|
|
|
|
医药保健品厂家如何招商，披靡市场！ 7 上页：第 1 页 第三、营销模式好 1.渠道运营模式设置并教会代理商：制定出产品的渠道运营模式及运作流程，确保代理商在代理产品后，如果厂家没有制定出产品的营运模式，代理商可能就会根据自己渠道运做产品。如产品不合适专柜销售，那么代理商在当地市场有专柜，他可能就会上专柜销售产品。参花消渴茶在招商的时候就详细的把产品的运营模式讲解给区域代理商。使产品在区域代理商代理的时候就学会了产品的运做模式，其产品的运做模式是专柜加会议，如果代理商如果只是运做专柜而不运做会议模式，那么产品在销售的过程中，就会脱离产品原来就制定好的运做模式。所以厂家在招商过程中，一定要把自己的运做模式详细的跟代理商讲解并教会代理熟悉产品的运做模式。最好是派专人到区域代理商的市场亲自教会代理商！ 2.终端促销方案策划好：产品常规促销和节日主题促销方案应该在代理商谈好代理的时候和合同一起发放到代理商的区域。百日中风再造丸的系列活动就和产品的软文就联系在一起。在产品上市后3个月后，形成产品热卖时。通过报纸媒体进行全面的活动。整个活动下来，使同类产品没有反驳之力，等消费者快使用完产品的时候，产品的系列活动又开始了新一轮的轰炸。不过活动没有注重节日，只是在清洗市场，好的市场活动需要策划的活动主题、目的、时间、内容等，还有活动的投入和产出的预算。厂家的活动最好还是进行全国性或者是全省性的，不要区域性的进行活动，这样可以避免产品的冲货，比如说做一个买三送三活动，而别的区域没有这样的活动，那么可能就会有人从活动区域购买产品冲到没有活动的区域去。所以在做活动的同时，最好是进行全国或者全省性的活动！ 3.区域市场启动方案策划好：为代理商所在区域的制定出市场启动操作方案，最好是厂家派一个专人去协助代理商启动市场。这好象7成之说一样，厂家教给代理商，代理商理解7成，然后代理上将理解的7成对下面直接去运做市场的业务人员解说。业务人员又是理解7成，总的算来，到了业务这一快，理解的不到一半。所以再好的市场启动方案，不如厂家直接派员工下去代理商所负责的市场。协助代理商一起启动市场。厂家的市场启动方案须符合产品实际情况。挖掘潜在的市场，笔者曾经就为一个钙片制定出一个渠道另类启动方案。详细内容在“泡腾系列产品的另类推广”里有介绍！ 4.冲货解决方案：在产品还没有出厂前就应该把产品细分市场，解决冲货难题！对每一盒的产品进行系列的打码，最好是每一盒都有一个号码，如果没有这个条件，那就一件产品一个货号，在印刷货号的时候最好不要用水墨印刷，应该采取钢印的形式来，就像我们的毕业证书一样，在照片上打上一个钢印，这样就算冲货人把批号和生产日期刮掉也没用，因为钢印还在。如果发现冲货，一查钢印马上就知道是从那里来的货源，不过也需要防止系列恶性冲货，具体的内容在笔者的“冲货：产品的终极杀手”中有详细的介绍！ 第四、招商政策好、广告撰写好
1.对代理商的媒体广告支持政策：有很多厂家在招商的过程中会采取送广告，也有一些厂家会给代理商进行高折扣，但是厂家负责广告的投放，这种类型的在目前市场上就非常多见了。如江西康乃馨药业的康乃馨抗宫炎片在招商的过程中是这样的，折扣是50扣，由厂家全面负责广告投放，当谈下一个代理商的时候，在代理商所在的区域负责广告投放。也是有的厂家是利用赠送的形式来做，如：首批进货额是20万，然后返还10万的广告费用，当然招商的扣率肯定在40扣左右。还有另外一种，就是厂家出产品，代理商出广告费用，利润到时候平分。不过目前市场上最多的还是以低价招商，厂家不负责广告，全部是低价，当然价格肯定是在20扣以下的！ 2.产品的赠品支持政策要合理“市场”化：厂家在招商中，礼品与赠品的跟进应该根据代理商所在的区域进行良好的分配。厂家最好做到市场情况与赠品做比例，而不要麻木的根据代理商的进货量多少来分配，为什么要这样说呢？如果一个容易启动的市场厂家就放很多礼品和赠送品去，而难启动的市场就给一点点礼品，那么“难”做的市场就会更“难”做。厂家可以反过来想想，把难启动的市场都做好了，那些比较容易启动的市场代理还不很快的跟厂家谈当地的代理了。所以，厂家在规划礼品和赠送品的时候，应注意做好当地代理商所在区域的市场调查，跟进市场情况来合理的分配赠品和合理的支持政策！ 3.专业知识及销售辅导培训要很进：很多区域代理商在当地可能没有成立公司，或者成立了一个小公司。代理商的业务人员基本上都是没有接受过专业的产品培训和销售培训。基本上都是区域代理商根据自己的经验来对其业务人员做好培训。所以厂家在这个方面，应该跟近代理商的资源，帮助代理商做好系列的培训。有很多代理商代理产品的时候，看重的就是厂家会定期帮助其员工做培训。所以，把专业的培训做为区域代理一个筹码，也是能够促成更快谈成代理的原因之一。不过，厂家如果答应会定期培训，那就一定要做到，否则代理商就有可能跟厂家终止代理合同，因为厂家说到做不到！ 4.招商广告与招商手册要有煽动力：撰写有煽动力的招商广告的时候，厂家要注意的是，招商广告的标题需抢眼球，最好是用比喻的形式来做标题。如深圳摄力的“06年，广东人是这样赚钱的”蓝丁格尔“到有钱人的地方去赚钱”毒立解“有多少家庭就有多大市场”有了抢眼球的标题，代理商才有兴趣把下面的招商内容看下。招商手册的内容需要详细化，而且招商手册的版面需要请专业的设计师排版设计。招商手册应该把产品的概念、卖点、市场容量、市场差异化进行分析以及代理商的支持政策等一系列的全部撰写好。有实力的厂家可以把招商手册做成一份精美的礼品，让拿到招商手册的代理商舍不得扔掉，就算拿到招商手册的代理不想做产品的代理，他也会保留这个精美的礼品手册，这难免他的朋友会看到，就可以挖掘另外的意向代理商了！ 5.招商广告投放媒体要选择好：厂家在投放招商广告的时候不要麻木的去看杂志或者报纸的发行量，需要选择专业的媒体来发布招商广告，这样可以确保招商成功性，如到医药经济报、中国医药报、还有专业的医药杂志去发布招商广告。目前中国比较有影响的医药报纸就是医药经济报、而杂志就是北京当代医药市场与北京天下药杂志。而且收费也比较优惠！ 6.招商电话接洽话术要统一：厂家的招商广告登出去，肯定有意向代理商打电话过来咨询代理。而在这个时候，厂家就应该在事先就做好统一。包括产品培训、话术、和各种代理商的代理资格，以及省代理和区域代理的进货价格、年度返利、支持政策，而且需要规定死。为什么？如果意向代理商打电话前来谈代理，最后谈到代理价格的问题，区域代理的价格如果跟省代理的价格一样的话，那么省代理会怎么想？而且意向代理商也会认为厂家是不正规的企业，价格和政策可以随便谈，因为公司不是菜市场，你买的多就可以少一点。厂家在价格的问题就需要从一开始就需要规定好，并且把价格规定死！任何人都不可以改变，但是可以根据年完成的任务返点可以增加！ 市场变化无穷，做好以上各个方面，厂家就可以找到合适的代理商，并让产品在市场上所向披靡！引领市场！ 范志峰，职业策划人，销售出身，曾服务过四川佳能达，贵州百灵，长沙双鹤，蜥蜴团队。现专职药品保健品策划，具有非常敏锐市场洞察力，深知医药保健品行业和运行浅规则，擅长“蒙派”操盘手法，了解药品行业渠道和终端程序规律及调拨流通。组建狼行天下营销策划咨询团队，现任狼行天下团队项目总监。独自策划毒立解、新疆阿凡提、排油元胶囊等系列产品。 zhifeng2000@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
