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化妆品企业成功召开代理商年会三要素 7 上页：第 1 页 人和——百年大计，以人为本 百年品牌，基业常青不是单靠代理商的功劳，他还是供应商、政府职能部门、中介机构、本公司基础职员等配合、共同努力的结果，化妆品企业、品牌的成功除了代理商的功劳外。经销商的家人、KA代表、消费者代表、优秀员工代表及家属，业内专家、政府职能部门等也有相应的贡献。因此在年会之中，他们应在邀请之内，根据其不同身份，组织他们参加会议的不同流程。共同完成年会的各项目标。 邀请各区域优秀经销商携家属一同前往答谢会，如在风景名胜地开会等。一来可以融洽客情关系，满足一部分人富贵而不返乡，如衣锦夜行的想法，二来可以促进经销商家人对公司工作的支持。 在一个“终端为王”的时代，与重要终端零售商建立良好而稳固的合作关系，其重要性不容置喙，因此在会议成员的组织上可以考虑邀请有代表性的零售商KA代表，如重点超市客户、对公司忠诚度较高的客户等。这样对于厂家以后开展渠道扁平化、自营终端战略等都极有帮助。 政府职能部门起着监督、引导、维护企业发展的责任，在中国特殊的国情下，政府职能部门在企业的发展过程中起着非常重要的作用，邀请政府有关职能部门的领导出席会议，提供一个职能部门领导与企业高层人员、经销商的认识与熟悉的机会，有利于扩大企业影响力。取得他们对企业开展各项工作的支持。 忠诚消费者代表通过其现身说法，介绍使用本公司产品的经历，可以感染其他人，起到增强代理商信心，鼓舞士气的作用。不过要限定这类代表的人数。 利用开会期间对上一年度企业优秀基层业务代表进行表彰。可以鼓舞员工士气，增强员工对企业荣誉感、自豪感、的有效手段。邀请业内专家对员工及经销商进行培训充电，使之更好地投入到来年的工作中去。 项庄舞剑，意在双赢 “没有无缘无故的爱”，化妆品厂家花费巨大的人力、物力举办会议有他的目的，厂家希望通过组织恰当的议程，与代理商沟通，达到巩固厂家与代理商亲密合作的目的。以实现双赢。 一、工作回顾，交流沟通、互相总结提高 与广大合作伙伴一起回顾上年度的工作，内容包括本年度公司大事；营销工作的开展（促销、广告、公关活动、市场管理等），各项工作大致费用投入等。营销成果展示，包括分市场、分品牌、分渠道的产出、市场占有率增长情况等。品牌建设情况如美誉度、偏好度、忠诚度等；渠道建设情况，含经销商选择与管理、分公司或办事处设点情况，市场区域划分等；同时还可组织优秀经销商和成绩不好的经销商进行成功、失败经验教训交流。就最新政策法规影响、优秀零售商卖场管理和促销的经验以及市场难题、危机处理等交流心得。根据经销商来自各自市场的反馈，帮助企业自己形成SWOT[优势（Strength）、劣势（Weakness），机会（Opportunity）、威胁（Threat）]分析报告。同时听取专家以及公司高层对这些问题将要采取的措施，在这过程中将企业文化理念、经营策略思想、产品知识、政策法规方面的内容糅合进去。 在工作回顾时必须注意对数量的表述应模糊处理，可采取“一大一小”的策略，将投入适当夸大，而将收入做适当夸小，如将广告投入实际百万的可以表达到千万，销售额过亿的，只表达到千万即可，便于公司保密；内容应简短，避免冗长，提纲挈领即可，以免与会人员产生厌烦情绪，要重点突出。 二、奖励兑现，鼓舞士气 “天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，部分代理商甚至把返利当成了主要的收入来源，奖励政策能否及时兑现，在信用机制不健全的当前社会，这将很大程度上决定合作能否再继续，在奖励兑现这个年会的高潮，要注意以下几个问题：①公布时机，会议结束前再公布，避免矛盾过早爆发；②公布原则，对众所周知的奖励，特别是特殊贡献奖励要大张旗鼓地宣传，奖品最好在现场发放，对于特殊扶持的奖励，则需会前沟通，会后再予以兑现；③兑现时机与方式，可奖励印有企业ＬＯＧＯ的礼品，礼品应根据到会人员的特征做特别选择，男性多则可设置商务型笔记本、手机等电子产品，女性多则可设置奢侈饰品如首饰、珠宝等，建议马上兑现，掀起现场高潮气氛，如当事人未到现场，则不需发放，以免造成差错。应避免直接以公司产品、现金等作为奖励，防止事后影响公司整体产品价格体系。至于流行的旅游奖励方式，在会后要立即组团，落实奖励。 三、公布新政，稳定军心、再展宏图 在对过去成绩的奖励后，就是公布下年度的新政，包括下年度目标、奖励政策，新产品、新市场开发政策、营销新策略。新手段，广告政策、费用含量、让利政策、终端政策、消费者促销政策等。在公布时，着重普遍性计划，避免细节性计划，强调支持力度。计划公布完后可以安排适当时间供经销商讨论，提出合理性意见（要注意时间不能太长，以免起到反作用）。这个步骤可以按照分组讨论，头脑风暴→信息反馈→修订计划→明确条款，签订订单过程来完成。 在对会上公布的计划进行分组讨论，建议打破区域限制分组，要求会务人员做好记录工作，及时将分组讨论情况汇总上报，供公司高层参考。将计划草案中反响最大，问题最集中的条款重新报公司，提出修订计划，并形成最终决议。同时可组织个别忠诚度较高且有实力的经销商，在会上象征地签订合同，用来渲染气氛、示范表率，带动其他经销商。促使一些犹豫不决，试图讨价还价的经销商和新客户尽快确定订单建立合作关系。 四、娱乐招待，犒劳答谢 在会议期间或会议之后，可以组织一些轻松活泼、雅俗共赏的活动，如娱乐餐饮、旅游等，还可以添些展示企业产品特色的娱乐项目，如有奖问答，“年度金牌合作经销商”授牌等许多互动的节目，调动与会者的积极性。 另外，对于会议的外观包装也要精心设计，既要渲染气氛也要把企业形象展示始终贯穿于会议之中。产品、ＶＩ形象系统、下年度目标巨幅、彩色气球悬挂、易拉宝等都是不可缺少的；同时在会议现场布置上，从户外指示牌、横幅、拉网架、签到处，会议代表牌、工作牌、座位牌，会场背景、新产品ＰＯＰ、造型上都需要仔细推敲；突出答谢，强调与会人员的关注点，时间上既要紧凑，又要为参会人员留下充分交流的时间，做到紧凑而不失活泼； 在与会人员的挑选上，出席人员规格、政府官员级别、重点客户实力、专家级别、公司相关人员层次、工作人员形象，服饰、精神面貌、服务水平、语言表达等都是要仔细考虑。 会议的时间要根据需要确定，根据会议的内容合理安排，以2－5天为宜，旅游娱乐时间不计算在内。 总之，召开年会是希望与代理商再续前缘，同步双赢，当今社会，科技一日千里，市场日新月异，新型营销模式不断涌现，企业既要能把握营销潮流同时又要努力发掘传统营销模式的魅力，努力做好新旧之间的过渡。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ：125608196，电子邮件： tsq226@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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