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经销商培训的“六大软肋” 7 上页：第 1 页 3． 培训客体的定位上不够明确。主要表现在：客体定位不够明确，因而培训客体对培训内容不关心；定位上的问题还表现在，应该安排的培训客体得不到培训，因而培训目标得不到保障。 培训客体指的是接受培训的学员，经销商培训一般台下坐的都是经销商，但经销商也分为三六九等，并不是可以一勺烩的。例如，在三星经销商大会上，听我培训的学员都是各省经销商老总，每年的营业额都上亿，我给他们演讲的主题是“提高经销商竞争格局”。而在英特尔经销商大会上，听我培训的学员则大多是IT经销商的主力销售精英，我为他们演讲的题目是“IT零售终端销售技巧”。上亿销售额的经销商老总要听的内容绝对和销售精英想听的内容不一致。经销商老总对销售技巧肯定不关心，而销售精英对竞争格局也没兴趣。因此，培训客体的选择非常重要。 在CBI组织的2006年中国IT渠道论坛上，我做的讲演得到了大部分人的称赞，但也有一小部分人表示了相反意见，据调查，所有的渠道人员对我的培训打分非常高，因为讲演的内容对他们的工作非常实用有帮助；而持相反意见的小部分人则是在此次论坛大厅做产品技术介绍的技术人员，他们更加关心技术好坏，相对不在乎渠道销售人员的销售难题如何解决，这就是培训客体的不同而产生的差异。 因此，经销商培训要保证培训效果，就要对培训客体和培训内容要进行严格地匹配，不能让目标不同的培训客体听同样的内容。 4． 培训内容选择缺乏开创性。培训内容的选择上，不能根据相关培训客体的需求及时更新，比如局限在产品培训上，而忽略了技术应用的培训，就不能满足相关客体的需求。 IT厂商尤其在经销商培训上犯这个错误。他们往往只注重产品的技术培训，讲我这个产品应用了第几代高科技产品，处理速度是多少，内存是多少等等。殊不知，经销商想知道的并不止这些，他们还想知道的是在实际的销售中，该用什么样的方法让消费者能听得懂这些专业的技术语言。在这一点上，Intel做得非常好，他们特意邀请我对“双核”产品的销售术语进行了通俗化卖点提炼，并把我的培训内容录制成光盘形式，分发给全国的经销商。 5． 经销商培训的形式不能灵活应变。主要表现在：只使用固定的培训方式，不能根据市场需求的发展和网络技术的更新，灵活地变换培训形式。 将全国的经销商都组织起来，少则花费上百万，多则上千万。而且培训时间受限制，市场变化这么快，不可能随时进行新内容培训。因此，选择更为便利的网络培训、卫星培训等方式则是与时俱进的智慧选择。 IT行业可以说是科技含量最高的行业之一，而网络的应用则是IT行业的首选。因此，IT行业的经销商培训责无旁贷地成为第一批采用网络在线培训、光盘培训、卫星课堂培训的先行者。 6． 培训观念重形式而轻实质。表现在：经销商培训的形式主义，认为只要选择了良好的经销商培训主体、客体、内容及形式就可以保障培训的效果，观念的问题导致过程控制失误，使经销商培训的目的落空。 有这样一句话是这样说的：“课上激动，课下冲动，三个月以后一动也不动”。虽然这句话是讽刺一些培训课程华而不实，但是也反映了培训的尴尬。有时，不是因为培训课程不好，而是由于偏重了培训的形式主义，而忽略了培训后的过程控制，导致了即使有好的老师和好的课程同样达不到培训目的的后果。 我有一门经典的“销售技能与策略提升训练”的课程，学员反映很不错，因为我做了很到的培训控制。首先，我在培训后的第二周会给每个学员一份考题，帮助学员温习以前学习过的内容。另外，我给学员准备了一个用处很大的销售工具，让他们按照我的销售工具一步一步来做销售。脚踏实地地按照我的销售工具进行工作的学员都取得了很好的效果，而不按照销售工具进行工作的学员则很清楚地知道是自身能力问题而不是培训课程的问题。 尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理。shangf@wisemanag.net，欢迎交流msn：terry_shang@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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