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大卖场管理秘笈之－－供应商组合与管理 7 上页：第 1 页 我们清楚，卖场对供应商的等级划分是为了保障利润最大化，这就要透过资源的合理运用来实现。通常，卖场会将资源向A级重要供应商倾斜（除了政策性的制裁之外）。这些支持包括如下方面： 1. 结帐的优先。A类重要供应商的商品创造卖场大部分的业绩和销货毛利，这一块是卖场经营的基本保障，而结帐是供应商最在意的，所以卖场会优先保障A类供应商的货款结算。因为卖场不想遭受重要商品缺货的损失。 2. 新品申报的优先。每一天卖场都会接到许多新品申报的申请，作为卖场经营的快速消费品这一块尤其如此，谁的产品线深、广，谁的业绩就大，供应商当然削尖脑袋要报新品了。在同等条件下，自然是A类重要供应商的新品批得快，优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本面。当然，如果你是B、C级的供应商，你愿意付出更高的新品费用，你的新品也会批得快，因为你贡献了多的费用。 3. 优先的促销安排。在卖场里面，30%的业绩是促销品创造的。促销形式包括：DM海报、店内促销、端架促销、主题活动等等，你拥有更多的促销机会，就拥有更多冲业绩的机会，当然这种机会大部分会给予重点供应商。非重点厂商要争取促销机会必须更多付出，用不平等的条件获取平等的竞争机会。 4. 正常陈列。这里的正常陈列是指货架的基本陈列面，其指标有：处于动线的哪一端？处于货架的哪几层？处于阴阳哪一面？排面有几个？卖场会按顾客走向将陈列分为阴、阳两面。面对顾客直视方向的为阳面，因为可以一眼看到，不用转弯不用回头。在货架部分，平行视线的高度为1.2-1.5M，用手可直接拿取这是陈列的黄金区，不用抬手掂脚不用弯腰是回转最快的区域。这些陈列的最优地段就是留给重要供应商的，通常也是厂方的必抢之地，多少明争暗斗皆由此起。 5. 促销员的设置。对于专业性的商品来说，有促销员和没促销员的销量差别是巨大的，比如保健品，其竞争是非常激烈的，这其中促销员起了关键性的作用，他们的引导作用极为明显，没有促销员的产品几乎卖不动。所以卖场会在促销的名额和设置上给予重要供应商照顾。经常可以看见，非主力供应商为上一个促销员苦苦哀求采购。 卖场对重要供应商的支持还有很多方面，这个过程是一个良性循环，得到的支持越多，表现就越好，重要供应商的地位就愈加巩固，愈是重要供应商就愈能得到支持。当然，风水轮流转，明天到谁家？没有永远的赢家也没有永远的输家，只有永远的利益，只要把握了合适的机会，你也可以成为重要供应商，因为卖场对重要供应商的划分和管理是动态的，一旦表现不好，都有被踢出局的可能。那么供应商可以从那些方面调整自己以期获得机会扭转地位呢？ 1. 改变、强化产品结构。可以从品牌知名度、提高单品毛利、增加卖场必需的结构性、特色化商品，对于一流品牌，哪怕利润再薄也不要轻易放手，那是你的重要筹码，你的利益是来自于一流品牌创造的地位，二、三流产品创造的利润，没有强势产品是不可能成为重要供应商的。 2. 调整经营策略与方向。当你没有实力成为所有卖场的主力供应商时，你可以根据自己的实力和实际状况，选择性的选定你要重点支持的卖场，将有限的火力炮弹集中在那些卖场投入，产生的效果比盲目贪多求大来得更实在。 3. 扩大规模效益，增加竞争力。当几个小公司都在非重要供应商旋涡里挣扎的时候，日子都难过。与其永无出头之时勉强度日，不然考虑联手，合并成一个某类商品的专业大公司，增加自己的竞争力。例如：五个作调料批发的小公司经过合并整合成立了“五小龙调味品贸易有限公司”，一跃成为当地最大的调料供应商，以其绝对优势一举击败原来的竞争对手成为重要供应商，迅速获得了卖场最好的支持，一改往日的被动，生意也日渐红火，扬眉吐气了。 做生意永远是实力在讲话，当你有能力提升自身赢利能力的时候，卖场自然会向你伸出钟情的橄榄枝。所以面对现实，调整自身远比抱怨卖场的现实与无情来得有意义。了解了卖场对供应商的划分组合规则之后，供应商就应该明确自己的目标，调整自己的方向，迎合游戏规则，力争为自己创造最好的竞争地位！ 黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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