中转邮寄，规避异地直销嫌疑

　　事实上，很多直销企业也开始了邮购等广义的直销方式的探索。最初的慕立达就是采取邮购加直销的方式。

　　运用直复营销，企业可直接给消费者寄送信件问其购买意愿；企业也可通过给异地的消费者寄送产品目录，收到邮件的消费者若对其中的产品感兴趣就联系购买；消费者看到产品宣传后直接与公司联系公司安排相关人员给予回复，而这是一种更精准的营销方式，更能为企业节约成本。

　　记者了解到它们的做法是，当欲购买直销产品的消费者（甲地）给不在一城的直销公司（乙地）打电话时，为了避开跨区域直销的嫌疑，企业常常是将所要产品先寄给甲地消费者指定的一个人（乙地）那里（这人可以是他的亲戚或朋友等），再由此人将收到的“货物”或者邮寄或者送抵甲地消费者，“这样中间经手了一个人，‘货物’就与直销公司没有关系了，‘企业违法’一说也就不存在了。”一位不愿透露公司名的团队领导人陈淑芝表示。

　　据悉，有好几个获牌外资公司的直销人员在向未经批准的异地直销区域内销售产品时都是采用的此种方法。已经获牌的内资公司中也有的直销员开始了学习和复制。

　　在记者的调查过程中也发现，有的直销公司安排了专门的人员经常往返于全国各地，进出于企业“法定”的直销区域，充当送货员。若异地消费者通过电话订购、银行打钱后，到一定时间，这些专职“送货”人员就会自己充当邮递员，将消费者所买的产品直接作为一般的包裹送至其家中。“那时的讲解几乎没有，见面时间也很短。”通过这种方法购买过直销产品的陕西的王女士告诉记者。

　　快速发展，超越死亡的底线

　　根据《孙子兵法》的军事谋略，企业养精蓄锐之后才可厚积薄发，所以在突破区域的策略上，企业自身的迅速发展不可忽视。

　　值得说明的是，在企业的生存规模还不断提高的情况下，企业就不能按照自己的现状确定发展速度和运作模式，只能按照高于生存规模的速度和确定自己的发展目标。以蒙牛为例，当蒙牛的年销售额只有5000万元时，它不是按照普通企业增长30%、50%或者100%的发展速度来确定自己的目标的，而是7亿、20亿、50亿，直到2006年的100亿这样的速度发展，而且在2005年时蒙牛的规模就超过了100亿元。这样它就可以“收编”其他企业了，才能有资格“干掉”别人，否则，它以30%、50%的常规速度发展，即便蒙牛做大了，也可能逃脱不了被别人“收编”的命运。

　　直销企业也是一样，企业先要在区域内做成强势企业才行。现在拿牌企业都被“锁定”在了各自被批准的区域，企业就得合法地“深耕”，以超常规的速度发展，然后才能可能在政策放开的时候去“占领”其他势力范围，否则，届时自己的地盘也只能是被外来企业所占领。因此，拿牌企业做大并不是目标，把企业做大并最终超越死亡的底线才是企业的目标。

　　营销专家杨永华表示，要让直销企业从“区域”到“全国”，还必须注重产品关，最具市场穿透力的营销要素是产品。很多企业的产品一离开自己的地盘就经不起市场的检验，产品的功能尚不能满足更多新消费者群的需求，企业对自己试图占领的市场缺乏前瞻性的消费研究。芦荟矿物晶问题就始发于浙江宁波。

　　强势企业区域突破的主要表现就是拥有更大、更多的市场，采取“以产品养产品，以市场养市场”的策略，这样才能既反映法定直销区域和其他传统区域各自的稳定，又能配合公司整体的战略形成单个市场之间的互动和协调，从而避免了区域突破的被动性。

　　原文发表于《直销》杂志

　　陈亮先生，资深直销观察和传媒人士，先后服务于《中国经营报》、《成功营销》等主流媒体，发表的一系列行业深度文章曾被国内外数家网站所转载。熟悉医药、保健品、日用品、化妆品等领域的品牌经验和直销模式，为多家直销企业提供策划咨询和公关传播服务，注重行业发展和知识创新的有机结合，现为多家社会类、财经类、直销类媒体专栏作家。欢迎大家沟通交流，邮箱：chenliang2017@16.com，电话：13683544102，个人博客：blog.sin.com.cn/u/1212471095 。

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