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给中国移动SI的六点建议 7 上页：第 1 页 四、 移动借力 “借力”在我们国家可以说自古就是一种高明的策略，这里的移动借力主要指三个方面，它们分别是“品牌借力”、“市场借力”和“销售借力”。对中小SI特别是在开创阶段更应该注重借力移动，以扬长避短，快速低成本高效率的启动市场。 “品牌借力”主要是利用中国移动强大的品牌力量和广泛的知名度，来快速得取得用户的信任。对于IBM、华为、金蝶、高维信诚、世导等知名企业，或许不需要借助移动的品牌，但对于中小型SI企业应该是不二的选择，连连科技的“空中充值”业务在广东的操作，则大多是直接使用中国移动的品牌，一般用户甚至很难感觉到连连科技的存在。 “市场借力”可以从三个方面来进行：包括参加由中国移动主办的“动力100”有关的研讨会、展览会等市场活动，SI的产品放在移动的宣传品或有关广告中打包宣传，以及利用“动力100”体验店所进行的体验营销。特别值得指出的是，由中国移动主办的“动力100”有关的研讨会，参会对象可能几乎都是SI的潜在客户或合作对象，而且与会的人员很多都是公司的中层及以上领导，这种低成本高效率的推广方式，值得SI们重视。 “销售借力”体现在两个方向：其一是利用中国移动的部门诸如“移动室”、“集团室”来取得潜在用户的资料，并与这些部门一起来做销售工作；另外就是直接利用中国移动“移动室”或“集团室”正在进行的项目，想办法把SI的产品作为整体解决方案的一部分销售给现有的客户。 五、 营销渠道 对移动SI来说，在上面“销售借力”里有提到“中国移动这个营销渠道”，相信大家对这个营销渠道的作用和重要性应该不会有什么疑虑。这里我想说的是如果你完全依赖这个渠道，我想那是很危险的。所谓鸡蛋不要放在同一个篮子里，之前多少SP的市场推广都依赖于运营商的群发，结果倒得最快的也是这样的SP。 既然不能靠单一的营销渠道，那么还可以建立那些营销渠道呢？在这里，我提议另外两个营销渠道大家不妨考虑下。其一是跟设备供应商，比如MOTO、多普达等结成紧密的合作关系，在他们提供解决方案时，SI把自己的产品作为其中的一个关键功能一起打包提供给客户。另外就是参考大多数软件企业的销售方法，自建营销渠道，通过直销以及分销（代理、招商等）的方法来实现产品的销售。 值得强调的是，笔者认为对中小型SI来说，在产品的导入期可以主要借重中国移动的营销渠道，而在产品的成长期则应该发展自己的营销渠道，以实现企业的快速扩张。 六、 价格空间 在传统行业有一个推广空间的概念，大意就是如果产品的价格越高那么留给推广的空间就越大，反之留给推广的空间就越小。 把这个概念拿到SI行业，笔者认为同样适用，并且还必须进一步指出的是SI产品价格越高，留给推广的空间越大，可以采取的推广渠道越多，反之则还可能走向极端，没有合适的推广渠道可用。 另外SI的产品主要面向企业集团用户市场而开发，其用户数量必然不及SP这种大众性业务的数量，理论上说如果要达到盈亏平衡点也需要有相对高的价格；特别是企业用户尤其是政府部门对价格敏感性比普通用户要低得多，综合以上因素，SI们还有什么理由不给自己的产品一个好的价格空间，我们有理由相信定一个比较高的价格是不错的选择。 以上笔者基于自己的经验和认识，给中国移动的SI提出了六点建议，坦率的说这些建议既非灵丹妙药，也非什么济世宝典，很多的方式方法或许都能从已有的行业中找到现实的影子。之所以写出来是希望通过这样的总结和发掘，能给“年轻”的SI们些许参考的文字，同时也让自己在这种总结和发掘中不断成熟。 黄朝斌：先后在国内IT企业，任市场策划经理/市场部经理，南京理工大学学士，曾经在《南方都市报》、《大众投资指南》、《青春潮》、《扬子江诗刊》等报刊发表过文章数万字，近2年有10多篇营销管理类文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》网刊登，资深营销策划人，于通信，软件，互联网等IT行业有相当的研究，尤其善于品牌策划和市场推广，共性营销创始人。 QQ：32044995 MSN：hcb97@16.com。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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