饭要一口一口吃

　　风风火火的供应链改革运动遭到渠道冷遇，Q啤冷静下来，根据渠道状况制定了分阶段上马计划：

　　一、承认渠道的行为惯性。行为惯性现在阻力，但未来可以成为企业更好地管理渠道的法宝。当渠道商习惯了该供应链平台后，习惯了这种高效的运作方式，将形成依赖。那么对手除非也上一套完整的供应链管理平台，否则渠道商已经固化的行为无法适应。这可以使企业建立起短期内对手无法跟进的比较优势。

　　针对渠道商的行为惯性，Q啤采用推拉结合的方法。一方面，对分销商进行基础的IT技术培训，培训以实践为主，让分销商自己的人员操作，消除恐惧心理，同时让已经熟悉平台应用的分销商现身说法，打消其疑虑；另一方面，强制执行，必须通过平台下订单，否则，即使你提着现款到工厂也提不到货（Q啤在该市场地位比较强势）。

　　通过一推一拉，渠道商逐渐接受了该管理平台，但这远远不够，如果短期内学不会使用该平台的话，渠道商最后可能彻底放弃Q啤。

　　二、开发“傻瓜式”使用方式。限于分销商的实际IT水平和对新技术的学习能力，而且让他们掏上万块买回自己不会用的电脑，他们也不愿意。思之再三，Q啤决定与信息服务商合作开发手机下订单的订货模式，先实现最重要的基本功能，其他的慢慢来。

　　所谓手机下订单，即由信息服务商开通手机接收端口，分销商订货时，只需将自己需要订货的规格、数量、日期等信息按简单的固定格式以手机发向一个号码，管理平台接收到信息后，将自动生动订单，并进入流程审核。

　　这一举措意义重大，分销商不用投入任何设备，就能“体验”到新的业务方式的方便快捷。如此一来，增强了分销商对供应链管理平台的信心，并开始愿意投入网络设备，接受培训，以享受网上实时对账、订单及库存实时查询等功能。

　　三、实现信息化后，并非完全就没有文件、凭证往来。订单生成后，发货单最后需要经销商签收，并留有存根。因此，能在一定程度上缓解经销商对单证缺失的担忧。

　　平台为经销带来的不止是便利，更是保障。之前采用电话、传真等线等方式下定单，对于经销商来说，他们是向一个黑盒子发送他们的订单，对方是否收到、什么时候返回结果都是无法预测的。现在，经销商们通过供应链管理平台这一“信息化白盒子”下订单——平台记录订单提交时间、审核状态等信息，订单流转的全部流程对于双方都是透明的，经销商可随时查询、跟踪订单的信息和状态，对他们每次下单交易都了如指掌。经销商还可通过平台查询对帐信息，如有疑问，还可通过线下对帐的方式确认。　　　

　　到2004年，Q啤终于在华南实现供应链管理平台初步整体应用，效用显著（如下表）。

　　更为重要的是，而各项指标的提高，将Q啤和经销商紧紧拴在一起。

　　一方面，在系统里，Q啤的各项信息是对经销商开放的，忠诚度大大增强。经销商只要打开系统就能知道自己的定单下达、货物到达、费用等详细情况，特别是经销商的各项事务能得到Q啤的迅速反应，经销商觉得受到了重视，有了真正的归属感。

　　另外一方面，通过系统，Q啤也能详细的考核经销商的各项指标，加强了对经销商的控制。如以前难以知道的市场促销情况等，现在通过系统，可以知道经销商所从事的每次活动明细，详细了解经销商的花费。

　　链接：引入供应链软件要小心

　　供应链软件系统能很好地解决部分效率问题，但企业在引入供应链软件时，要注意以下几个问题：

　　1.合作伙伴要精挑细选。软件不比有形有质的商品，你无法直观地观察、触摸，用仪器也无法检测，真是谁用谁知道。选择口碑好、技术实力强、有成功项目实施经验的合作伙伴比价格更重要。 同时，最好选择长期、持续的合作方式，不然一锤子买卖之后，最后留给你的恐怕只是几台无用的服务器。

　　2.慎选软件实施方式。研究表明，自建平台建设成本机比较高，标准机房每平方米造价在人民币2,000元左右，不计网络系统、安全系统、机房质量、电力供应、机房维护管理、带宽资源等等的投入。采用平台外包租用，此部分成本可以节约，这种模式是用了以后再付费，而且是按照日常的业务流量付费，就如自来水一样，打开就交钱，不用就不交钱。

　　3.供应链实施要考虑时间成本，不能急功冒进，最好分阶段实施。一方面，软件需要在导入业务过程中不断优化；另一方面，企业员工、渠道商都有行为惯性，要让他们接受新的工作方式，要推拉结合，既要强制，也要培训。

　　4.对供应链的应用要有耐心和信心。经验而论，供应链导入3~6月时，是最难迈的一关。这时，老的工作方法不让用，新的习惯还未养成，工作效率在此期间会不升反降，企业要有心理准备。

　　5.正视供应链软件的作用，不能盲目夸大。软件不能解决管理问题，人管理不好，软件再好也没用。

　　原载：《销售与市场》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海国通供应链总经理，电子邮件： sscm@ssc.com.cn

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