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未来几年的零售业趋势与零供关系 7 上页：第 1 页 三、关门。 现代通路对传统通路的市场份额仍处在缓慢的蚕食进程中，内外资零售商疯狂的扩张，零售商门店数量的增加远远超过零售额的增长，这一切的一切，都寓意着：中国的零售市场，正在迎来一场更持久的、更大的零售商转停与倒闭潮。 这是我在《成就优势渠道：如何提升渠道合理性、控制力、效率及竞争力》一书中所表述过的观点。事实上，在过去的一年多时间中，众多零售商关门的巨浪，已经为这场长达3-5年的转停与倒闭潮拉开了惊涛骇浪的序幕。 普玛超市全国倒闭；山西大同田森超市关张，其董事长和总经理被120多户供货商囚禁；落户成都不到10个月的华励百货在9月份宣告停业清算；北京联友超市5家店在11月份突然关门；广州家谊超市在12月份宣告破产；乐客多在沪、苏、浙的所有门店全部关门盘点；盛兴超市风雨飘渺难见生机……据某媒体公布的数字，在过去的18个月，已经有150家具备一定规模与影响力的超市倒闭。 这对广大的供货商来讲，实在不是什么好的消息。因为这意味着要过越来越多的讨债的苦日子，要面对越来越多的血本无归的情况。也就是说在超市倒闭潮的背后，隐藏的就是捱不过的制造商、经销商越来越多的跟着关门。 怎么办呢？构建多元化销售渠道就是均衡超市生意风险的最好办法。 四、自愿连锁及联盟。 面对强势零售商的高歌猛进，苦觅出路的中小零售企业们，对自愿连锁寄予了厚望。所以我们见到了浙江连锁超市采购联盟的成立，山东家家悦对欧洲最大的自愿连锁机构SPAR国际的加盟，宁波三江购物俱乐部公司、湖南步步高超市公司加入了全球最大自愿连锁组织IGA的收编队伍。 但是连锁加盟成员的良莠不齐，管理的松散及管理人才的匮乏，配送能力上的缺陷，都可能致使自愿连锁组织连而不紧，难以形成合而为一的拳头效应，难以释放预期中的规模性竞争力。与此同时的是，自愿连锁组织在许多方面都面临着如何过坎的问题。比如如何建立可以共享的高效物流平台，如何开展联合促销、如何在经营业态上调整以减少成员之间的内讧，如何提高共同配送率，等等。 这些问题不仅会影响到自愿连锁组织的生存和发展，更决定了：在目前的中国零售市场，更适应的是区域性的自愿连锁和战略性联盟。从这个角度来讲，别看SPAR和IGA目前很猛，但它们却难以在中国再现自己于所发迹市场的辉煌。 说到战略性联盟，2005年家电零售业的两则消息很有意思：一是国美、永乐在2005年9月“歃血为盟”，第一次组成联合采购团携手向供应商“施压”，“联手抗苏”；二是2005年的12月中旬，又传出永乐和北京大中电器“将在保持各自品牌不变的前提下，按照50%的比例共同出资成立一合资公司”，“对抗美苏”的消息。 这对一些家电企业来讲可能是一个好消息。因为家电连锁业的三足鼎立，有利它们之间互相牵制。但我要提醒广大供货商的是：不论是弱者的自愿连锁还是强者的战略联盟，对绝大多数供货商来讲，在带来一定的便利的同时，也给自己带来了更大面积受制于零售商的可能，还可能造成供货商的利益在零售商大战中进一步受损。 五、自有品牌。 自有品牌被全世界的零售商当作提高赢利能力的重要途径。当然，它也不会被内资零售商放过。 其实，联华、武汉中百等国内零售商早在2000年的前后，就有意在自有品牌的发展上投入重兵。但从现在看来，内资零售商们仍处在发展自有品牌的初级阶段。因为到目前为止，联华、家世界、百联等国内零售企业的自有品牌商品平均仅在20－100种之间；自有品牌商品数目的增加，也并没有换来购物者对自有品牌认知度的改观。据相关资料显示，除了卫生纸、生鲜产品、食品及油类等日用品类的自有品牌购买频率较高外，顾客对自有品牌商品的购买并无增长。 但从欧美国家自有品牌商品占超市年销售额的比重及其美国西尔斯零售公司和日本大荣连锁集团等著名零售商来看，在中国市场，我们挡不住超市自有品牌大幅度增长的趋势。 另外一个趋势也不容忽视。那就是零售商自有品牌将会因为低廉的价格、较高的性价比和在卖场的天然宣展优势，将可能在销售增长上超过供货商品牌。AC尼尔森公司在2003年的一次调查也应征了这个趋势。在这次调研的36个市场中，2／3市场的自有品牌的销售额年平均增长率比制造商品牌高出1倍。 这对广大的供货商来讲，实在不是什么好的消息。因为随着零售商自有品牌数量的增加和其市场份额的扩大，必定会挤占供货商品牌的生存空间，增加供货商品牌的销售难度，加快供货商品牌的淘汰。同样，还可以预见的是，为了生存，会有越来越多的供货商被迫走向产业链的最低端，并更大程度的受制于零售商。 这再次为广大的供货商们带来了渠道要多元化的警醒。 六、增值服务。 单店销售规模的逐年下降，连年扩张带来的赢利压力，供货商对动不动就低价促销的抵制，行业协会势力的抬头,商务部《零售商与供应商进货交易管理办法》的出笼及国家管控政策的可能加大，都让零售商们意识到：必须尽快在价格战之外，找到更多的竞争手段。 为顾客提供更多的增值服务，通过服务品牌的打造来提升竞争力，就成了众多零售商共同努力的方向。 但是，羊毛是出在羊身上的。而这些“羊”却正是我们这些广大的供货商。在这里，我认为《零售商与供应商进货交易管理办法》在进场费名目细则、收费标准等方面的巨大漏洞，并不能缓解零供矛盾和舒缓供货商的压力。而一些费用，比如我们在这里所讲的提供增值服务的成本，将可能被零售商当作继续盘剥供货商的工具，并当做收费项目写进合同中。 这将会致使广大供货商的超市生意成本继续居高不下。与此同时的是，零售商“在我这里搞了，就不能在其他地方搞”的兢业避止般的要求，将可能让更多的供货商为平衡零售商之间的关系而为难。 七、政策法规。 综上所述，这将主要体现在两个方面：一是关于协调内外资零售企业国民待遇的政策的出台；二是零供关系方面更完善的法规的出笼。 就前者来讲，我认为这个政策将会在未来的两三年内提上日程。因为内资零售业在综合竞争能力更强的，而且还握有超国民待遇权杖的外资零售业面前的节节败退，将会让反应迟钝的，通常是出了问题才想着去规范去治理的相关政府部门，不得不出手。 可是，那个时候的出手，能赶上外资零售业猛虎下山般的占有市场的速度吗？ 就后者来讲，由于商务部《零售商与供应商进货交易管理办法》出笼的积极意义远大于规范零供关系的实际治理作用，仍然无法抑制越来越疯狂的零供矛盾，商务部等相关部门也不得不在进场费名目细则、收费标准、货款拖欠处理、加大惩罚性措施等方面出台更多、更具体的法规。 但我要再次提醒广大供货商的是，以强凌弱是个自然的法则。我们可以呼吁、促使国家相关政策法规的进早出台，改变生存环境，但是，通过多元化渠道的构建、品牌的打造等等途径尽快自强，在中国经济完全市场化的进程中更为重要。 前面，我们讨论了零售业的发展趋势，接下来，再让我们一起来试着输理一下未来的零供关系。 未来的零供关系 从普玛超市的全国崩盘,昆明、北京的供货商协会接盘失败,山西田森超市的老板被供货商囚禁,到全国过百家零售商的倒闭,广大供货商“生活唯一内容是追债”;从中国商业联合会零供委《零售供货行业经营行为规范》的草拟到商务部《零售商与供应商进货交易管理办法》的出笼,都注定了2005年的零供关系是不平凡的一年,是将被书写进中国零供史的一年。 但这一年也是迷雾重重的一年。未来几年的零供关系将会走向何处, 又将会呈现怎样的趋势呢? 在这里，让我们一起来试着输理一下。 一、零供矛盾的高潮远未到结束的时候 零供矛盾从中国零售业2002年的一波倒闭潮开始,就渐入高潮。到了2005年这个中国零售业对外资开放的第一年,就已经进入了高潮阶段。但,这个高潮还远未到结束的时候。 主要原因有这么几点： 其一, 乱世必须用重典,但法规滞后却是中国市场化进程中的一个特点。 商务部《零售商与供应商进货交易管理办法》尽管在规范零售商行为，解决零售商乱收费乱摊派等方面有其积极意义, 但在解决零售商收费项目、收费标准、欠费处理、处罚措施等方面还存在着许多重大的盲点和不足。 而且,即使要较好的解决零供之间的主要矛盾，也不仅是一份办法就能解决的。比如零售网点的规划,不同零售业态准入门槛的制定,零售商诚信基金的第三方监管,类似银监会、保监会的”零监会”的设立,针对不同规模与业态的零售商的适应标准，都不是可以一步到位的,而是需要探索。 其二, 零供间的交易天平,主要是靠强弱差距的弱化、靠之于彼此的重要程度的接近来平衡,而不是靠政府的法规和行业协会的斡旋。 所以，我们不能高估《零售商与供应商进货交易管理办法》对改善零供关系的作用。 即使在不远的将来,这些问题都做到了有法可依,有规则可循,但政府的手伸得太长,也难以管到零供双方都认可签字的合约细则。也就是说仅凭零售商一纸加厚不少的合约,就足以让供货商们抬不起头来。 其三,中国零售业还处在经历高速扩张，惨烈淘汰的不短周期。 这个周期不会少于5年。这意味着什么?目前的单店销售规模还将继续下降,会有更多的零售商在同行咄咄逼人的扩张和缺乏规则的竞争中被淘汰出局。 也就是说许多零售商该垮的还得垮,捱不下去了会跑的还是会跑。而这势必更加激化零供之间本已非常脆弱的关系。 前面讲的只是一个总的趋势。如果细看的话,未来的零供关系将会在如后几个方面呈现出不可抗拒的趋势。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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