“九阴真经”之“归纳”法

　　将一些具有相关性小的和缺乏说服力的功能特点，综合起来组成一个大的、具有代表性的功能，增强针对消费者的说服力。这叫做“团结就是力量”，将一些比较有说服力的功能再次组合起来，使其更有力量，这叫“强者更强”。那么我们在平时的工作中是不是应该注重团结，加强交流呢！

　　这个方法由于需要将产品本身存在的一些功能、性能以及特点进行分析和挖掘，然后找到相关的共同点，然后再对这些共同点进行提炼，但是这样提炼出来的卖点一般不具备很强的说服力，而且在提炼过程中有一定的难度，它主要体现在家电、机械设备等功能性较强的行业，在日常工作过程中运用的比较少。

　　案例：管家婆电磁炉　

　　笔者的一位朋友服务于一家生产小家电产品的企业，如果是做家电的都知道电磁炉的行业的门槛低的不能在低了，产品也大同小异。那么怎样才能让能让同样的产品体现与众不同之处呢？在参观产品的过程中了解到，他们的产品具备两个比较有特点的功能，电量查询（用了多少电能够查询出来）和电压显示功能，如果单单是将这两个功能讲出去，我想消费者不会有很多的感触，而且也不利于记忆和传播，那怎样才能做的更好呢。我们大家共同分析一下，电量查询是为了让消费者知道怎么使用才能更加省电，省电就意味着省钱。电压显示能够及时的反馈电网电压，如果电压不稳定的时候，告诉消费者尽量不要使用，避免对产品造成损害，这些都很类似于一个家庭主妇或者保姆所要做的工作。两个功能的共同点找出来了，它们都是以扮演一个家庭管理者的角色出现的，所以应该叫它管家婆电磁炉。　　

　　“九阴真经”之“特定环境构造”法

　　产品的特性和许多功能只有在一些特定的环境中才能让消费者感受到对其有用，但大部分情况这些环境又不存在，这样无形中降低了产品的说服力，怎么办呢？这就需要我们去给消费者营造或者模拟一个适合表现产品的特定环境，让消费者进入角色中去深深体验产品带给他带来的效果，这就是“特定环境构造法”。

　　这是一个比较常用的方法，其关键是怎样营造和模拟一个合适的环境，让消费者潜意识的去体会产品的特性。消费者购买产品是为了解决问题的，往往有时候问题不存在，那应该怎么办，那就虚构一个。不怕一万，就怕万一，如果营造的这个万一出现，我们的产品能够及时的帮您解决问题。　

　　案例：

　　1、XXX草珊瑚含片，家中常备哦！营造了万一遇到消化不良，可以帮你解决问题。不仅让有需要的消费者购买，而且让暂时没有需要的消费者也购买，高！

　　2、 XXX涂料产品，营造了一个家里面的小孩在墙上涂鸦，没有问题，我们这个产品可以将这些覆盖掉，跟涂鸦以前一模一样。这个高就高在具有带表性的营造了一个小骇在墙上涂鸦这个不可能发生的事情发生了。

　　3、XXX胃药，你爹胃病发作了，快去找四大叔……；　　

　　“九阴真经”之“实证”法

　　实际的现场操作是最有说服力的，如果你说你的产品好、功能有用，那么你就要证明给消费者看，让他们体会到你的产品确确实实好，确确实实有用，如果真的做到这种地步顾客有理由不购买你的产品吗？其实做事情也是一样的，如果你说你的能力强，那么就证明出来，别让其他人觉得你在吹牛。

　　案例

　　1、XXX吸沉器，在终端卖场，做了一个很高的柱状演示工具，然后从上面把低部的水吸上来；

　　2、XXX表在电视购物上的表现方式，把表放在水里，在钝器上摩擦，不会产生任何损坏，这个案例中还隐藏了一种方法——“视角转移法”，回避产品本身主要功能，强调次要功能，以次要功能的非常规性，吸引消费者眼球。表本身要求时间要准，这是在购买的时候着重追求的，而他们却以防水、耐摩为卖点进行消费公关；　　

　　“九阴真经”之“对比”法

　　 人有了对比才能分出善与恶，产品通对比才能分出好与坏，如果世界上只有一个人就无所谓善恶，一味讲自己产品的好处不和别人比较，就不会使顾客产生买你产品的必要性。每个人都有喜欢和别人进行比较的潜意识，与其自己比较，不如我们把消费者这种潜意识很直白的摆到桌面上引导他们去比较。我们一定要注意一点：“只表现自己产品的优点是促成交易的必要条件，但不是充要条件”。

　　案例：

　　1、XXX洗衣粉，用这个品牌的很快将衣服洗的干干净净，而用其它的就不一样了；

　　2、XXX牙膏，拿两个贝壳，用同样的牙膏进行刷洗，用其他的牙膏，轻轻一敲就破碎了，而使用这个品牌的就不会；

　　3、XXX卫生巾，表现吸附性，一个能吸不到半杯水，这个品牌的吸一杯水绰绰有余；

　　如果经常看电视广告的话对这三个产品的所属公司应该有些了解，他们在运用对比法的时候，可以说达到了极致，值得同行学习；

　　除以上陈述的几种方法外，《九阴真经》还有“多角度”“例证”“递增”法三种方法，因其运用的范围和几率相当低，在这里就不做介绍。总而言之，产品策划和表现形式在特定环境下是有律可循的，关键是掌握方法，多了解，多总结，联系产品特征，发挥想像力，只有这样才能让自己服务的产品脱颖而出。

　　宁晓伟，会议营销专家，团队竞争力培训教练。专注于会议分销，团队建设以及品牌策划等领域。曾任职于香武仕、熊猫电子，山水等企业，现服务于一家大型港资企业。 geardon999@soh.com

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