“推销”依赖单兵作战能力

　　单兵的作战能力的培养是“推销”的关键，如何训练这些士兵就变的非常重要，很多的企业训练的任务主要由师傅带徒弟的方式解决，这里面的弊端在以前的文章里面已经进行过详细的说明，不再多说。需要详细说明的是，单兵作战能力的提高需要训练而不是培训，《模压式销售训练系统》强调，销售人员战斗能力的提高，更多的要依赖于行为的训练，而不是简单的说教。就拿我们经常运用的“角色扮演”训练来说，这可能是目前大多数公司认为，最有效的训练销售人员即战术水平的手段了。具体的方法为：两名新人分别扮演客户及销售人员，扮演销售人员的负责对客户推销，扮演客户的可以在此期间提出各种问题刁难对方，这时，销售人员应当按照所掌握的知识进行推销并劝导客户。通过这样的训练，销售人员可以亲身感受销售的过程，以及在次过程中的知识的运用技巧。但是，这样的训练方式也有非常重大的不足，比如场景不够真实，没有强大的压力，由于是销售人员的自己之间的对练，套路比较接近，没有足够的挑战性等等。反正按照以上方式训练的销售人员，在真正的市场上，经常象面团一样不堪一击。分析原因发现，这种的训练方式并不能真实的反映现实状态，他更象同事间的产品交流。

　　采用《模压式训练系统》的角色训练就不是这样了，首先，任何一个销售人员面对的客户并不是一个，而是十个甚至会更多一些。其次，提问是没有次序的，每个人必须准备至少三个问题，第三，发问的时候必须持续不断，不能间断，以造成强大的压力，从而测验他的知识的掌握程度。这种训练方式我们管他叫“一对多”。这很象是战场上的“拼刺刀”，“一对一”的练习是最基础的，但下面的一对一，战场上未必有把握能够赢，何况很多情况下并不是一对一，因此，一对多的训练就显得尤为重要。这样训练下来的员工，普遍具有极强的适应性与战斗力，并能够面对强大的压力。

　　曾经有一个it企业，销售人员的产品推销训练，经常采用一对一的训练方式，但是他们发现，销售人员经常需要面对很多客户进行讲解与示范，在这样的一对多的状况下，要求销售人员有极强的反应能力，短时内需要确定那个问题是重要的、应当注意什么样的人、先回答什么再回答什么、如何吸引注客户的注意力等等。在这种场景下，没有严格的训练显然是不行的，由于现场表现差，很多客户没有听完就离开了，或者是表现的很不耐烦等等。事实上，很多情况需要一对多的训练方式，比如，产品演示、投标讲解、产品推介会等等，这些情况必须按照一对多的训练方式。以上仅仅是单兵训练的一个内容，还有很多企业正在采用的训练方式，已经远远不能适应“现代推销技术”的需要，这都需要企业建立先进的销售训练系统，而不是一味的批评我们的销售人员都是“笨蛋”。　　

　　综上，通过对推销的分析，我们可以得出以下的结论：　

　　1. 推销是最基础的营销手段，同时也是最重要的！

　　2. 推销做得不好，一定赢不了！

　　3. 推销成功，一定要建立基层干部队伍！

　　4. 推销成功，一定要提高单兵作战能力！　　

　　北京博纳&盛道公司定期举办《模压式销售训练系统》之《如何快速“制造”销售人员》及《军团级营销干部“模压式”集训营》等大型公开课。本文是王建先生根据多年的管理实践精心打造的成果，该系列文章以其独特的视角，全新审视企业销售团队发展过程中的成功与失败，力求以经营者的真知思想，助力中国企业的销售团队的建设。王先生有十几年的跨国企业管理及市场运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）公司等多家跨国企业的营销副总或高级管理职务，现任北京博纳&盛道品牌管理顾问公司董事合伙人，北京820现代营销军校执行董事、多家大型民营企业的独立董事；国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。E-mail：vivi_he2004@yaho.com.cn，tel:010-81623419，何老师

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