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高绩效管理之二－－“信息管理”在销售管理中的应用 7 上页：第 1 页 我们常常沉迷于营销理论和管理理论的更新换代，试图通过对最新理论的掌握就带来面目一新的改变。但是，我们发现自己思维变了，思路变了，而每天效率却没变多少。案头依然是文件高叠、电话还是骚扰不停、事情还是没完没了。 虽然我们的助理可以帮我们很多忙，处理掉很多事情。但是，因为我们对其处理办法的不熟悉，会导致我们对信息的误解。信息化管理的重点不在于信息的处理的效率，而是在于管理层是否明白信息处理的逻辑。 “我只要结果！”。当助理把销售信息汇总表、财务报表、日程安排表等结论性的资料给管理层时，也许我们会觉得轻松，我只要结果也显得自己的管理是多么的酷。但是，这些结论是怎么计算出来的，其逻辑反映正确吗？反映了什么？如果我们对这些处理信息程序的逻辑一点都不了解的话，那么，这些结果反而变成了错误决策的开始。那还不如辛辛苦苦去找原始资料，去跑市场来的准确呢。 因此，对于在21世纪的软件技术和网络技术的背景下，笔者对销售管理层的建议有： 1， 与时俱进，尽可能地利用新的科技和信息管理软件来解放时间。我们不是要变成电脑程序员，而是能尽可能地利用新技术来解决信息管理，解放自己的生产力和时间。以便于我们集中精力在于关键问题和创新上。对于销售管理者来讲，信息管理的目的不在于信息管理，而在于腾出更多时间关注效率。 管理层的主要绩效不在于信息处理，而是做出决策。因此，在理解信息、管理信息方面花的时间越少，越有效率。才能让我们的大脑有更多的时间集中在创新和关键事项上。 如果自己公司有自己的自动化管理系统，如“ERP”“CRM”的话更好，如果自己的公司没有上这些自动化软件的话，其实自己可以在网上下载，笔者曾经用过一个CRM就是网上下载的。如果觉得不适用于自己的话，利用EXCEL的强大功能可以解决一些这个问题。 笔者有个朋友，管理着12个销售人员的小队伍，自己用EXCEL的函数编了两个数据表，一份是“客户信息表”一份是“事项跟进表”，他利用EXCEL中的IF函数实现了除了一般的汇总计算功能之外的单子和事情的跟进提醒功能，据他说明：他的思路来自网络上接触过的一些CRM功能，但是EXCEL他又不是很会用。就把自己的求助发到网上的专门的EXCEL论坛。是论坛上的网友帮其完善了表格和函数。现在用起来管理非常轻松，无论是对于业务员客户的跟进情况或者安排事项。 2， 要数据的结果，但是要明白过程的逻辑和科学。现在我们的管理层只看下面的报告的结果，就轻易地做出判断和决策。这就是不科学。同样的信息数据，采用不同的逻辑会给我们呈现不同的结果，除非我们明白其中的区别，要不难讲信息处理人（比如助理）和自己对于过程的处理意见是一致的。如果我们不明白信息处理过程的逻辑，那么我们就只会接受下面人的结果了。 3， 信息管理的输入流程要制度化，规范化。我们都了解一个信息管理过程包括了三个阶段：输入、处理、输出。输入阶段也是非常重要的，要有专门的制度规范信息和原始资料的提供，还要对信息提供的真实性定时抽查才能基本上保证流程的规范。 一般的信息处理软件也好，系统也好，都只是个处理工具。管理层除了要了解其基本逻辑之外，首先就要把信息的输入工作制度化、规范化。这样才能保证处理结果准确有效。 目前国内很多公司都装上了定制化的处理系统，但是却收获不大。其主要原因在于信息输入这块没有制度化和规范化，造成了系统的空置。最近笔者公司就对5名电脑使用不过关的销售经理做停职处理，理由是“无法胜任工作”。其中不乏以往业绩很好的销售经理。这事无疑是对销售经理的信息管理能力具有借鉴作用。 总的来说，我们的销售管理层应该时刻站在时代的前列，与新的科学与时俱进。销售管理层的绩效产生于创新和决策，而非信息的管理。我们的目的在于能够结合新的科学技术对信息做出更快、更准的处理，以便让我们腾出有益的时间去投入更有效率的工作。 龙丁健：重庆大学市场营销专业毕业，某通信公司营销经理,电脑商网（www.cp.com.cn）名家专栏作者。职业生涯历经业务员、区域经理、销售经理、营销经理。重视实践与理论的结合，营销理念信奉“企业利益最大化”。目前在IT与通信行业从事解决方案营销的管理及咨询工作；同时在关注研究微利时代的新的利润增长方式。E-mail：longdingj@12.com，QQ:392109311 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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