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如何下好二三级市场这盘“棋” 二三级市场的概念非常广泛，因为不同行业、不同企业对于二三级市场的理解与规划不尽相同，即使是同一家公司对于二三级市场的划分也会不尽相同。因为每个市场都有它的特殊性，不过，从营销理论范畴来说，二三级市场也有一个共性，那就是：虽然经济水平比较低，消费能力相对较小，消费购买力低（相对于一级市场），但市场容量大，市场潜力强，对产品的价格期望值低。同时，市场的操作远没有一级市场规范，操作市场所需的销售成本（包括进场费用、客户扣点、宣传促广费用等）也远远低于一级市场。此外，大型家电连锁企业的脚步尚未完全到达，品牌竞争不那么激烈，消费心理比较容易把握••••••这就是二三级市场的共性。在这样的市场环境下，该怎样做好二三级市场呢？从我操作金华市场的实际情况来看，需要掌握好以下几个方法： 做好市场调研 刚到金华后，我通过一个月的时间，走访了金华的所有终端卖场和经销商，并做了大量的市场调研工作，具体包括：对金华地区的家电销售网点，经销商的经营实力，老板的经营思路，老板的人品道德，售后服务能力，以及市场价格行情等。通过做好这些工作之后，我对金华市场以及竞争对手情况有了充分的掌握，明确知道了要选择什么样的经销商，因为能否成功选择经销商，对以后做好该市场将起到关键的作用。此外，我是带着以下三个问题对金华市场进行调研的：第一、这是一个怎样的市场？第二、怎样才能做好这个市场？第三、做好这个市场的切入点在哪里？ 制胜终端 现在是“得终端者得天下”的时代，因此，我非常重视对金华终端卖场的建设，在新店开张或者门店位置调整时，我都尽力争取前三的位置，足够大的面积，产品出样最全，终端形象最好。同时，我力求每个有条件的终端卖场都要上演示台，并进行堆头促销，以此突出我们的产品优势。此外，加大促销员的培训力度，包括：销售技巧、演示能力、服务态度、客情维护等。另外，每个终端卖场的堆头摆放，产品及赠品的陈列，地贴、POP、吊牌的布置等，都严格按照公司的标准进行布置，从而在金华的各终端卖场中，我们的终端形象都是最好的。 拓展渠道 由于金华所管辖的范围比较大（现辖金华、武义、浦江、磐安四个县和兰溪、东阳、义乌、永康四个县级市及婺城区），因此，为了做好金华及其所辖的区域市场，我除了重视大型家电连锁、KA卖场外，还重视夫妻店、家电批发市场等，虽然它是一种小型的渠道，但不能忽视它的作用，因为它也是我做好金华市场的关键。只有这样，我们在金华的市场才有广度和深度，才能更好的做透、做精金华市场。为此，经过与经销商（金华玖阳）的共同努力下，已成功进入了7个终端卖场（包括家电连锁、KA卖场、夫妻店和家电批发市场），通过对这7个终端卖场的建设和维护后，现在这7个终端卖场的每月总销量平均增长达20%。 做好推广 自从来到金华后，我主要做了品牌推广、产品推广、渠道推广和终端推广等活动，但做得最多的是终端推广活动。因为现在各大厂家都在抢占金华这个市场，但真正能在金华市场做好终端推广活动的却寥寥无几。所以，我要抓住这个利好时机，把终端推广的工作落实到位，争取做好金华市场的终端推广工作，以此提升龙的品牌形象和销量。因此，每逢周末、节假日和店庆等关键销售时段，我在金华的各大终端卖场都做推广活动，不仅取得了良好效果，而且还有力地打击了竞争品牌。例如：我们在东阳好又多店庆时做了大型的户外推广活动，在两天时间里共实现销量2万多元，其中榨汁机销量达40台，占据了该店两天内榨汁机销量的95%，有力地打击了竞争对手。 树立样板 对于全国市场而言，我们需要把做得好的区域市场树立为样板，以此在全国范围内进行推广；对于一个区域市场而言，我们同样也要树立样板，特别是在金华市场，样板的作用可以起到“立竿见影”的效果。为此，我选择金华福泰隆、金华苏宁（因为这两家门店在金华是最有影响力，而且人流量最多、销量最好）作为样板。经过对这两家门店的形象、业绩、演示、推广等核心工作都做好后，这两家门店每天销量平均增长达45%左右，所以每月都占据着该店精品家电产品销量的绝对份额。因此，不管是对经销商，还是其他卖场以及渠道客户都产生了良好的效应。现在，我们的经销商（金华玖阳）希望再多建几个样板，同时，在与其他卖场进行促销活动和进场谈判时，我们都得到了特殊的照顾，不仅给予了我们最好的位置，而且所花费的费用也是最少的。 建立大专区终端形象 大专区终端形象的建立，无论对我们销量的提升、品牌形象的树立、消费者的吸引，还是对我们的产品陈列和推广等方面发挥至关重要的作用，特别为我们在金华打造“知名品牌”的过程中，更是起到了决定性的作用。为此，我们加快了在金华建设大专区终端形象的速度，在不到一个月的时间里，已建成了金华福泰隆（面积达12平方米）、金华苏宁（面积达15平方米）、金华永乐（面积达13平方米）3个大专区终端形象；义乌五星（面积达12平方米）的大专区终端形象正在建设之中。按现在的发展态势来看，这4个大专区终端形象的月销量将达到20多万元。 操作二三级市场的方法很多，放到哪个二三级市场都有效的方法是没有的，关键是我们要从当地市场的实际出发，同时，要根据当地市场的实际情况、消费习惯、消费者心理、消费水平找出可行的方法，并不断在实战中加以完善。总而言之，能够促进我们产品的销售，增加我们产品的美誉度，有利于我们的品牌成长与塑造的方法就是好方法。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： s-crg@longd.com.cn 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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