误区三、死搬教条未能与时俱进

　　业界曾流传着一个这样的故事：北京一家公司的老总听了人性管理的课程后大受启发，回去后在公司实行人性化管理，当员工违犯规章制度时均“人性化”了之，结果半年后这家公司没了。为什么？原因就在于这个公司的老总犯了教条主义的错误，未能将人性化管理“本土化”运用，因为人都是有恶习的，人性化管理的前提必须是制度化管理，只有通过制度对人类的不良行为予以约束后才能给员工更多的关怀和快乐，要不然，人的惰性和不良习惯就足以将一个公司推向深渊。

　　学员不分清红皂白的死搬教条，讲师则更因为不了解企业情况而很容易变成纸上谈兵。就拿FABE公式来说吧，很多人给学员培训的时候也是死搬硬套的叫学员要先说特点再说优点，然后说利益，最后再提供证明。然而，在真正的销售过程中你会发现，等你把产品特点（特性原理）说完的时候，顾客早就不见踪影了，为什么，原因就在于你的第一句话没能打动顾客，顾客哪还有兴趣听你吱吱喳喳地说那么多呢？。所以，笔者在讲授《导购拦截的六步八法》，其中说到新中源超洁亮产品卖点的时候就跟学员说，你要先说优点：“这是一种密不渗污的抛光砖，就连记号笔都渗不进去”，先引起顾客注意然后再来说这种砖的特点：“这种砖不渗污的原因就在于，它将相当于100万分之一毫米大小的纳米材料烧制在砖的表层，将抛光砖的气孔全部封住，而油脂茶水等污渍的大小一般都在10万分之一毫米左右，必须缩小十倍才能渗得进去，但污渍不是孙悟空啊。”最后跟顾客说：“所以，用了这种产品以后，你每天搞卫生就可以节约30分钟，而且十多年后，你的家的地面还是像这样鲜亮如新，多划算啊。这是记号笔，你随便写点东西试一下。”

　　同样是四个要素，但改变其排列次序将FABE改为AFBE使用后效果就好多了，其原因就在于先说优点能迅速吊住顾客胃口从而让顾客产生兴趣去听后面的内容。但如果不在终端第一线亲自感受，又有多少人会对FABE公式进行销售培训的改良呢？

　　培训实战也要与时俱进。

　　误区四、本末倒置，搞笑的才是最好的

　　为了活跃课堂气氛，很多讲师都用讲故事讲笑话的方式进行授课，笔者亦然。用故事启迪学员思维、用笑话活跃课堂气氛本来无可厚非，但慢慢的，搞笑好像成了培训课程是否成功的重要标准，而且越来越多的讲师和学员都开始进入了这个误区。

　　搞笑的才是最好的吗？其实并非如此，在大笑一通后只记得笑话而不记得实际内容的现象举不胜举，这样的培训就和枯燥无味的那种培训一样，都因为走向了极端而变得迷失了方向。　

　　其实，学员真正所需要的培训是那种能结合他们现在所处的环境去讲授实际操作技巧的培训，而不是看小品。笔者在讲授《终端零售的九项修炼》这一课程时，就是以实际发生在学员身边的真实案例为基础进行授课的，如在讲到“卖方案”这一小节时，笔者先提出问题：“一位顾客在购买瓷片时费用超出了预算，面对顾客既想要那款瓷片又不想超出预算这一难题，我们如何来解决呢？”，接下来再让学员思考问题进行互动，顺带说几句活跃气氛的话语，最后给出答案“将这款瓷片配套的进口腰线用国产的玻璃马赛克代替，这样，不但提升了装修的效果同时也还降低了装修的费用，一举两得，顾客的问题迎刃而解”。课后，学员们对这种能结合他们所遇到的实际难题进行授课的方式大为称赞，当笔者谦虚的说到搞笑的环节还不够时，一个学员说出了他们内心的想法：“笑话是我们想听的，但你这种实战操作却正是我们急着需要的啊！”

　　培训实战，既要搞笑更要实操，过于搞笑就是本末倒置。

　　原载：《销售与市场》职场版12期　　

　　刘孝明，多年小家电及建材营销经验，历经一线业务、销售经理、市场总监、营销培训师等职位，多家营销刊物的特约撰稿人、多家网站的专栏作家：现为西安时捷装饰建材有限公司副总经理。开发并讲授《厂商提升，决胜终端的八种武器》、《小区推广的天龙八步与独孤一剑》、 《决胜终端之导购拦截的六步八法》、《区域市场宣传推广的有效突破》、《营销实战的四个现代化——规划、计划、策划、细化》、《向管理要效益——管理角色与管理方法》、《终端零售的九项修炼》《广告投放，舍了孩子就要套到狼》等课程。期盼与各位的沟通与交流。 联系电话: 13991859901，邮箱：jy4554jy@26.net

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