建设以品牌为核心的渠道价值 　　

　　促销真能改变一个产品的命运吗？相信没有人认可这个言论。我认为促销只能加速产品本身的命运。如果产品本身能够被市场接受，促销则加速被接受的过程；如果不能被市场接受，则加速不被接受的过程。再者，促销不能改变销售的总体趋势，但有可能掩盖整体趋势的真相。比如产品已处于生命周期的衰退期，销量整体下滑，促销不可能改变销量下滑的整体趋势，但短期强力促销有可能形成“回光返照”现象，给营销决策传递错误市场信息。 　　

　　促销促销，越促越“消瘦”，现在大多经销商都一脸菜色。如今摩托车经营生态链上谁最舒服？就是我们的经销商。厂家和代理商的返利拿着，在销售过程中被手把手地扶着，唯恐他们“走”不好影响整个市场的销售业绩。企业和代理商希望他们在扶持下逐渐成长起来，能够自己捕获商机和利润，但是结果呢？没有限度的迁就造成经销商的依赖性越来越强、性情变得越来越贪婪，他们将自己的钱袋紧紧握住，眼睛盯着别人的口袋，他们将企业的扶持看作为一种软弱和必然，一会伺候不到，就变本加厉地耍脾气，企业和代理商马上要哄着他，在他们的面前妥协。　　

　　现在代理商的位置真的很尴尬，“不搞促销伤心、搞完促销痛心”。上边有厂家的压量，如果你不能完成，就用代理权这把大刀在你的头上挥舞，“再上不了量就将你砍掉”，下边有经销商的诉苦：“快帮助我上量，让我赚到钱，不然我就要转做别的品牌”，那代理商向谁诉苦呢？人力、物力投入一大堆，如果还没有使销量得到提升，那更里外不是人了。　　

　　这样的日子何时能是一个头？在日渐增长的要求中，这个畸形的包袱你能背多久？我认为上游企业与下级经销商促销间的关系应概括为：放手与扶正，而不能为了眼前的销量一味地纵容经销商的贪婪。

　　经销商自己的“地”难道自己不会耕吗，自己收获为何要别人来投入？这样延续下去只会给市场培养不负责任的“懒汉”，寄生于市场，不学无术。我们要给予他们发挥的空间，变促销为促通，尝试着让他们发现和获取商机，培养以品牌为中心的渠道价值，我们要做的只是协调和指导。　　

　　促销，绝非简单任务　　

　　促销为什么这么难？从刚开始的不促不销到最后的促而不销，导致这样结果的原因一方面是消费者对这样的活动司空见惯，心理期望值越来越高，再者就是一般的促销已经让分销商不感兴趣。他们关注的是销够多少有什么奖励政策，其他厂家的促销使他们的胃口变大，一般的促销，分销商根本不买帐。再加上一些企业在兑现政策的打折，使经销商没有信心。最后的促销就是一种不得不为的糊弄，要么求同，只是应付区域竞争对手的挑战，随大流，自欺欺人；要么为了轰动效应别出心裁，忽视了促销的本来目的，对产品的销售和品牌形象的提高没有作用。更有甚者，很多经销商把促销费直接拿来降价，还有一些经销商在促销未到位时预先“透支”促销费，然后逼着厂家出促销政策。而且促销只要一上去就撤不下来，原来短期的促销演变成长期促销。　　

　　最后我想说的是：没有艺术质量的品牌是没有生命力的，没有品牌的商家是没有前途的。用好的产品品牌来塑造经销商有信誉的品牌，用先进的经营理念增强发现利润的眼光，这样的商家才能赢得最终的市场。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xmz1979-203@12.com

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