人性化之剑

　　有了人才有社会，所以社会建设提倡的是以人为本。品牌和市场作为社会的衍生物自然必须遵循这一规则。一切以人为主，依照人性来进行市场营销活动，通过充分满足人性的需求来达成企业经营的目的。这一观点是包括众多知名企业在内的所有企业在21世纪所面临的一个问题。　　

　　成就品牌，最根本的一点就在于要有忠实的顾客群。人性化营销的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消费者对品牌的忠诚度。品牌忠诚度应包括两方面的内容：行为忠诚度和情感忠诚度。行为忠诚度是指消费者在实际行动上能够持续购买某一品牌的产品，这种行为的产生可能源于消费者对这种品牌内在的好感，也可能是由于购买冲动、促销活动、消费惯性、转换成本或者市场覆盖率高于竞争品牌等其他与情感无关的因素促成的。情感忠诚度是指某一品牌的个性与消费者的生活方式、价值观念相吻合，消费者对该品牌已产生了感情，甚至引以为豪，并将此作为自己的朋友和精神寄托，进而表现出持续购买的欲望和行为。 　　

　　如我们国内的情人节，成都申蓉汽车推出“超级情侣，万元购买QQ”促销活动，在四川乃至全国都引起巨大反响。该活动为期一周，却吸引上百对情侣报名参与。无独有偶，上海大众特别针对情人节在上海、北京、广州、南京、杭州等12个城市展开“POLO爱的宣言”活动，被评为最佳情侣的选手获得了上海大众赠送出的一对钻戒。在内蒙古偏僻的一所学校里，几十位菲亚特车主，在宏伟菲亚特经销商的带领下，把菲亚特车主捐赠的钱、物、学习用品带给这里的孩子们，很多跟随菲亚特车主参加捐赠活动的车主亲友，被经销商的善举所打动，最终也成为菲亚特的客户。　　

　　这些典型的人性化营销方式正是众多手握新品瞄准市场企业所应该借鉴的，过去人们购买商品，更多地是看重它的使用价值，一方面是由于商品匮乏，品种单一，没有充分的选择余地；另一方面也是因为人们生活水平低而导致文化欣赏水平不高。现在人们购买商品时，不再满足于吃饱穿暖等低层次的需求，人们还需要商品能够更多地符合自己的人性化。这就要求生产企业尤其是弱势企业必须迎合现代消费者的心理，多设计开发具有个性化、人性化化的商品，增加商品的文化附加值。　　

　　三把利剑，无论是国内企业还是国外企业，如果想真正打入市场，成就品牌，还有待企业自身不断提高，无论是从竞争力还是从综合素质方面，真正的做到随市场而变。正如蓝哥智洋的“动态营销理论”所阐述的一样：动态平衡营销不仅仅是企业通过差异化来建构自身的内在核心竞争体系，更要通过外在层面的生动化和人性化来展示和延伸产品的附加值和文化内涵上的情感效应，同时内外之间达到双方认可的统一平衡，拓宽生存空间才有可能。　

　　张跃华，资深培训师，营销实战专家，中国品牌研究院研究员，特聘专家。《销售与市场》资源中心专家讲师。曾在多家集团公司担任、营销总监，董事长助理等职务。系＂情感营销＂“终端形象论”的提出者和倡导者。服务过的单位有台湾海霸王食品国际集团、思念食品集团、新西兰“纽斯纳”冰淇淋中国区营销总部、美国美洋国际公司等，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《中国市场》、《经济论坛》、《经理日报》、《中国文化报》、《人力资源报》、《品牌真言》、《新食品》等不同媒体、网站发表各类文章近百万字，国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人．核心培训课题：《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《“雄鹰”潜能激发系列培训》、《成功营销人员的心理塑造》、《快消品快速有效铺货的方法与策略》、《样板市场打造的策略与技巧》、《产品生动化陈列技巧》、《商务谈判礼仪培训》、等。联系方式：13525570558，MSN：suhaiying1972@hotmai.com

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