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用心打造有吸引力的建陶专卖店 7 上页：第 1 页 其三，装修盲目追求奢华 如果说设计决定了专卖店的灵魂，那么装修就是为专卖店打造一个完美的躯壳。细节决定成败在专修环节上得到了完美的诠释，一家专卖店的档次高低，不是取决于装修得是否奢华，而在于细节上是否作了完美的雕琢，对细节的雕琢才能够提升品牌的档次，产生气质优雅的贵族绅士。否则，装修得再奢华也无法掩盖身为暴发户的粗鄙气质。 店招与橱窗的处理、地面的装修、吊顶花纹的设计、收银台的设计和摆放、接待用桌椅的选择，休息区的风格、店内通道的设计、灯光的调节、店内饰品的搭配、价格标签的制作、样板砖的铺贴等等方面，都要和店面的设计保持高度一致，对于完美的不懈追求，是品牌能否表现出高档的贵族气息的关键。 以A市销售居于领先地位的乙品牌专卖店为例。为了给店内的样板间搭配合适的饰品， 该专卖店的老板和主要设计人员三下广东，在厂家市场部老总的陪同下，亲自到广州各大礼品市场精心挑选。每一件饰品都要经过反复讨论，并与随身携带的样板间照片进行对比，不但风格上要求搭配，色彩上也要求和谐。 在开业的前一天，周老板跑到当地的礼品市场上去“扫货”，古典的、时尚的，反正看着差不多的就来上两箱，先搬回店里，再根据不同的风格对付着一配，如此粗制滥造的效果，最后在整体的档次上自然跟人家就差着一筹。 改进方案：根据新的设计方案，对于陶瓷城店的装修精心打磨，对于细节精心雕琢。美陶居店的装修效果逐步整改，先对一些比较容易改变的环节进行调整，例如饰品、桌椅、宣传物料等等。 其四、产品陈列不科学 产品陈列的生动化意味着我们把更好的形象展示给消费者。在做好产品的陈列方面要注意以下问题： 1、 空间应用原则 在进行产品陈列时就要根据产品不同的风格和用途加以区隔。把产品分为厨房、卫浴、客厅、书房等不同用途的陈列区，让顾客根据自身的实际情况各取所需；或者按照传统、时尚、欧式、复古（注意不是仿古）、前卫等不同风格加以区分，针对不同品位和爱好的顾客投其所好。 要注意的是在不同风格的产品系列之间，充分利用隔断和展厅的拐弯与边角的地形加以区隔，使各种风格交相辉映又相对独立。乙品牌的专卖店就充分利用了珠帘、立板、楼梯、店面的转折等要素加以区隔，按照不同系列产品的不同风格进行展示。对于空间的巧妙分割，让进店的顾客有一种移步换景的视觉效果，颇有“不识庐山真面目，只缘身在此山中”的感觉。 周老板为了突出卫浴产品的摆放，对于瓷砖的陈列做出了调整，这就影响了陈列的整体和谐性。事实上，在建陶专卖店摆放卫浴产品是一种对生意的有益补充。既然是建陶专卖店，建筑陶瓷产品必然居于主导地位，卫浴产品只是作为补充而存在，绝对不能喧宾夺主。 改进方案：精心选择卫浴产品的型号，根据瓷砖的不同风格，和建陶产品形成和谐的搭配，这也是对卫浴产品销售的有力促进。 2、 热点分散原则 所谓热点分散是指要把畅销产品均匀陈列在专卖店的不同位置，而非集中展示。这个原则在家电卖场里体现得尤为明显，海尔、容声、新飞、西门子这些强势品牌很少被安排在一起，一般都是分别安置在卖场的不同方位，中间穿插二、三线品牌，利用强势品牌的人气效应来带动其他品牌的销售，从而提高整个卖场的平方效益。 一个品牌无论具有多么丰富的产品线，占据80%份额的都是少数几个畅销产品。如果把畅销产品陈列在一起，就会形成专卖店局部热、整体冷的局面，不利于大部分普通产品的销售，也不利于提高专卖店的平方效益。只有把畅销产品均匀分布在专卖店的不同位置，利用畅销产品来带动其他产品的销售，才是提升整个专卖店效益的不二法门。 美陶居的专卖店之所以只在开业促销的时候产生销售，而且只卖特价产品和畅销品，就是由于该专卖店将畅销品集中陈列，而且紧挨着促销区，所以在开业的时候，只有店铺的一小部分位置产生销售，而那些常规的产品几乎无人问津。 改进方案：对于陶瓷城专卖店的陈列进行整体规划，选择五到八款畅销产品，分别布置在专卖店的不同位置，在畅销产品周围搭配常规产品，在专卖店形成不同的热点，以此来聚集人气。 当周老板接受了我们提出的改进意见之后，事情开始发生可喜的变化。美陶居店开业三个月以来，除了开业促销的当月卖了20多万的货，后面两个月销售额分别为16万和18万。陶瓷城店开业的二十天里，在没有大张旗鼓的进行开业促销的情况下，销售额已经超过30万。 周老板感慨地对我们说：看来要想开一家好店，最重要的不是用钱去堆，而是用心去做。 张立强，从最基层业务人员中成长起来的培训师，服务过的行业：快速消费品、家电、建材，研究的领域：经销商的管理和终端的生动化。电子邮件: longbowzlq@126.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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