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连锁药店事件营销之——“旧瓶装新酒”的节日策略 7 上页：第 1 页 连锁药店的节日促销策略 不可否认，节日对连锁药店而言，也是一个黄金销售时期，在此阶段，做以常规方式做促销固然是政策禁止的，那么依照传统的方式以义诊的形式，售卖OTC药品，不仅你的竞争对手会做，而且消费者恐怕也不见得会“买帐”。那么连锁药店应该如何借助节日搞促销呢？ 1． 送礼品，送健康。 与OTC和处方药相比，保健品对药店的贡献率恐怕是药店经营所用药品中贡献度最大的商品。在连锁药店中经营保健品对消费者而言，也比保健品商自建的销售团队的信任度要高，但令人遗憾的是，在药店中销售的保健品量一直不是很大。究其原因，还是给消费者消费的理由不够充分。 连锁药店可利用不同的节日，对保健品可以大打“礼品牌”。如在杭州临平某药店，在母亲节来临之际推出了：“妈妈我爱您，健康大反馈”活动，对黄金搭档、美亚施康、百年金维、钙尔奇、盖中盖等十几个补钙产品进行礼品包装，对每一个购买的消费者还赠送一束的康乃馨和祝福卡片。通过大肆宣传，其效果使保健品的销量比平时多了十几倍。 节日的表象是文化，节日的经济效应隐含在节日的文化氛围之中，节日的主题往往是有文化意味的美的东西，依据节日策大打保健品亲情牌，是连锁药店获得高利润不错的选择。
2． 好药治病、劣药致命——开展清理家庭药箱活动 每个家庭都有着自己的家庭小药箱，平时有个头痛脑热的，吃一些很方便，但每个家庭并不是定期清理家庭小药箱，因而药品过期、霉变、开裂等现象在每个家庭中有或多或少的存在着，若不注意，很容易造成误服等不良后果。平日里，人们的生活工作节奏紧张，无暇顾及。节日里，走亲访友，又容易忘记。连锁药店可以依据此情况，有必要对所辐射区域的居民进行告知：“好药治病、劣药致命”，派驻药房咨询驻店药师给予居民指导，并伺机推荐一些药品以补充家庭药箱。在这方面，位于武汉市汉口解放大道的湖北中联大药房已给我们做出了榜样，该药店在3.15消费者权益日来临之际，与湖北药监局合作，在全市范围内开展了“清理家庭药箱活动”，在取得经济效益的同时，社会效益得到了明显的提升。 3． 健康讲座 传统的节日，人们基本上都在吃喝玩乐中度过，如何过一个有意义的节日，是人们在物质生活获得根本性提高后的追求，除了节日郊游外，参加一个不错的讲座，获得一些健康的知识是一个很好的选择。 连锁药店可在节日里，依据节日的特性适当组织一些健康知识讲座，可对药店的销售起到事半功倍的作用。在吉林省长春市有一家博康药房，就利用“三八”妇女节开展了系列“品位色彩生活感受精致女人”讲座。对小区内所用女性，结合药店经销的女性化妆品、保健品等有的放矢，让所有听课人员“亲密接触”，免费试用。药店通过这一举措，有效的提升了客情关系，在社区居民中树立了良好形象。 中华民族是一个有着56个民族和1200多个节日的民族。如何有效的利用好节日，对连锁药店而言，的确是一个挑战，毕竟从众多商家促销战中，要想吸引消费者的眼球不是一件很容易的事情，同时药品的特性限制了其促销的力度，因而连锁药店对节日的理解，不应该向“1234567”那么简单，至少是片面的，它应该被读成“哆来米发索拉西”， 因为节日更像音乐。它有听众——参与者，它有歌唱家——主办方，它有舞台——举办地，它能让人忧伤——清明节，它能让人激昂——建军节，它能让人遥想——七夕节，它又能让人思乡——中秋节。节日，有它自己的密码，需要认真解读，愿连锁药店的经营者善用此策略。 李秉彧 中国医药连锁协会特聘讲师、北京信息化协会高级讲师、上海医药流通研究中心高级研究员。十余年从事医药行业的信息化、医药连锁企业供应链、医药连锁门店营销策划等工作经验，曾先后在《中国医药报》、《医药经济报》、《连锁与特许经营》、《市场与销售》等媒体发表过二十余篇信息化与市场营销方面的文章，为企业作过30余场专题培训。电子邮件： searoad2@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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