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单赢型谈判与双赢型谈判 7 上页：第 1 页 双赢型谈判： 双赢型谈判是每一位谈判者追求的目标，是谈判中最理想的状态。此类谈判的特点是：双方谈判的目地是为了共同解决各自问题，而不是单纯地挤压对方的谈判空间，一方获得了预期利益不需要对方放弃其预期利益作为代价。另外，谈判中涉及的议题也较多，其范围不仅仅局限于价格，比如货款帐期、交货日期、售后服务及到岸地点等其他附加条件。 双赢的合作意味着谈判双方都能够削减成本，共同降低风险，提高收益。争夺也许会带来某一方面的利益，但最终只能失去全盘优势，损失长远的利益。 双赢型谈判需要双方都有较好的长远意识，如果有一方执迷不悟，不断索取而毫不付出，那么这个谈判只能出现两种结果：其一是谈判将在无法解决的僵局中结束；后一种则是一方获利而另一方因损失过大被迫终止交易。 总之，双赢型谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。双方共同创造价值，而不是互相索取。 举例如下： 凯胜科技有限公司需要购买五十个U盘，其采购经理联系了该公司主要的供应商—圣翔电脑有限公司，就此次交易进行谈判。两家公司有长期的业务关系，凯胜公司所有的电脑和相关产品均由圣翔电脑有限公司提供，双方合作非常愉快，凯胜公司短期内没有调换供应商的计划。 凯胜公司希望以市场最低团购价格购买，但又不愿失去一个可靠而又诚信的长期合作商；圣翔电脑公司当然期望利润的最大化，同时对这个长期供货的客户也有所顾忌，担心影响到日后的合作关系。 最终谈判双方签订了合同。两家公司对于双方的出价进行了折中，最终的采购价格略高于凯胜公司的期望价格，但作为补偿，圣翔电脑公司将以成本价格为凯胜公司的电脑进行升级和维护。 在这个案例可以我们看到，在一场谈判完成后双方各有所得，同时也不会影响到下一次的合作。在双赢型谈判中，当一方不得不在价格上做出让步时，则另外一方就可以在其他方面提供一些补偿。谈判双方立场不同，对利益的价值评估不会完全相同，也许圣翔电脑公司的供货价格是本次谈判的最重要的因素，而凯胜公司更看重的是电脑的售后服务，通过谈判，双方的问题得到了解决，他们都认为自己赢了。 在双赢谈判中，双方对同一件事的价值评估并不相同，也可以理解为双方并非想得到同样的东西。你在谈判中不仅要考虑你所需要的，还要关心对方的利益，在不损失本方利益的基础上给予对方想得到的，而不是一味的索取。只有你满足对方的基本需求的时候，他们才回给你相应的回报。 不要试图用你的口才改变谈判对手的立场，那显然是徒劳无功的，谈判双方各有所需，要充分关注共同的利益，在获得利益的同时也要给对方留有余地，不要拿走谈判桌上的最后一分钱。 许多企业会议或营销培训都会频繁使用“双赢”一词，甚至写进了企业战略目标，不能做到双赢就好像是生活在太空一样，但在实际谈判中，真正做到双赢谈判又谈何容易。所有的教科书都不断地强调谈判技巧的重要性，但我始终认为谈判者的气度很大程度决定谈判结果。一个懂得放弃的谈判者才会得到更多，因为你不会永远处于谈判的强势一方，你的谈判对手也不会永远向你妥协；一个出色的谈判者需要高瞻远瞩，不要太在意眼前一城一池的得失。唯有这样才能共同创造价值，最大限度地满足谈判双方的利益。 双赢谈判归根结底是由谈判者决定的，有什么样的谈判观念就有什么样的谈判结果。严格说并不是谈判技巧决定双赢，而是观念决定双赢。谈判者树立什么样的现念，他就会采取什么样的谈判策略，并应用相关的谈判技巧。 本文摘自贯越先生《底牌—谈判的艺术》一书,京华出版社出品 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tigerguan1998@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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