针对上述情况，笔者认为建立制药企业自己的终端数据库，实现真正的终端促销。维护既定的价格体系，平衡渠道多方利益，杜绝代理商和药店低价销售。

　　方法很简单，企业组建一个客服中新，并建立一个终端数据系统，通过手机短信、电子邮件、信件的方式，收集已经购买你的产品的消费者的资料，建立数据库。通过企业自己建立的终端数据库，实现价格管理和终端促销。

　　首先选择产品，走第三终端的产品显然不能运作，原则上要零售价超过20元/盒的产品，治疗疾病最好是慢性疾病或者常用药，这样的产品才能延续你的促销。

　　然后制定一个最少两年的直接终端促销计划，分批、分地域执行。好多企业在产品上市初期，也通过问卷调查、回执卡等形式，搜集到不少客户资料，但企业缺乏终端营销意识，片面依赖办事处和代理商来维护，最终造成大部分客户流失。

　　怎样才能收集到消费者资料呢？在销售产品的同时，附上短信、电子邮件、邮件收集消费者的联系方式，可以是地址，也可以是电话号码，邮箱。对收集消费者联系方式的目的，对内对外都要有详细、准确的说明，防止消费者和代理商误解、抵触。代理商方面，分析目前市场销售状况和企业终端促销的好处，用样板市场的运作状况和投入产出比来打消代理商顾虑，告诉你的代理商，这是OTC市场发展的趋势，只有厂商联合起来，牢牢控制住终端，产品销量才能提高，各方才都能赚钱。消费者方面，说明收集目的是更好服务，并且赠送精美礼品，购买企业的产品累计到一定数量，将得到丰厚的礼品和参加企业在全国或地方组织的活动。

　　通过短信、电子邮件、邮件建立消费者数据库，每个消费者将有个固定的编号，这个编号在消费者第一次购买时，促销人员提醒消费者完成，做好解释工作。并由总部将礼品和宣传资料、编号寄给消费者，或由代理商业务员送达。

　　看到这里，你会问：这样不是把促销费用给消费者了？底价代理给代理商的区域怎么办？这不难，企业如果是底价供货给代理商，代理商为了销售产品应该给营业员促销费，这笔费用花出去起的作用是为了产品的销售和再销售，但目前看来很被动。如果把这份钱用于消费者，企业和代理商主动权就更大了。由企业统一制作有意义的礼品，量大价低，再根据数据库的信息反馈，按销售量配送给代理商或者邮寄给消费者，由代理商按成本价给企业结算，即减少代理商的投入，又将促销落实到位，何乐而不为？

　　用这样的方式，既能控制价格体系，又能控制促销力度，但单是靠这种模式远远不够，企业品牌、产品质量是根本，据说到2008年，全国制药企业将合并成1500家，医药公司700家。到2007年6月前不会批准新药（除1、2类外），2006年批准的新药，将复审，不合格的将收回批号。制药企业，不要再安于现状了，珍惜现有的产品，在现有基础上做大、做稳、做长远。　　

　　刘斌，10年药品保健品实战者，曾任北京多家制药企业销售总监。欢迎同行就当前医药营销策略进行讨论。联系电话: 13911197186，电子邮件:　yaopin88@soh.com

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