三、精准定位，整合推广

　　脑白金、椰岛鹿龟酒的成功基本上可以归结为这一模式的典范。通过持续不断的专业礼品酒定位熏陶，让人走进超市或购买礼品时脑海里首先跳出来的就是你所需要推广的品牌，成交机会就达成了。有了好的定位还需要从不同的、相同的角度进行持续强化，形成根深蒂固的概念，阶段性的媒体投放要在所有的竞品中占有压倒性优势。

　　有些是品牌起来后再顺势推出礼品酒，做附带性的销售，这种现象在各地方酒品牌里比较常见，是做为市场销售的一种补充，并不是主流。如果要想形成主流还是离不开专业的礼品酒推广计划的实施。我们推出的地方保健酒品牌在餐饮市场形成第一品牌后，连续两年下来销售都没有实质性的突破，总是徘徊在一个比较固定的销售值。经过与专业公司接触并在分析了椰岛在当地市场的份额占据比后，我们为该保健酒品牌设计推出了专业的礼品酒投放市场，并进行了大规模的广告投放计划强化礼品概念，第一年就让销售同比实现100%的增长，第二年就取代了椰岛，成为该市场保健酒市场真正的第一品牌，涵盖餐饮和礼品酒两大市场。

　　四、强化礼品酒促销

　　既然是礼品酒就更要了解并强化促销的手段。礼品酒的购买人群在亲友馈赠这个市场占据的份额最大，又因为礼品酒的时效性，除了年节期间动货，平时基本上是一潭死水，在把握销售机会上比非礼品酒更要求掌控时机，这个时候除了一般的促销外在力度上要显得比非礼品酒类大很多，因为价格不透明（平时动货少，价格一般很难穿底），做促销的底气也会足很多。什么一送一、捆绑促销、联合促销等只要觉得力度够大、够吸引力都可以拿出来，甚至非礼品类一个堆码只上一个促销，礼品酒的堆码你可以上两个、甚至三个、四个导购都可以，目的只有一个：就是抓住最短的机会成就最大的销售！这可是真正的过了这个村就没有这个店的游戏。

　　礼品酒的促销还可以借势非礼品酒进行，利用非礼品酒强大的品牌影响力带动销售，如茅台、五粮液的礼品酒就是典型的例子。年节期间各大超市推出的免堆头费的礼品酒堆头基本上被茅台和五粮液的两大品牌垄断，除了品牌影响力之外，最关键的恐怕是巨大的利差空间促使商超这样运做。这也提醒我们这些地方品牌在运做礼品酒时需要注意的地方，专门开发一些不求销量、只求利润的礼品酒利用品牌在当地的影响力让商超、也让自己去赚一些礼品酒市场上理所当然的“暴利”。

　　五、成立单独的礼品酒营销团队

　　许多做礼品酒的厂家都是让自己非礼品酒的营销团队兼职，这样安排的结果自然是不能占据销售主流的礼品酒被这些人“忽视掉”了，谁会把精力专注在那些不能给自己的业绩带来根本利益的事情上来呢？而一旦成立专业的礼品酒销售团队，意义就截然不同了，礼品酒的销售好坏直接关系到他的饭碗，他也只有尽心去卖才能够赢得公司考核需要的业绩。

　　单独的营销团队还可以避免团队业绩和收入之间的横向比较，最关键的是团队运做市场所需要的方式方法存在的根本差异可以使礼品酒的团队成员把更多的重心倾注到平常的细致工作中，通过一点一滴的积累，形成旺季时的整体爆发。

　　礼品酒在国内市场的日渐式微，也促使行业人士更多的要从战略的角度去考虑礼品酒未来的发展。譬如是否考虑把礼品酒做成某一种名俗符号，成为中国老百姓年节期间不可或缺的一部分？是否可以成为中国人馈赠之间的纪念品等等，唯如此，礼品酒的“蓝海”市场或许才能够被发现出来。

　　原载《中国酒业》第11期

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