运动战

　　在市场对决一时不能决定胜负的情况下，打一场有的放矢的运动战也不失为一种好的方式。这里所说的运动战，是指隐于无形，即在敌人抓不住、摸不着的情况下，大打游击战、消耗战，使竞争对手疲于应付，然后，异军突起，大败对手。这里要注意几点：　

　　1、敌进我退。运动战一般都是在大军压境时才采用的策略，也就是当自己的实力不足以与敌抗衡时，通常采用的方式。在运动战中，要注意不要轻易与强大的对手直面竞争，而要保持敌进我退，这样做的好处是易于保存自己的实力。　

　　2、敌退我扰。运动战的目的，是使竞争对手筋疲力尽，疲于应付，因此，在敌人后退时，要适时对其进行“骚扰”，让其不得安宁，虽然对手咬牙切齿，但却奈何不得，敌退我扰的目的，是增加对手消耗，以便伺机而动。　

　　3、敌疲我攻。当竞争对手疲惫不堪，麻木不仁，甚至放松警惕时，展开大规模的攻击便尤其重要。这个时候，利用竞争对手身心疲惫的有利战机，适时展开反击战，往往就容易变被动为主动，从而掌握市场的绝对话语权。　

　　案例：Ａ酒是Ｂ市的地产品牌，也是当地强势的区域品牌，但2005年中秋节，该酒却遭到资本和运营实力都较强大的白酒大鳄Ｃ酒的大规模冲击，因此，是正面交火，实施火拼，还是避其锋芒，迂回攻击，便成为Z酒企业决策层争论的焦点。最后，Ａ酒企业决定采用运动战，来跟Ｃ酒展开一场拉锯战和持久战。因此，当Ｃ酒在城区强势铺货时，Ａ酒就选择在乡下牢固构建自己的根据地，并在城区适时进行伏击和骚扰，当Ｃ酒转战乡镇市场时，Ａ酒就开始在城区进行“活动”和“拆台”，从而使竞争对手深感不安，在进行了2个月的明争暗斗后，Ｃ酒始终抓不住Ａ酒操作市场的的关键点，但在与Ａ酒的交锋中，Ｃ酒却被拖得疲惫而痛苦不堪，因此，3个月后，Ａ酒仍然以80%以上的市场占有率稳居N市销量之首。

　　区域品牌要想在动态竞争中保持第一，就必须因时而变、因势而变，区域品牌只有打好了以上四场战役，才能在瞬息万变的市场竞争环境中掌握主动，从而树立自己的强势地位，才能从区域品牌向优势品牌转变。　　　　　

　　张跃华，资深培训师，营销实战专家，中国品牌研究院研究员，特聘专家。《销售与市场》资源中心专家讲师。曾在多家集团公司担任、营销总监，董事长助理等职务。系＂情感营销＂“终端形象论”的提出者和倡导者。服务过的单位有台湾海霸王食品国际集团、思念食品集团、新西兰“纽斯纳”冰淇淋中国区营销总部、金星啤酒集团等，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《中国市场》、《经济论坛》、《经理日报》、《中国文化报》、《人力资源报》、《品牌真言》、《新食品》等不同媒体、网站发表各类文章近百万字，国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人．核心培训课题：《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《“雄鹰”潜能激发系列培训》、《成功营销人员的心理塑造》、《快消品快速有效铺货的方法与策略》、《样板市场打造的策略与技巧》、《产品生动化陈列技巧》、《商务谈判礼仪培训》、等。联系方式：13525570558，MSN：suhaiying1972@hotmai.com

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