中国市场处于发展阶段，各行业的市场都是面广大点纵深；家电行业有国美、苏宁模式；旅馆行业也有锦江之星、如家宾馆商业模式等等，他们在自己的行业都获取一定程度上的成功。我们在观察行业成功的同时，必须研究他们成功的背后都有一套可取的商业模式，而正是这种商业模式使他们迅速获得成功，特别是在中国市场，有效的商业模式是商业成功最佳的武器。根据前面段落分析，烟酒专卖连锁店也可以有各种运作模式，在当前烟酒专卖连锁刚刚起步的阶段，笔者愿意抛砖引玉提出这些模式供业界探讨思考。

　　终端连锁模式

　　所谓终端连锁模式，即像发展终端一样去拓展烟酒连锁专卖店，讲究的是店铺的数量和质量。这种模式主要和酒店连锁、超市连锁性质差不多，主要在店面选址及形象统一方面要做到标准化。通过连锁店的规模来运作品牌，对产品的统一配送、统一价格及统一活动都有相关的标准。目前，这种模式在国内大型名烟名酒专卖店不多，最为普遍的都是属于地方性质，例如五粮液、茅台专卖店是全国各地都有，但他们各个地方并不属于连锁性质，不属于统一标准化的运作模式。

　　“终端连锁模式”的运作对资金要求较高，因为涉及到一个省或数个省的发展；在各区域运作方面也容易受到地方商业系统的挤压，地方名酒系列也较多，集中管理有一定的难度；而且这种商业模式的运作是一种品牌化运作，对管理人才有相对的高素质要求。但这种模式一经运作成功，影响力是相当深远和巨大的。　　

　　深度服务模式

　　深度服务模式，是指烟酒连锁店不是靠门店的数量去发展，而是靠门店质量去发展，不求广，但求精。这种模式比较适合某一个市场和少量市场，在重点市场内建立为数不多的连锁店，重点放在消费者的开发方面，对消费者采取“深度服务”模式，以获取长期稳定的消费群。

　　目前这种模式应该为较多的烟酒专卖店所使用，他们大多都集中某一个城市精耕细作；但笔者从市场调查多少次来看，他们仍然处于一种被动式买卖，对消费者并没深度的去服务。携程网是一个大家都知道的网络，只要出差过的人员都知道，火车站、汽车站、飞机场到处都有赠送携程卡的工作人员。如果你只要使用过一个携程卡服务，无论是定票、定房，只要你使用过一次，你的资料他们就会记录在电脑内，以后你只要打个电话，报个名字，他们就会一切为你服务好了。其实，我们这些长期扎根在一个城市的烟酒专卖店更应该有这种类型的各种服务，只要在连锁店内购买过一定数量的产品，我们就发放会员卡，享受网内连锁店所有相关的服务。

　　深度服务模式是最值得当前烟酒连锁店采取的一种营销模式，特别当前单位消费群体较为集中化，酒店终端又受到消费者一定的反感，商超的各种服务跟不上的市场状态下，这种模式将十分有利于烟酒连锁店的长期发展。　　

　　厂商合作模式

　　这种模式，我刚才也在前文论述过，它特别适合资金不足，刚刚起步烟酒连锁店试用。目前，当酒店终端这种模式受到广大厂商无奈选择之际，而且消费者对品牌的认识也从酒店单一这种渠道扩展到多种路径多种渠道认知，烟酒连锁店适时出击，与厂商共同合作，从品牌宣传及营销活动多种方面发展市场，是非常适宜的。　　

　　以上三种模式并不是独立存在的，每种模式只是突出的重点不同而已，在面对市场，仍然是消费者需求者是最重要的。烟酒连锁专卖店也应该在发展的过程当中不断调整，不断创新，这样才能在面对市场竞争立于不败之地。

　　侯林辉，一个新锐的品牌职业经理人，重视对中国传统文化的研究，对中国消费者现状有着十分深度的认识；从国有企业的销售管理到市场一线的锤炼，经历了白酒行业高、中低端产品市场营销的全历程。对白酒行业的企业核心竞争力、商业模式及品牌化、终端化运作有成熟创新的思路。电子邮件:　realcom@21c.com

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