌握在消费者手中，企业通过有限的广告宣传手段去影响消费者的购买意向。对于没产生购买但具备购买意向的消费者企业无法去掌握。虽然我们看到目前有些财大气粗的企业开始引进客户管理软件，试图去尽可能地保管顾客资料的做法，都取得了不错的效果。

　　当苏宁在今年4月引进的SPA/ERP系统，实行会员制的做法，无疑试图与消费者建立更深入的沟通，其目前实施后的效果也在显现出让人乐观的效果。不仅带动销售额的增长、消费需求的准确引导而且极大地提高了商场的运做效率。

　　一家开始在思考着怎样去实行“解决方案营销”的企业，需要利用各种办法去改变与消费者的沟通方式。我们要与其建立深度沟通的，不仅仅是产生购买行为的消费者。当自己的企业只要接收到任何一个对购买感兴趣的信号时，相关人员就必须赶快记录在案。无论消费者通过电话还是现场的询问，我们都需要把该消费者的信息记录在案，并主动出击跟进。

　　除了这种方式以外，对于设有执行“解决方案营销”职能部门的企业，该部门除了对有购买意向的客户进行跟进以外，还需要主动与区域周围的企业机关单位保持联系，不可错过某些大型客户的购买潜在需求。

　　传统的利润产生于消费者购买之后，在“解决方案营销”部门中，企业除了享有消费者送上来的利润之外，需要自己去寻找利润。

　　第三， 合理设计产品组合，与利润实现方案。

　　在“解决方案营销”中，方案提供的产品组合与利润设计方案是重要的，关系到该项营销活动的业绩与利润。

　　在这其中，根据解决方案提供给客户的产品不仅是简单产品的组合，它应该具有更大增值价值，实现1+1>2的结果。在家电行业，当消费者发现所谓的成套家电就是一堆家电的简单组成时，无疑将非常失望。但是在海尔的成套家电设计方案中，其产品组合可谓是精打细算，成套家电的方案会考虑到消费者住宅空间的具体风格与实际情况，而且在提供的产品组合中充分考虑消费者的个性需求。

　　还有，某些在普通渠道难以消化的高价的精品或新产品，会在解决方案的产品组合中巧妙地推荐。以确保该营销手段产生的利润比传统营销产生的利润有更好的表现。

　　因为，在“解决方案营销”中的消费者是有着更苛刻的要求与条件的，我们不能奢望消费者仅仅因为你的“解决方案营销”的良好沟通就付出高价，他们会利用这种更贴近的沟通而争取自己的利益。因此，企业在这其中需要在事前就合理安排产品组合中各产品的具体利润方案。

　　例如在通信行业，一个整体解决方案的产品组合中，某些单价高的产品价格让步会让消费者觉得非常划算，往往就忽略了单价低的某些小产品或配件的讨价还价。而其实，在企业的预期中，利润其实就是从这些消费者忽略掉的小产品或配件中达到了企业的要求。

　　在这其中，我们会发现一般消费者关心程度不高的小产品、配件或者价格还不透明的新产品、高端产品会在“解决方案营销”有更多的利润贡献。这也是“解决方案营销”的魅力所在。

　　第四， 不断降低“解决方案营销”的成本，挖掘传统免费项目的利润。

　　“解决方案营销”的良好前景是令人憧憬的，但是，它能否真正意义上对企业的利益贡献有帮助，却也非一日之功。该营销手段的实现，需要系列相关硬件与软件的配合。这是成本不菲的投资，对于尝试在“解决方案营销”领域发展的企业来说，搞不好会因此而“成也萧何，败也萧何”。

　　“解决方案营销”的成本一大块产生于人员方面，因为它的个性化服务需要一批专业的人才。因此，怎样在实行过程中去降低人力资源成本是必须要考虑的。

　　降低人力资源成本，而不降低效率。我们可以借助于软件系统的支持与系统化的操作程序。而对于某些类似情况的客户，可提供模块化的解决方案，以减轻制作方案的繁杂人力。

　　在IT的建站方案中，模块化的网站方案因其便捷、优惠的价格而大行其道。在海尔的家电成套买解决方案中，以户型、风格而公布了不同模块化的解决方案以供消费者挑选。在个人电脑方面，戴尔也根据职业、工作性质而配置的固定化模块，消费者不需与戴尔的客服人员联系也可以从中挑出适合自己的机型。

　　除了降低在“解决方案营销”中产生的各种成本外，企业也需要在某些免费项目方面寻找合适的利润机会。最典型的例子不过于戴尔的3年“下一个工作日上门服务”的定价出售了。而医院中的医师、专家不同的挂号费也给我们不错的启示，在国内，已经有部分美容行业的公司在为客户提供服务时，客户如果需要高等专业人才的服务需另外付费的做法。

　　企业应在其解决方案营销的过程中，挖掘其专业成分与知识成分的合理利润空间。才能不陷入纯粹的产品利润的困境。

　　营销的发展离不开企业追逐利润的本性，解决方案营销也无法脱离这个中心而独立发展。在解决方案营销日渐盛行的今天，我们会不断关注它发展与应用内涵，而解决方案营销的思想与经验在逐渐由传统的大客户销售领域向消费品领域融会的过程中，消费品领域丰富的竞争境况与营销应用，又将为解决方案营销注入新的内容与思想，这是令人期待的。我们应充分吸取各种营销的积极成分去改进我们的营销方式与思维，为企业的生存发展出谋划策。

　　龙丁健：重庆大学市场营销专业毕业，某通信公司营销经理,电脑商网（www.cp.com.cn）名家专栏作者。职业生涯历经业务员、区域经理、销售经理、营销经理。重视实践与理论的结合，营销理念信奉“企业利益最大化”。目前在IT与通信行业从事解决方案营销的管理及咨询工作；同时在关注研究微利时代的新的利润增长方式。E-mail： longdingj@12.com ，QQ:392109311

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