|
|
|
|
如何防范大卖场特价促销的危害 7 上页：第 1 页 表面上看，是卖场的营运部门和人员在操作安排这个特价，其实，这些营运部门的人员也只是中层人员而已，一切方案都要报给老板批准的，还会在申报特价方案上注明一些理由的，例如是了竞争的策略性因素，或是因为惩罚供应商的需要，还有是为了提升卖场形象及增加客流，但有些原因是断然不会报上去的，例如是因为采购人员对供应商的私人恩怨之类。反正老板最后看到的特价申请报告上都是一些很正面且完全站在本卖场整体利益的内容。于是乎，大笔一挥，签了，于是，供应商们的苦日子来了~~~~ 前面我们已经谈到，预防问题是解决问题最佳方式，现在已经大概了解了卖场特价政策出台的流程经过，如何主动的来预防呢？这首先要明确三个前提：一是卖场肯定会做特价的，预防目的只是想方设法别选你的商品做特价就好了。二是你永远没有办法摆平所有采购的关系，这是个事实，如果你做到这点了，那你也压根不用为突发性特价的事操心了。三是经销商永远没有办法保证市场面所有终端和渠道的价格都是符合你所制定的价格体系，价格的不平衡自然很容易导致价格纷争。那么，在预防措施中，就得充分考虑这三个提前，再综合考虑整个特价的流程所在，尤其是其中的重要环节，逐一针对性来预防解决 预防措施一：协调好卖场市调人员关系 从流程中可以看出来，市调是导致卖场出现特价的导火索，稳定与市调人员的关系就非常有必要了，因为经销商也没法确保市面上的价格肯定是一碗水端平的，那只有在各卖场的市调工作上想办法了，大多数的卖场市调活动都是有规律的，例如市场的频次安排，人员安排，所前往市调的目标等等，也是比较容易摸查出来的，知道什么时候起去市调，谁去市调，去那些地方市调，具体市类商品等情况后，采取一些相关措施也就容易多了，其实也不需要刻意的要求这些市调人员来帮你规避什么，只要他们在发现有不正常价格后，告诉你一下，让你有个查核，解释处理的时间就够了。 预防措施二：主动接触卖场高层，避免其下级随意选择你的产品做特价。 卖场的采购人员往往会站在自己的私利或者是部门利益来考虑问题，但卖场的老板绝大多数会站在卖场全局利益上来考虑问题，（老板和打工的考虑问题肯定是不在一个层面上的嘛）。供应商若想接触卖场高层，送烟送酒送现金自然是没多大用的，人家根本不稀罕你这点东西，应考虑站在一个更高的角度，摸索卖场老板的心理，给他真正想要的东西，例如几乎所有的卖场老板都喜欢能看到一个局外人所做的分析报告，例如说是供应商、消费者，传统渠道和传统终端，甚至是竞争对手等局外人，对本卖场所进行的评估分析报告和意见，有条件的话，经销商可进行收集整理撰写，定期递交直接给卖场高层，需要注意的是，在这个报告里不要提及你自己的商品，不然就全变味了，应完全是个局外人对卖场整体营运分析评估的立场。当然了，这些报告，采购营运人员是没多大兴趣去看的，毕竟是关心的利益角度不一样。当你的工作引起卖场高层重视的时候，他会各位关注你，甚至会安排与你的见面，几番熟悉了解，自然是拉近不少关系了。有高层的关注，下面的人自是会做安排。 预防措施三：直接抓底牌 直截了当的与卖场的采购人员亮出底牌，如果其他卖场出现突发性特价，你（指卖场的采购人员）怎么办？经销商在与卖场的合作过程中，特价问题不要去回避，而要主动的谈出来，直接知晓最糟糕的结果是怎么样的，同时也主动的告知卖场采购：我们尽量避免其他卖场出现突发性特价状况，但是，我们也不怕卖场出现突发性特价，言下之意就是以后别动不动就拿这招来吓我，我们做供应商的，什么样的阵势没见过。你做绝了我比你更绝！在笔者的经历中，这招往往很有效，面对着一个有经验且具备处理能力供应商，卖场的采购人员一般不会主动招惹。 与大卖场合作，价格促销在所难免，协商的归协商，很多的时候，卖场是不按常理出牌的，供应商要充分的认识到这一点，做好应对的预案。生意要做，要快乐的做，所以，出现问题不要怕，要积极的面对。 黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
