第二部分、销售策划

　　1.渠道没有目标：在所有专柜上，能卖货的专柜没有几个，基本上都是摆了一个样品在上面。没有抓住卖货的专柜。采点就有很大的问题，武汉有大概120家A类终端，启动之前应该先抓这些终端，然后做好系列的产品知识培训。使产品一上市，消费者看到广告后，前来咨询的时候购买率需要达到50%以上。

　　2.终端促销缺乏产品知识：从目前的终端抽查下，有一半的促销不能回答产品的知识！

　　3.没有市场启动方案：西柏依上市就是达到铺货率，没有启动方案来带动，前期上市你应该采什么点，是不是A类店？还是终端，也没有一个活动来带动市场，产品上市前期应该根据当地的市场来进行分割，或者是一个区一个区由大带小。统一做一个促销活动，15个促销人员每天变换选择不同的15个终端来做活动，然后慢慢的延伸，配合业务人员来开发终端，这样去铺货才能抓到好终端，卖货的终端！

　　4.没有上市活动：产品上市，没有策划一个好的活动，并能让消费者接受并达成购买，连最基本抢眼球的买赠活动也没有，也没有符合产品治疗疾病的礼品。口腔范围应该送牙膏或者牙刷之类的礼品，或者买大瓶送小瓶。

　　第三部分、广告策划

　　1.产品没有形象代言：产品既然是新疆的，但是没有新疆的形象来符合产品，所以完成可以找一个新疆的或者家喻户晓的人来代言，但前提，这个人物必须是新疆的。从上面的产品故事上，我们完全用卡通的阿凡提或者电视剧“阿凡提”的扮演者来做产品的形象代言人！而且阿凡提是全国家喻户晓的大人物，本身就非常有神秘感，产品是阿凡提推荐的，消费者当然会接受产品了！

　　2.没有教育市场：厂家和用过产品的人都说西帕依治疗口腔疾病的效果很好，但是什么样的人最会得口腔疾病？潜在发病率有多少？在没有这些的数据上，就在文案软文上直接去说西帕依的治疗效果？那文案软文肯定就没有好的效果了！

　　3.没有权威机构认证：光说产品有好效果，就一个国药的批文，产品通过什么机构认证，或者西柏依产品可以做一个宣传活动，然后请当地的公证处来现场公证，用了产品的消费者，满意率是多少？有效率是多少？口腔预防协会机构认证也很有说服力，或者成立一个口腔治疗中心或康复中心，这样就大大的提高了产品的可信度！

　　4.报纸投放策略有问题：目前文案的内容为半版的投放，但是，这样的版位合适后期产品维护宣传，既然投放在有影响的报纸，就要找出最佳的投放时间和版位，然后进行整版的教育，并且每个星期应该保持在2-3个整版宣传！

　　5.文案单一：从开始投放市场就选择一个半版做为前期的宣传，而半版的文案始终没有变过，而且半版文案的宣传内容也不到位， 1/3的内容为渠道专柜地址和电话，2/3内容为硬广告，主要介绍产品治疗口腔 溃疡和治疗时间以及治疗各种口腔疾病的有效率、产品图。所以应该配合恐吓、八卦、机理、流行、热卖、科学版文案的整版文案进行系列宣传能显出广告效果！

　　6.终端包装：在A类店或者是专柜的终端应该做好大规模的产品终端包装，比如：POP、喷绘，强抢消费者眼球，让消费者靠近终端和在终端购物时，都能看到产品宣传物料，而且终端包装费用也比较便宜。

　　目前治疗口腔大抄的产品还很少，解决以上三大部分问题，把产品前期策划好，渠道调整好，人员培训好，报纸投放策略好，产品宣传好，将会是2007年口腔类产品的一道亮点，在终端形成热卖的时候然后改成走大通路，才能真正的卖货，就像筋骨活在广东市场上一样，前期把终端做透后考虑走大通路，目前每个月都保持在几百万的销售额！

　　范志峰，职业策划人，销售出身，曾服务过四川佳能达，贵州百灵，长沙双鹤，蜥蜴团队。现专职药品保健品策划，具有非常敏锐市场洞察力，深知医药保健品行业和运行浅规则，擅长“蒙派”操盘手法，了解药品行业渠道和终端程序规律及调拨流通。现组建狼行天下营销策划咨询团队，现任狼行天下团队项目总监。独自策划毒立解、新疆阿凡提、排油元胶囊等系列产品。联系电话: 020-87029195，电子邮件: zhifeng2000@12.com

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