第三，进行每日沟通交流，大家互相把碰到的问题进行交流总结，以分析研究，采取措施进行克服。每日时间不长，5-10分钟。

　　第四，在每日交流中不断根据具体情况进行提升改进，形成了一个具有活的灵魂的PDCA流程。

　　五个人的资源进行有效组合，能发挥相当于29个人的团队的优势，如果坚持执行，不受到不当干扰的话，不出成绩是奇怪的。因此笔者经常说，世界上任何东西，从刚开始、人事、组织、机制等，就基本能看出执行后的结果情况了。

　　无论如何，这支兼职队伍在业务团队被PK掉的时间内，业务工作的有效性得到了继承，虽然经过几个月调整后，最终会被正规业务部队所取代（因为涉及提成等问题，必然和正规业务队伍冲突，不可避免），但是其所使用的FETT团队作战立体销售模式和队伍管理机制，却在销售战场上已经写下了光辉的实战的一页。特别是队伍管理模式，某种程度上管理智慧和组织智慧并不比专业的业务队伍水平差。

　　至少有一个明显的现象是：以前BOSS叫大家干业务，大家都应付应付，主要是上班空闲时候玩电脑，大家习以为常了；现在的问题发生的变化是：所有的人因为按逐步加压的业务数量在紧张进行，以至于大家都在上班时间忙忙碌碌干正事，导致BOSS的司机一个人也不好意思上班休闲了，坐在那里看着别人都忙忙碌碌地工作，很是难受，最后BOSS居然电话A先生，建议看能不能把司机也编入战斗队，否则影响队伍的“同心”。事实上，以前都应付BOSS，BOSS三令五申下命令叫行政人员干都是应付BOSS，不真干，难道那就不影响“同心”了吗？显然，根本核心是制度激发了人的内心驱动力。这是后话，至少说明了制度改革的巨大力量。使从习惯于上班休闲到一个人上班休闲感到难过，内心世界里想参加队伍进行战斗。

　　这中间，不能不引起人们的思考。　　

　　二、 FETT立体销售模式的特点应用中注意的问题　　

　　第一，FETT立体销售模式的平台化特点。在这个三位一体的立体交叉模式中，大家互相支持，既互相有饱满的工作，又互相离不开。比如说按FETT制度的规定，在该模式里，没有传真业务员和电子业务员的支持，电话业务员就没有工作对象；反过来，没有电话业务员的跟踪回访，传真业务员和电子业务员的信息就有可能引起不了对方重视，或发现不了存在的问题，比如说电话业务员回访中就发现电子业务员搜索的许多信息都是对方的销售信息，电话业务员必须进行二次跟踪，才能询问到对方的采购需求信息；等等，同时，如果没有这些业务人员，技术支持你去支持谁？如果没有技术支持，这些业务员独立则难以完成商务作业，等等，互相配合，形成了平台化特点。　　

　　第二，FETT立体销售模式的动态化特点。由于FETT立体销售模式的信息来源都是当前比较活跃的客户，加上每日沟通的制度保证，决定了它能通过沟通和交流及时总结若干问题，并迅速对市场作出反映的特点，当前市场，速度的竞争某种程度上是决定成败的因素之一。

　　第三，FETT立体销售模式的学习型特点。在这个团队中，虽然大家每天都有具体的指标，忙忙碌碌，但每天都有收获，个人都有进步，因为动态化本身就是学习的空间。

　　三、 FETT立体销售模式在应用中注意的问题　　

　　第一是人的问题。也就是说，在进行人员筛选的时候，一定要仔细分析人员的素质。人员如果选择没有标准的话，工作肯定难以开展。一般的情况下，计算机操作必须熟练，因为所有的客户信息为了保证有效性都是当日直接从线上搜索的，没有人给你提供信息。如果计算机能力和搜索软件使用力不强、打字速度太慢的话，则可能难以胜任。在人的问题上，一定要按客观标准去仔细分析。　　

　　第二是制度执行的坚持问题。许多销售模式的失败，不在其计划，而在执行。执行中的具体制度和细节如果不能坚持并且不断改进的话，很可能半途而废。此种情况，失败在自身的执行力上。　　

　　第三是抗干扰能力和利益分成中的细节处理问题。天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。一般情况下，FETT坚持下去肯定有效果，问题出在有效果之后。在危机时候，大家同心协力，一旦干出一点成果，纠纷就来了，因为有了成果和危机时候人的想法就不一样了。为什么许多人合伙开公司刚开始时候大家努力奋斗，挣钱不到反而关系很好，一旦有了业绩之后，十有八九都是创业者翻脸，分道扬镳，为什么呢？利益分成问题。这也是一个非常核心的问题，具体问题具体分析，这里仅仅把该问题的重要性提出即可。　　

　　四、 结束语

　　严格来说，管理智慧和管理思想、管理方法、管理技术是四个层次的问题。管理智慧是把管理升华到艺术的高度，管理思想则是把管理提升到科学的高度；管理方法则是前两者诶宏观层面的方法论，管理技术则是前两者在微观具体层面的行为规范动作。因此上，管理工作，可大可小，可高可低。

　　现在许多企业的管理、行政、人事，找个外行随便做做也能正常运行，只是运行的效率高低问题不同。一般人都知道一点管理皮毛，掌握程度在10%左右；而当前大约90%的工作所使用的管理、人事、行政等人员对管理知识的掌握程度基本在10%左右，这些所谓人事、行政经理，有几个读过泰勒的《科学管理》？有几个读过科特勒的《营销管理》？这些人事实上难以起到资源整合的作用，甚至有的连这个基本思想都没有。

　　因此，笔者根据所掌握的实际情况，将一些管理中的具体经验和见解总结出来，希望能对相关人士有所参考、帮助和启发。

　　不当之处，敬请批评指正。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司董事长，联系电话：021-64557469 13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com

第 1 2 页

	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
	查看张京宏详细介绍　　浏览张京宏所有文章

相 关 文 章（共4篇)

挑战大鳄：一种全新的销售模式 （2006-12-28, 中国营销传播网，作者：王大胜） 中国的销售模式与国际新兴市场的销售模式差异在哪里？ （2006-03-24, 中国营销传播网，作者：英昂林） 传统渠道的全新销售模式 （2002-08-19, 中国营销传播网，作者：吴智洋） 双赢销售模式 （2000-06-27, 《销售与市场》1999年第三期，作者：李冰）