懂也不懂

　　在业务谈判中，敏感话题时时会出现。而越是敏感的话题，需要谈判的时间越长，双方争执的焦点越多，越最难达成共识。另外，这些敏感的话题，按理应该是双方都非常明白的，都应该懂得其中的症结和解决方法，要不然营销员也不敢、领导也不会安排他参与这次谈判。

　　但有时候，“懂也不懂”也能够成为一种非常有利的方法，使营销员从敏感话题中抽身而出，以争取更多的时间和精力，来思考和研究对付措施。

　　其实，“懂也不懂”就是平常所说的“难得糊涂”，而实则精明的做法。对于敏感话题，营销员一时想不出更好的解决方案，或者营销员无权做出答复，需要请示领导之后才能做决定的时候，营销员可以“以真诚的谦虚打动人”，万分真诚、万分谦虚的告诉对方：

　　“**总，对不起，这个问题我以前从来没有接触过，我真的不懂！您能否跟我讲一下这其中的前因后果……噢，挺复杂的，一时说不清？那**总，您看这样好不好，今天我们先谈下一个话题，这个话题呢，等我回去以后跟领导、同事咨询后我再给您答复，您看怎么样？……”

　　这个时候，一般对方就不会再在这个话题上纠缠下去，虽然有的人可能会在心里耻笑你“连这么简单的话题都不明白，还敢来较量”，但你却可能在心里窃笑：“这个话题我太明白了，但我现在不愿意对付你，看我下一次怎么收拾你！”

　　对于“懂也不懂”，营销员应注意下面三点：

　　一、有来有往，尽量不用拖的方法解决问题，而应在最短的时间内给对方答复。

　　很多谈判都有极强的时效性。即使时效性不强的谈判，为了树立自己的诚信的形象，或者更迅速地达到目的，营销员都需要尽快与对方展开下一轮谈判。

　　第一时间的“有来有往”还有一个好处，对方知道你上一次谈判时在某个话题上是个“盲点”，他也不会相信你会在这么短的时间内把这个话题弄懂，可能就放松了对你的警惕性，营销员从而使自己再一次把握了主动权，谈判的胜筹更多一些。

　　再说了，这个话题本来就懂，冷静下来以后，马上就得到了圆满的答案，赶快答复了好去干别的事情，再拖下去也没有多大意思了！

　　谈判最忌讳“有来无往”，因为那样做，不光营销员的信誉大打折扣，还会使谈判走入“死胡同”，进入“牛角尖”，使谈判有始无终。

　　二、“懂也不懂”就象《三国演义》里的“空城计”，在同一个人面前最好只用一次，而且绝对不能连续使用。因为不管多么好的方法，用多了都会失去作用，而且作为常常参与谈判的营销员，有多少话题需要“难得糊涂”呢？

　　三、“懂也不懂”就象演戏，需要有好的演员才能有精彩的表演。也就是说，在“懂也不懂”时，营销员一定不能露出洋洋自得的神情，让对方看出你是在故意拖延时间。要象什么也不懂的小学生一样，装扮成纯真地有点傻的样子才能迷惑住对方。

　　谈判双方本身是一对矛盾体，因各为其主的利益角度而成为对立的双方，大家你来我往，有时唇枪舌剑，有时据理力争，有时心平气和，有时面红耳赤，谈判其实是一场看不见硝烟的“桌面战争”。谈判双方都有自己的底限要求，可能要求单方让步，可能同意双方让步，到最后，谈判的成功和失败都是很正常的。谈判成功的双方，在一定高度上实现了共赢的目的，因找到了利益诉求一致的切入点，而成为矛盾对立统一体。

　　作为营销员，肯定要不断地参与各种谈判，那么不妨在谈判中运用一下“不懂装懂＋懂也不懂”的方法，看一下是否有效。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为鲁花集团泰安分公司经理，电子邮件： dcjwjw@16.com

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