第三关：定位“关”　　

　　定位决定目标！定位就是找对人，说对话！国内著名广告人叶茂中说：“定位就是一颗子弹打一只鸟”。针对皮卡和SUV车市场，我们认为“中兴汽车应采用差异化定位和区隔定位”。　　

　　皮卡，在国内一直以“工具车”为定位，在国外则以“轿卡”为定位。因为，皮卡综合了轿车和卡车的两大优点：一是轿车的舒适感，二是卡车的方便实用性，才开发出来的“轿卡”。其实，在国外轿车只以“代步”工具为定位，而在国内则成了权威和身份的象征。　　

　　结合皮卡车国内外市场行情，中兴应重新以“轿卡”为定位，主打县城农村市场，走农村包围城市之路线。因为，山东县城农村市场已逐步发展，相对比较富裕，对广告的信任度比较高，有一定的购买力，讲求实用，开“轿卡”车总比开拖拉机、三轮车、面包车等上档次，能满足中国人的面子问题，再者，农村市场还一直是一块未开发的处女地，市场潜力巨大。而中兴无限、SUV系列，则以“城市”为主，与皮卡的“农村路线”区分开来，采用“区隔定位”，SUV侧重城市市场，皮卡则侧重农村市场。

　　第四关：模式“关”　　

　　思路决定出路，战略决定方向，方向决定未来，模式决定成败！汽车营销从最传统的营销模式发展今天多元化的营销模式：品牌营销、广告营销、公关营销、终端营销及形象专卖店营销等等，白热化的市场竞争把汽车营销带入一个前所未有的高度，如果我们还按照陈旧的营销模式来推广产品，很有可能会走一些不必要的弯路。　　

　　纵观国内外一些企业的营销模式，无非就是组合、结合、联合的一种资源整合。过去一些营销专家学者把市场推广模式分为两种：一种是“推动”，一种是“拉动”。其实现在市场推广还是如此，只不过将“推动”和“拉动”有机的结合在一起，是推中有拉、拉中有推的模式组合。　　

　　当今市场变化无情，单纯性的模式组合已很难适应市场和企业的快速发展，市场营销模式创新已迫在眉睫。“三合六动”市场营销模式总结以往营销模式的优势、抛其不足，从结合、联合到整合，从推动、拉动、主动、被动到互动和联动，最终达到“推拉结合、主被联合、互联整合”之目的。　　

　　第五关：传播“关”　　

　　传播是靠媒体传递信息或制造舆论而产生影响的过程。传播是否有效？就取决于媒体的选择和组合！大众传播媒体分主流媒体和非主流媒体，传播讲究媒体的合理搭配。何谓主流媒体？就是以主流媒体为主而影响消费的媒体，非主流媒体为辅，讲求主流媒体与二、三流媒体的主次。　　

　　其实，营销就是要做好“借”的功夫！要借网络、借资金、借关系、借资源，借助媒体传播和炒作，来借势造势，推波助澜，制造舆论影响消费。我们要靠媒体来传播、来炒作，讲究媒体策略的选择与组合，更讲求媒体传播的实效性，从而达到我们的销售之目的，不是单纯的发布广告而已。因此，我们主张：“结合、联合、整合”，即：“公关、广告、促销”等多位一体，才能达到整体的传播效果和最佳宣传效果！　　

　　再者，还讲究媒体广告传播的持续性和延续性，如果广告持续性和延续性不能衔接起来的话，肯定不会达到最佳广告传播效果！一般企业都知道“至少有一半的广告费都浪费了，但是不知道浪费的是哪一半？”原因究竟在哪？这就表现在广告的持续性和延续性上，广告传播不能继续，中间中断，不能延续下去，广告效果当然会大打折扣啦！浪费一半是少的，有的都能浪费掉80%以上。　　

　　让我们举一个例子：就拿山东省来说吧，2005年中兴汽车全国市场销售桂冠被山东夺得，但中兴汽车在山东省每个月的广告投入大约在五、六万元至七、八万元左右，相对其它汽车品牌来说，可谓是“小巫见大巫”，九牛一毛啊！更何况版面多以通栏和1/8版为主，频次为每个月2-3次，在如今广告信息泛滥的时代，试想这样的广告投入能达到理想效果吗？还有甚者，中兴汽车每月底至下月初开始审核下月广告计划和费用，直到下月8日才审批下来，中间大约耽误10天左右的时间，才能继续发布广告，您想，一个月就那么30天，拿出1/3的时间来搞广告计划审批了，20天的广告岂能持续和延续起来？广告传播需要趁热打铁，需要连续才能发挥到最佳效果！当然啦，这也可能是为数不少企业的通病，但是，山东既是经济大省，又是重点市场，应该重点支持和特殊对待！因为市场也如逆水行舟，不进则退啊！　　

　　俗话说：“过五关，斩六将！”中兴汽车如果能顺利通过以上五“关”，那么，“斩六将”，市场所向披靡也就为期不远了，到时“中兴”也才能真正与“长城”试比高了。　　

　　2006中兴PK长城，谁主沉浮？让我们拭目以待吧！　　

　　笔名宏秋，宏秋营销策划工作室首席策划，原《中国策划》山东记者，《公关世界》深圳总代理，《智囊》“四会一团”总策划人。毕业十年，做过市场、卖过产品、开过保健品专卖店、去过深圳、搞过发行、干过策划、玩过概念、拉过广告、写过文章。曾任首席策划、省企划中心主任、全国企划部部长、省级经理兼策划总监等职，横跨“广告、营销、策划”三界，系“陆、海、空”三栖策划人，独创“三合六动市场推广模式”、“招商六步法”和“四季营销”等新营销模式，是出身于市场一线的实战策划人。联系电话: 13075386879，电子邮件:　hongqiu88@16.com

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