注重细节是成败的关键　　

　　记得有一本书就叫《细节决定成败》，同样，会议要取得成功注重细节是非常重要的，很多会议从设计到流程各个方面都做的不错，但是由于细节忽视，造成最终效果大打折扣，所以，我们不仅仅是注重会前的准备工作，更要对会前、会中、会后整个流程的实施细节加以控制。　　

　　一、会前的准备　　

　　细致扎实的会前准备是会议成功的关键，一般来说一个经销商订货会的准备工作主要包括以下几个方面：　　

　　1、确定邀请对象。一般作为汽车用品行业开订货会邀请的对象主要是各地区的大的二批、分销商及汽车用品美容店的老板及主要负责人，关键之处就是要抓住能在订货会中起决定作用的人员。　　

　　2、确定主推的产品。作为一个批发型的企业产品往往不是单一的，在众多产品的面前，如何选择主推的品种呢？这就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前推出的各种“凉垫”，针对冬天前推出的各类“毛垫”等。

　　还有一种就是有“卖点”的产品，就如今年各大批发商纷纷主推的“雄兵专用防盗器”，“雄兵防盗器”是一种专车专用的产品，它最大的卖点就是免剪线，不会破坏原车线路，而现在行业提倡的正是这种“无损改装”的概念。

　　找对了产品的主题会议就成功了一半，以防盗器中的“专用型”这一产品作为主推品种就可能比以一般防盗器的效果要好。要注意的是要避免主推的品项过全或促销推广中无重点的产品。　　

　　3、制订主推产品的销售政策。即对主推产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策的不到位会严重影响到订货会的效果，如何与厂家制定一个好的促销方案，做好宣传工作是一项重点任务。

　　4、确定会议的主题。中国有句古话叫“出师有名”，以开订货会的形式来销售产品同样也需要一个理由，如会前没有确定好一个主题，或不能将会议冠以一个更为高尚的名字(如就叫产品促销会)，则无法给客户一个认同的感觉，我们不妨想一下，如果是你的供应商平白无故地搞了一个促销开订货让你出席参加，你会有什么感觉？你就像客户一样，对会议产生了防范心理。　　

　　5、做好场地的选择。主要根据邀请的人数，规模及档次来选定订会议的会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。　　

　　6、做好时间安排和订货资料的准备。根据邀请对象发也邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。　　

　　二、会中的工作　　

　　会议现场的布置及客户的接待工作是重点，会场一定要突出会议的主题，在主席台的正方悬挂模幅，上面标明此次会议的主题如“XX新产品推广及新春订货会”等等，如想将会议的档次提高一点，还可以选择电脑喷绘的方式，用大型的背景板来表达会议的内容更是收到意想不到的好效果。　　

　　会场门口要设置欢迎词板，专人负责客户的签到工作，同时做好产品样品的陈列，会场周围要粘贴各种的宣传画，会议桌放置宣传品抓住每个机会向客户传达产品及会议的信息。

　　仔细检查开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪等互肋工具，做好人员分工，确保人尽其责。　　

　　会议中通过语言及其它方面来制造轻松气氛，可让主办者与参与者更好地沟通交流，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户。这些可通过现场设置互动游戏，产品拍卖等等方式邀请客户参与，让客户放松。也可以在过程中穿插娱乐节目，调动现场气氛。甚至开设有奖问答，这一方面可让客户更加了解产品，以便对进货产生帮助，更能增加客户对厂家的认识。记住对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与的目的即可。

　　可在会议其中安排小型培训讲座，让行业的专家告诉客户产品特点及销售方法及销售技巧等等。通过面对面座谈，与客户进行充分沟通，了解客户所想，并有计划地进行问题的解答，可大大增强相互之间的互信。　　

　　如有条件，也可实行订货抽大奖活动，以调动客户订货积极性。笔者也组织过多次类此的活动，感觉到现场订货抽大奖的方式非常的有效，首先，这种活动符合人们“以小博大”的心理，关键是没中奖也不会“亏本”，货本来就是要进的，只是这次多进一点而已。　　

　　三、 会后的跟进　　

　　订货会开完后，只是成功的一半，如何落实客户所定的货物及时交付及收到货款，是最终成功与否的重中之重，因而，会后一方面要将货物及时送达订货客户的手中，另一方面要做好跟踪与走访追踪，确保最终的目的真正达成。　　

　　只要大家在今后的开会中多花点心思，就一定能将会议开好，多一点创新，就能让客户多记住你，也就更容易成功!　　　

　　吴海，瑞士维多利亚大学工商管理博士，清华大学汽车营销EMBA，雄兵汽车电器有限公司总经理，国际职业培训师协会认证高级培训师，国际认证注册企管师，一直致力于销售及销售管理专项，十三年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “汽车营销管理、 汽车后市场产品营销管理、终端店员销售技能 ” 等多个方面拥有大量的咨询及相关培训经验，其作品有《汽车用品店面销售技巧》，是汽车用品行业第一本培训教材。如有问题或想与作者进一步探讨，可发邮件至：　wellseek@21c.com

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