“不同客户群”形成“不同客户价值”

　　之所以细分，目的就是为了确定客户价值，不同的群体代表了不同的客户价值，这些客户价值有时候是由众多的够买要素构成的，他们的组合构成了特定的客户价值，而不同的客户价值又会衍生出不同的产品及服务。

　　有一家著名的冰箱企业的，有两个驰名品牌，其中一个品牌面对的客户群体是这样的：中高收入，年轻20-30之间，受教育程度较高，企业管理人员或科技知识分子。这个群体在购买冰箱的时非常关心的要素依次为：第一，技术应当先进；第二，要有良好的服务；第三，使用要方便快捷；第四，要体现富裕、档次、现代感。这些购买要素代表了这类群体特殊的客户价值，因此冰箱的特点应当按照他们的客户价值进行打造。比如第四点，在基本技术相同的情况下，外观的设计及流行款式的应用，将对该类客户起到决定性的作用。章教授家新买了一台冰箱，此时恰有朋友串门，发现教授家的冰箱，不断称赞：“章教授，你们家的冰箱真漂亮，大概需要5000多块吧？”“哪里！哪里！其实就是3000多元！”这时章教授的虚荣心得到了极大的满足，这就是客户价值。

　　 另外一个品牌的面对的客户群体是这样的：中等收入家庭、各个年龄、农民、工人、个体户。他们的购买要素是这样的：第一，朴实、可信/可靠；第二，家庭化、实用实在；第三，质量，平民百姓。就卖冷饮的个体户来讲，他们对于冰箱的要求肯定与教授有着巨大的区别。他们的冰箱、冰柜更加强调实用性，需要能够经受长期的碰撞、搬挪等恶劣条件。对于外观是次要考虑的问题，他们的冰箱更多的是经营工具，对于是否有人赞赏他们的眼光并不重要。因此企业在生产产品的时候，需要更多的按照这样的客户价值进行产品的打造。　　

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