年度回顾，你准备好了吗？ _ 文库

　　年度的核心是由回顾的内容决定的，如果说年度回顾是一顿美味的大餐，那内容就是主料。通常年度回顾的内容是由如下几个部分组成的：

　　1）、经营回顾：包括销售数据、成长趋势、占比趋势（在公司内部、竞争者比较）

　　3）、存在的问题和改善方向：要结合卖场的实际谈，切忌不要过多谈及其竞争对手的好，要用鼓励的语气相信卖场以后会作好。

　　 4）、本年度的预期目标：提供卖场关心的业绩、毛利、费用投入数据

　　5）、促销计划支持：这是卖场非常关心的话题，他们最想看到的是你为他们制定了怎样的与其他卖场不一样的计划，他们在这些计划中能获得什么。你趁机可以要求你想要的促销支持，因为这些计划是为他们“量身定做”的。

　　6）、新品上市计划：这个的作用是表明你们公司产品能力的强大，可以为新品上市需求陈列和费用的支持，同时还可以趁机给卖场上一堂产品的专业课，树立自己产品专家的形象，用专业镇住卖场人员。

　　7）、其他。这个是很灵活的，因需要自行确定，但是要对年度回顾有帮助。我曾经见过的一个供应商做的非常好，他首先向我播放了一个幻灯片，是他们的老板通过屏幕表达对卖场的感谢和问候，一开始就营造了一个融洽的气氛。

　　俗话说，“凡事预则立不预则废”，在细节上的准备是非常关键的，对年度回顾的成效影响也是不容忽视的。细节的部分我们可以注意几个方面

　　1）、事先的计划和通知。按照完整的内容准备好了年度回顾的资料以后，业务员要提前与卖场采购碰面，告知年度回顾的时间、人员和大致内容提要，以便采购这边提前通知经理，作好相应准备，同时争取对方安排贵宾谈判区，这样大家就可以从容的进入年度回顾的议程而不至于慌乱仓促。

　　2）、使用的工具问题。现在是高科技的时代，先进工具的使用会使年度回顾的质量和形象得到有效提升。从前动辄几十张的A4纸已经被笔记本里的PPT取代了，简单的黑白资料要演变成鲜艳生动的电子图表。记住，精良的武器是胜利的有利保障，用台时尚的笔记本会使你的年度回顾精彩许多。

　　3）、汇报人员的安排。虽然年度回顾是由经理级在主导，但是汇报不要由经理自己做，安排负责这个卖场的业务主管比较合适，一来是身份的问题二来他是最了解情况的三是有回旋的余地。

　　4）、时间的把握。从效率和节奏来看，一场完整的年度回顾控制在2个小时内比较合理，时间太短沟通不了什么东西，太长容易疲惫，且易陷进某个具体问题的争论之中，这是非常不合适的。

　　如果精心烹调，年度回顾会是一道精美的盛筵，为去年画上圆满的句号，为今年开启顺利的大门。而且年度回顾的延伸意义还在于可以展示厂家的综合实力、培训卖场，树立产品/营销领域的专家形象，建立与采购/采购经理个人面的良好印象，在沟通的过程中可以留意搜集卖场提供的讯息等等，所以，供应商朋友，在春天来临的时候，自问一下：年度回顾，你准备好了吗？　　

　　1. 供应商是什么级别的人就应该找卖场同级别的人，不可以越级。比如供应商的业务人员就不能直接打电话跟采购经理确认年度回顾的事项和细节。那是很不礼貌的。

　　2. 应该提前告知卖场，你要做的回顾的大致内容，因为卖场也要准备相应的内容，如果你说了卖场不知道的内容，他会尴尬，这样会影响气氛。

　　3. 年度回顾不是具体的谈判，不适宜确定某个具体的案子，卖场不会在年度回顾的时候承诺什么，但是厂商可以把回顾内容做备忘录，记下卖场采购高阶的承诺，以利以后的具体谈判。

　　4. 卖场的采购高阶（高级经理/采购总监）不是操作者，他不会了解最基层的详细环节和状况，在没有数据和情况的对比了解下，他不会轻率的答应某个厂商的具体协议内容，他最多只会肯定某个趋势或方向。实质性的更多的有待回顾后的及时跟进落实。

　　5. 不要过分显露和强调自己在某个卖场的绝对优势，这样会加大卖场的危机感，提醒卖场对你的戒备心，卖场是绝对不允许某个厂商有超大的势力，削弱自己对其的掌控力的，卖场会想办法削弱厂家的势力，培植新的品牌和厂商，以维护自己的利益。所谓过分的优势就是劣势。以我的经验来看，那种前文提到的一个厂商在卖场的销售占到62%的现象基本是不可能的。那是卖场绝对不允许的。宝洁也才只有分类销售的30%而已，已经是被卖场重点监控了。

　　6. 再好的供应商都不是完美无缺的，要学会适当暴露和夸大自己的缺点和不足，这意味着你可以顺理成章的提出要求做改善，你什么都做的好，还指望卖场给你什么呢？会哭的孩子才有奶吃，这是一个技巧。

　　7. 利用个人关系拿到的卖场的绝密资料，是不应该拿出来显摆的，你可以为自己的策略做参考依据，但在回顾的时候绝口不能提，要保护资料的提供者，不然会很麻烦。

　　8. 新年度的行动计划要重点体现出跟其他卖场的不同，一样的东西没意思，卖场的虚荣心决定他想看到与众不同的案子，那样会满足他们的期望。

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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