是否会应用

　　会应用才是将训练真正转化到销售人员的身上，我们发现经过训练的新销售人员，需要相当长的时间才能灵活运用，而且这种灵活运用的过程，基本上是在实战中完成的，在此之前，我们对运用能力的关注度远远不够，所谓的应用能力是指：能够根据客户不同的需求，灵活的进行组合。这很像一个工具箱，以前的各种培训内容很像工具箱里的工具，在面对问题的时候，需要从工具箱里取出不同的工具进行组合。这是对是否真正理解的最直接考验，也是理解之后的另外一个飞跃。有些人员虽然说的挺好，但是就是解决不了问题，这说明他的理解方面仍然有问题。还是上面提到的那家IT公司，他们虽然有自己的产品，但给客户提供的是解决方案，这时候同样的产品，不同的人会做出不同的方案，除了对客户的需求把握准确之外，重要的就是对产品的理解。什么样的组合方式最能够解决什么样的问题，必须做到了然于胸。因此，公司不光要求销售人员能够掌握产品本身，同时还要求所有的业务人员必须能够出各种不同形式的方案，并掌握其优缺点。

　　是否能解决问题

　　销售人员的训练最终要归结到解决问题上，有时候即便应用得很好，可能仍然不能很好地解决客户的问题。因为，掌握技能仅仅解决了成功的50%，剩下的50%仍然需要销售人员有一定的运气。

　　通过对销售训练检测的分析，可以得到以下结论：

　　1. 只进行训练，不进行检测肯定是危险的！

　　2. 检测不能停留在销售人员知道的基础上就完了，而因当是：是否明白、是否会表达、是否会应用、是否会解决问题，渐进式的方式。　　

　　北京博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任北京博纳&盛道品牌管理顾问公司董事合伙人，北京820现代营销军校执行董事、多家大型民营企业的独立董事；国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。E-mail：vivi_he2004@yaho.com.cn，tel:010-81623419，何老师

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