“做了这么长时间的业务，现在英语和电脑都忘了，现在年龄也大了，还得做业务照顾家庭，可塑性和学习力都不如以前了，一些自己想学的东西再抓起来就难了！”

　　“看了很多书，但基本上都没什么用，又很枯燥，还不如看看电视、打打麻将放松一下呢！”

　　 “先卖完货，完成这个月的任务再说，学习，等有闲心的时候再说吧。”

　　“我每天早上4：30就得起床，晚上跟客户谈到10：00多才回来，哪有时间学习啊？”

　　“学习什么呢？只要我有能力完成每个月的任务，把产品顺利地销售出去，就不用学习了嘛，那个时间还不如省下来多做点业务呢！”

　　……

　　这是笔者问及的营销人对日常学习提升的看法时得到的典型回答，他们中间很多人因为忽视了学习与提升，连电子邮件都不会发，电脑和英语都忘记殆尽，这些人中有一线业务员、有主管、有干部、有年长的、有年轻的，甚至，还有毕业不久的大学生，不禁让人扼腕叹息！为什么这么多营销人因为忽视了学习，到最后除了做销售什么都不会而仍然有那么多营销人依然不重视自身的学习与提升？为什么有的营销人能够脚踏实地历经风雨洗礼最后功成名就，成为众多企业竞相争取的营销宠儿？

　　拒绝提升：从“繁忙”到“烦盲”

　　总结众多营销人拒绝学习与提升的理由与借口，最终化为三个论点：学习无用论；时间紧缺论；为时已晚论。

　　一、学习无用论

　　典型借口：“学习什么呢？只要我有能力完成每个月的任务，把产品顺利地销售出去，就不用学习了嘛，那个时间还不如省下来多做点业务呢！”

　　随着经济和社会的不断发展，精英人士比比皆是，竞争愈发激烈。营销队伍由小支队伍扩展到现在的8000万营销大军，营销模式由简单的模式到五花八门的营销手法，顾客由感性消费回归到理性购买；市场由比较混乱到现在的相对规范……一大批优秀的营销人由于不能与时俱进已经时代无情地淘汰，众多企业失败的例子、营销人失败的例子触目惊心，令人痛惜！这样一个日新月异的时代，每天都有未知变化的时代，每天都面对不确定性因素，你不知道明天会面对哪些人、哪些事，也不知道明天会有哪些什么样的机会。营销人，如果你不学习提升自己，你拿什么应对变化？你拿什么抓住机会？你拿什么说服日渐理性的顾客？

　　二、时间紧缺论

　　典型借口：“我也很想系统地学习营销方面的理论，但是太忙了！根本就没有时间静下心来，更不谈学习了！”

　　一次我在四川出差给员工做培训时，强调了营销人持续学习与不断提升的重要性，一个员工站起来对我说，“鄢老师，我每天早上4：30就得起床，晚上跟客户谈到10：00多才回来，哪有时间学习啊？”随后，我向这位员工要求陪他一起拜访客户，他同意了。经过一整天的陪同，我发现如下问题：

　　1. 没有计划和统筹拜访的路线，路线随心所欲，走了很多回头路，浪费了大量的时间；

　　2. 平均每个顾客拜访时间为1个半小时（时间太长）；

　　3. 拜访的顾客没有重点（拜访明显没有兴趣的顾客简直是浪费时间）；

　　4. 访谈没有重点。从天气说到钓鱼，从钓鱼聊到下棋，从下棋谈到画画……（博学多才，只可惜不能帮助销售）；

　　5. 企业与产品的知识把握不牢，在推荐的过程中回避这些核心问题（给人不可信任的感觉）；

　　6. 对顾客的把握度不够，自己说得太多，顾客说得太少（以自己为中心的销售又如何能成功？）；

　　这位员工陷入了“时间紧缺悖论”：　　　

　　事后，我给这位员工提出几个建议：做好拜访计划；做好顾客ABC分类，拜访重点客户；系统学习企业与产品的知识，做到3分钟之内介绍完毕并且让人有兴趣听下去；介绍的过程中与顾客互动，鼓励顾客参与并仔细听下去；访谈中重点挖掘顾客的潜在需求，重点让顾客感知问题的严重性（有问题才有需求）。

　　听从了笔者的建议，这位员工第二个月销售业绩立即脱颖而出一跃成为该分公司当月的销售季军。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

中国营销人应该向谁学习 （2007-10-15, 中国营销传播网，作者：李童） 营销人究竟应该站在什么位置？ （2007-01-08, 中国营销传播网，作者：李刚国） 80后营销人如何为理想插上丰满“羽翼”？ （2006-11-30, 中国营销传播网，作者：匡振庆） 营销人个人时间管理的另类看法 （2006-09-07, 中国营销传播网，作者：李刚国） 经营你的营销人生 （2006-07-29, 中国营销传播网，作者：俞雷）