策略四：攻击高成熟度的产品品类

　　高成熟度产品早已为市场与消费者接受，市场与消费者对此类产品保持较高的关注度与敏感度，通过攻击这些产品品类本身的缺陷，一方面，迅速提升整个社会对新品类的认知，另一方面，能够实现快速地对被攻击产品品类的替代。最经典的案例就是农夫山泉天然水攻击纯净水，这一仗，使农夫山泉天然快速地成为饮用水的主流产品。

　　在西式家电中，烤箱与电水煲具备了攻击的条件。在西方，烤箱替代微波炉，成为主流产品品类，早已完成。因为，第一方面，烤箱的加热方式是通过发热管产生热量，对食物从外到内进行加热，不会破坏食物的分子结构，也就不会破坏食物的营养。而微波炉是通过微波震荡食物的内在分子结构，使食物的分子高速运动互相摩擦，产生的热量来加热食物的。从根本上破坏了食物的分子结构，使食物的营养成分大量流失。可以说，你吃到的通过微波炉加热的食物已不是原来的食物了。第二方面，微波炉在理论上，在现实中，存在微波泄漏的风险，对人体健康是一种潜在的威胁，而烤箱就不存在这一缺陷。因此，烤箱替代微波炉是市场的必然趋势。　

　　但是，在中国市场上，从来没有发生过烤箱行业攻击微波炉行业的事情，或许，烤箱行业很满足于一年不到3000万元的销售额吧，但是看看微波炉行业，仅仅前三名的品牌销售额总和就超过50亿元。不主动攻击对手，就只能被对手抑制。

　　电水煲行业则可以发动对饮水机行业的攻击，饮水机存在着太多的缺陷。比如，饮水卫生始终是这个行业的问题，桶装水本身的水质问题，水桶的材质问题，饮水机二次污染的问题，饮水机内部卫生的问题；饮水机本身的购买成本问题，使用成本问题，能源无效消耗问题等等。电水煲不存在饮水卫生不卫生的问题，购买成本与使用成本远远低于饮水机，这两方面足以成为替代的理由。　　

　　策略五：降低产品销售价格

　　西式家电产品的经营者，要么是外资企业，要么是以前主要从事出口的企业，他们对国内市场的营销都不太了解，外资品牌总是处于高高在上的位置，他们要的是利润率，不会轻易地发动价格战；而出口转型的企业，由于品牌在国内市场的知名度太低，市场资源缺乏积累、沉淀，发动价格战不可能及时地扩大销售规模，所以，他们也没有动力迅速地将西式家电产品普及。　

　　以微波炉行业为例，在格兰仕进入之前，这个行业就是一个暴利行业，单台产品售价动辄二三千元，市场规模始终起不来。但是，格兰仕就一招，不断地降价，再降价，市场规模在两三年内实现了“井喷式”增长，硬是把一个西式家电产品做成了中国家庭的必备品。

　　中国数量最多的消费者最敏感的是什么？是价格。说没有市场是主观的，中国市场大得不可想象，关键是你给消费者一个什么价格。　　

　　策略六：强势传播

　　对于部分西式家电产品，它既适合西方家庭使用，也适合中国家庭使用，这种产品就需要进行强势传播。通过强势传播，形成消费热潮。

　　比如，电蒸笼，在西方作为蒸煮工具使用，用于加热牛奶、蒸鸡蛋等，在中国，可以替代传统的以火加热的蒸笼，用于蒸煮馒头、米饭、鸡蛋、包子、饺子、粉蒸肉、粉蒸排骨等。 　　

　　策略七：成为大品牌的团购对象

　　在导入期的西式家电产品，可以通过成为大企业、大品牌的团购对象，实现快速销售与市场导入。

　　比如，ACA烤箱与酸奶机向联想电脑一次性销售10万套，不仅直接实现了销售量的增长，更有价值的是，这10万套产品进入到消费者家庭中后，会影响到成百万的潜在消费者，让他们认知产品、认知品牌，有效地完成市场教育过程。

　　要成为大品牌的团购对象，需要西式家电产品的营销团队具备以下条件：

　　第一，主动地将产品与品牌信息传递到大企业、大品牌的采购部门，比如，国内通信巨头、汽车巨头、石油巨头、航空公司、房地产巨头、家电连锁巨头等。

　　第二，主动地规划团购产品系列，并提供相应的有竞争力的价格。

　　第三，主动地通过企业网站企业发布本企业的团购资讯。

　　第四，主动策划针对团购对象的活动。

　　第五，要具备短期内快速交货的能力。　

　　上述策略既可以单独执行，也可以综合实施，当然，也还有其他策略可以使用，希望西式家电产品快速进入中国家庭的企业，一定会不断地在实践中创造出新的行之有效的策略，笔者期望，西式家电产品的爆发性增长期能够尽早到来，让中国家庭也享用到更多更好的产品带来的生活便利。

　　（感谢ACA电器北部区域总监张剑先生对本文的贡献。）

　　杨幸兵，11年家电企业市场策划、品牌建设与推广经验，形成了品牌建设与管理的理论体系与执行体系，曾在科龙集团、美的集团、ACA电器担任公关经理、产品经理、市场部经理等职，提出“品牌建设的三阶段理论”，“只做有行销力的公关”，以及主导提出美的风扇“全球风扇首席品牌”的新定位。现任职华帝厨具事业部市场部经理。联系方式：电话：13790060899，邮箱:yangweixian2000@21c.com，欢迎交流、探讨。

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