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走出去，请进来－－春节促销玩点新花样 7 上页：第 1 页 请进来，邀消费者共度春节 所谓师出有名，春节给了摩托车厂商一个很好的促销由头。这个机会应该充分利用，不仅自己要主动走出去，也要设法把顾客请进来。结合现在很流行“异地过春节”的风潮，企业可以打出“××摩托邀你一起过春节”的旗号，请幸运顾客到企业实地参观。这对企业、品牌、产品都将是一次很好的口碑传播。
考虑到春节的特殊性，而且很多幸运顾客要长途跋涉，从一个到另一个城市，“请进来”的工作应该早作准备。春节前二三个月，摩托车厂商就得通过媒体与各个销售终端发布促销信息，譬如购买“××摩托”，就能通过抽奖方式获得春节去生产企业及所在城市旅游观光的机会，并特别强调“名额有限”、“时效有限”，最大程度上激发顾客的参与冲动。对于顾客来说，能被厂商邀请去企业参观，一般人都会当作一种荣耀。所以这样的活动相对传统的春节促销会更有吸引力。 幸运顾客来到企业以后，除了安排他们参观生产线，了解摩托车生产的全过程，观赏先进的科技设备和生产工艺外，还可以让他们试乘企业最新款的摩托车，率先体验那种风驰电掣的感觉，从而为新产品上市酝酿口碑。同时，为了表示对顾客的重视，企业领导最好能亲自参与联欢活动，以此进一步强化幸运顾客对企业的好感。 摩托车厂商需要注意的是，从幸运顾客获得旅游名额到参观返回，企业必须全力做好沟通、接待工作，争取让他们乘兴而来，尽兴而归。营销学上认为，1个顾客能够影响周围的25个人，而亲临企业的顾客，由于他们感受更全面，影响人数应该更多、也更深刻。至于最终是正面影响还是负面影响，一切全取决于企业的工作是否做到位。 钱江摩托在“请进来”的工作上已经先行一步——虽然没有限定在节日，但希望能给大家的春节促销带来一些启示。为了进一步扩大知名度和搜集顾客信息，提高社会效益和经济效益，提升企业的品牌形象，钱江摩托投入大量资金进行环境改造，开辟旅游线路，建造游客接待中心。游客进入钱江摩托厂区，首先映入眼帘的就是现代化的厂房和花园式的工厂。在厂区内部，现代化的办公楼、展示厅和高档会议室为游客提供了优质而全面的服务。游客在参观生产线时，不仅能了解摩托车生产的全过程，而且能观赏先进的科技设备和生产工艺。钱江摩托的收获是显而易见的，如今它在这种营销模式上已经成为全国同行的典范。 其实，无论是“走出去”策略中的“摩托车特技表演”、“摩托车趣味赛”，还是“请进来”策略中的“邀你一起过春节”，不外乎一种“体验”——让消费者参与进来并从中找到乐趣，然后为自己的愉快买单。 斯科特•麦克凯恩在《商业秀》一书中是这样解读“体验”二字的，“顾客不仅是在购买你的产品和服务，同时，他们更希望从中得到乐趣。因此，不管是出售产品还是服务，商业的实质就是作秀。”——作秀就作秀。在春节这样的时候，如果企业、顾客能皆大欢喜，又何乐而不为呢？ 爱成，北京爱成营销策划机构总企划师，国内资深营销策划专家，以颠覆性策略和惊人创意著称。2005年中国十大策划案例奖获得者，2004年中国10年最具影响力50强策划机构掌门人；著有畅销实战著作《心智战》、《疯狂策划》和《卖脑传奇》，最新专著《脱胎换骨》、《品牌革命》和《新营销精神》即将出版。中广协学术专业委员会委员、中国经营报专家顾问团高级顾问、中国营销学会副秘书长、中国策划研究会秘书长。在《中国经营报》《销售与管理》《广告导报》等十多家专业媒体上已公开发表专业文章230多万字；全案主持和正在主持欣龙控股（洁之梦）、仕奇定制、蓬巴杜（魔肽）、金列宁、尼斯卫浴、太白葛业（美妙原素）、前列腺灸、健博士、派标管业、瑞士卡天龙等二十多个行销运动，并拍摄了富亚健康漆、魔肽、丽舍浴、巨源管等许多大胆、奇效的广告片；爱成还是 “aichn广告测试模型”创始人；身兼四十多家企业营销和品牌顾问职务。E-mail:aicheng126@12.com，电话：13911006869。网址：www.aich.com 第 1 2 页 关于作者：
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