3、优势厂家寻求与优势经销商结盟。优势的厂家必然要求优势的渠道。目前在一、二级市场，新兴渠道已经占据了主导地位，厂家与新兴渠道也处于博弈之中。在这种情况下，厂家都意识到了三、四级市场的重要性。同时，厂家受到越来越多的资金、管理、人员等因素的制约和束缚，不可能单独开拓三、四级市场，必然要寻求与家电经销商的结盟。因此，厂家更多的是依靠自身的品牌、制造、研发、管理优势，与区域市场的优势家电经销商结盟，向经销商提供品牌、产品、服务、信息、管理等支持，依靠经销商实现市场开拓与管理，这给了家电经销商做大做强的一个极好机会。

　　4、竞争规则偏向优势经销商，马太效应明显。在三、四级市场，整个流通渠道也向优势的经销商倾斜。从整个家电的发展来看，无论是大家电，还是小家电，在各个区域市场都已经形成了规模大、管理规范的区域优势经销商，这些经销商销售规模大、人员多、管理较为规范，相对于一般的传统经销商已经摆脱了初期的竞争状态，开始有实力、有能力作进一步的扩张。而优势的区域经销商同样成为厂家争夺的对象，厂家优势的营销资源，如供货、返利、促销资源、广告资源、人员支持等都向其倾斜，在这种情况下就会导致强者恒强、弱者恒弱，整个三、四级市场的渠道也会逐渐整合。在这种整合的态势下，谁能够有效利用自身的优势发展起来，谁就将成为三、四级市场不可动摇的主导力量。

　　面对日益严峻的生存环境以及存在的巨大机遇，传统家电经销商的出路在于：积极转变思路，与优势厂家结盟，积极提高管理水平与服务能力，构筑有效的营销网络，确立在三、四级市场的主导地位。具体说来，传统家电经销商需要做到以下几点：

　　1、结盟优势厂家，占有上游资源。在中国家电这个竞争最激烈、国际化最高的行业，家电厂家面临着激烈的同业竞争，同时面临着家电连锁巨头的挤压、上游原材料厂家的挤压，因此非常迫切与优势经销商结盟，共同形成稳固的价值链，稳定市场基础。而对经销商来说，单靠自身的资源、人员还不足以应对新兴渠道的冲击，也不足以为客户提供良好的服务。而结盟优势厂家，借住优势厂家的品牌、产品、管理、服务、信息资源发展自己，提高自身的能力是一条通往成功之路的“捷径”。因此，对经销商来说，选择有发展前景、有品牌优势、有管理基础的品牌进行长期合作与结盟，建立战略合作关系，在市场开拓上、市场管理与维护上进行深度合作，则可能实现“双赢”，达到共同开拓三、四级市场，主导三、四级市场的目的。

　　2、有效覆盖三、四级市场，实现区域精耕细作。对家电经销商来说，要想成为三、四级市场的主导力量，则必须要构筑稳固的区域营销网络，并且加强对网络的维护与管理。一般来说，经销商应积极主动，对区域市场进行合理规划，并且积极走出去，不断填补空白区域，不断开拓新的市场，在区域市场形成布局合理、分工明确的营销网络。只有形成这样的网络，经销商才基本覆盖了区域的三、四级市场。但在覆盖了三、四级市场之后，接下来的工作就是要对区域网络进行精耕细作。一般来说，要首先根据类型、销售额等指标对网络进行分类，然后对各种类型的终端制定不同的出样标准、形象标准、促销标准等，同时根据不同类型的终端确定管理标准（巡访频率、沟通内容等）。通过对下游网络的精耕细作，则可以将经销商的网络有效管理起来，使之成为真正稳固、有效的营销网络。

　　3、发育市场服务职能，建立自身品牌。面对竞争日益激烈的市场环境，家电经销商必须要积极转变思路，树立服务形象，建立自身品牌。发育市场服务职能，实际上可以从三个方面来理解。第一，要发育对厂家的服务职能。厂家提供品牌、产品、营销政策，而对经销商来说，则需要提供市场操作、市场管理等服务职能，从而可以与厂家在专业分工的基础上形成厂商协同。第二，要发育对下游终端的服务职能。对终端来说，需要的不仅仅是供货，更需要的是终端的管理、维护与促销等支持。因此，经销商对终端就要积极指导，协助其做好终端出样、形象管理、导购管理、信息管理，并协助终端做好促销，促进终端出货。第三，要发育对消费者的服务职能。在三、四级市场，经销商要积极承担售后服务职能，为消费者提供便捷的服务，这是树立经销商口碑的关键。

　　4、提升经营效率，逐步实现多产品运作的盈利模式。三、四级市场竞争非常激烈，依靠单一产品很难支撑高昂的市场开拓、维护费用。因此，对家电经销商来说，要转变思路，从依靠单一产品转变到多产品运作的盈利模式上来。在多产品运作方面，实际上目前存在两种模式：一种就是多品牌运作模式。这又可以分为两种：同品类多品牌、多品类多品牌。同品类多品牌是指代理同一类产品的多个品牌，例如代理几个电磁炉品牌。多品类多品牌是指代理多类产品多个品牌。例如，同时代理几个电磁炉品牌、几个风扇品牌、几个豆浆机品牌等。一种就是一牌多品的运作模式。也就是只选择一个优势厂家结盟，形成战略合作关系。而该厂家产品线长，可以满足多产品运作的需要。例如，美的小家电系列产品，有电磁炉、电饭煲、风扇、取暖器、微波炉等产品，完全可以满足经销商的需要等。

　　对传统的家电经销商来说，这是一个最坏的时代，这又是一个最好的时代。面临巨大的困境与巨大的机遇，能否扶摇直上，这取决于家电经销商自己。

　　原载：《数字家电》

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