经销商在动难逃三股势力的三压

　　在整个商业圈已形成了这样的定识：大终端压款、小终端压货、中间流通环节（商业公司）既压货又压款，这是当前形势下的“三压”。压款是直接的、压货是间接的压款（货是经销商花钱买来的）。无论压哪一头，都会影响经销商正常的资金运转。到底这是怎样压出来的，又压了多少资金呢？

　　大终端尽管难进，但产品动销不存在风险，特别是带有垄断性质、强制性色彩的终端，如某城市方圆十万八千里只有一个特大型超市，居民连上厕所的草纸都到那儿买的这类超市；医院里医生处方售药。它们通过限制同类产品进场（院）数量，使消费者在有限的品种下作出购买选择，这样保证了进场产品的销量，但若结款不及时，就会造成销的越多、款压得越多，大投入小产出。下面以A产品（零价为30元，批价为26.09元，从厂家拿货价为8元）

　　以进一家三甲医院为例谈压款：

　　进院费（招标、公关等）　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5000元（保守）

　　进院最少铺货2件（200盒/件），折合　　　　　　　　　　　　　 3200元

　　三个月结一次款（行规），每月销量2件，3月共压货款　　　　　　9600元

　　其间每盒支付医院临床费、统方费等6元（保守）， 3月共付　　　　7200元

　　若顺利结款26.09x85%（85%扣供货）x1200盒　　　　　　　　　　26611.8元

　　一般情况下，6-9月才可能实现结款，但期间要照常供货、临床费要照常给，每月合计5600元。

　　若压款6个月，就得投入33600元（不包括进院费5000元），其间要压款53223.6元，才能结款26611.8元，实现每月盈利2500元左右。试想若上2-3个品种、进2-5家二三甲不等医院，那压款额就不菲了。

　　小终端以便民店、零售摊点、杂货店、门市部等网点为代表，其随意性强、规模小、区域性强、终端辐射力小、销量小，稍有经营不善就会面临关闭，但其总体规模、数量庞大，是产品提升销量和终端渠道中不可或缺的一部分。尽管其结款方便快捷，但销量很小。通过代销的形式铺货后，又很难产生销量，这样货物被无期限地压下去，就形成了压货。单个终端量小，但就整体规模而言，量就大了，而货物是经销商出钱从厂家买来的，也演变成了压款。时常有前天铺的货后天店就不见了的现象发生。

　　中间流通环节（商业公司）其依靠所掌握的终端渠道、网络等资源对经销商实行委托代理制。如C医药公司拥有A、B医院网络，D经销商要使产品顺利进入A、B医院，就委托C医药公司进A、B医院，即D——C——A、B。按照正常的商业规则是中间流通节（C）只赚中间差价，经销商（D）只负责向C供货，至于C向A、B供货、医院压款等都一概不管，但实际上医院压医药公司的款，医药公司就压经销商的款，同时经销商还要照常向医药公司供货，这样就形成了医药公司既压款、又压货。

　　三股势力的“三压”让经销商的应收帐款滚起了雪球

　　大路朝天时，中国经销商群体的明天在何方？进场难，且费用昂贵，结款难已成为制约当前广大经销商发展的瓶颈，同时当经销商在结款中，又不可避免将涉及到一些诸如公关等费用，这无疑不是“雪上加霜”。 摆脱大终端的控制，缓解资金压力，加快资金周转，扩大现金流量，解决“丰产不丰收”，已成为整治经销商的资金败血症的必经之路。然而在众多困境的面前，我们也应清楚地看到当前商业规则和业态形势下，由于体制和规则的失衡而引发霸王规则的存在已成为导致资金败血症的根源，压款只是其常见的表现形式。

　　让规则更像规则，一切都会有可能。

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