三、创造需求VS迎合需求

　　创造需求往往意味着产生了一个新的产品（服务）或产品（服务）被重新认识，满足了用户潜在的被激活的需求。创造需求的好处在于创造了一个全新的用户市场，并且这个市场鲜有竞争对手，但这样的市场一般都需要有一个市场培育期，要把握这样的市场机会它对企业的营销水平有高的要求。迎合需求类似于反应性营销，根据市场的现状，反应性地找出和填补需求。它的好处在于需求是实实在在的，一般不需要培育市场，这样就可以短时间低成本的实现销售，是经济的营销方式。不足在于迎合需求大多意味着有众多的竞争对手。

　　软件、互联网等IT行业以及手机、电信等通讯产业，最初大概都是在做着“创造需求”的工作，其实很多新兴产业也大多如此。创造需求的一个主要的风险就是牺牲了自己成全了别人，为他人做嫁衣裳，让后来者得利。有鉴于此，对于IT和通讯行业的企业来说，最理想的莫过于在创造需求和迎合需求之间找到一个合适的位置，即在某个市场虽不是第一个创造需求的但却是第一个被客户所广泛认知到的。也就是营销上所说的，事实（是否真的第一）并不重要，重要的是消费者是怎么认知的。

　　结合中国的实际情况，大多数企业还处于反应性营销的水平，特别是对中小企业来说，我建议还是多考虑“迎合需求”的经济营销方式，毕竟只有很少的企业能够且有实力能够忍受市场培育期如同“烧钱”的市场推广。而对于家电、计算机等比较成熟且竞争激烈的市场，在市场几近饱和的情况下，建议优先考虑：让产品（服务）被重新认识（比如：老产品有新用途）来拥有新的用户市场，最后才不妨考虑如何策划创造出一个新的产品（服务）。　　

　　四、大众市场VS细分市场

　　大众市场对应着大的市场容量和高的市场开发价值，跟细分市场相比大众市场有更高的市场开发效率，更容易取得成功，之所以如此应该跟现代的媒体环境（大众媒体发达）和渠道环境（大众终端成熟）有直接的关系。细分市场，大多为大众市场中的一个或几个局部市场，开发细分市场可能需要通过专业的渠道来进行。另外由于细分市场是服务特定的客户群，往往可以依靠相对垄断的地位，获取高额的利润。

　　一般对于企业来说，应该优先考虑针对大众市场的产品开发和市场营销，只有在大众市场有一个或几个占垄断地位的竞争对手，市场竞争激烈时，不得已才选择细分市场。具体到广大中小企业，笔者的建议则应该优先考虑细分市场。其实定位在细分市场也并非毫无好处，至少可以通过细分市场，获取高额利润，来发展壮大自己，积蓄实力在细分市场成为第一，进而才有可能挑战大众市场的领导者，以图取而代之。

　　由于现在激烈的竞争环境，很多产品都有尝试通过争取更多的用户群体，来获得销量的持续增长，包括前面在创造需求中提到的让产品（服务）被重新认识（比如：老产品有新用途），实质都是在从细分市场到大众市场这个方向上的努力。　　

　　五、市场份额VS销售利润

　　曾几何时出现了是要市场份额还是要销售利润之争，在笔者看来赢得了市场份额往往代表者您的产品在市场上被广泛的认知和使用，并且相比其它竞争对手拥有更好的规模经济效应。只不过很多企业是通过低价来获取市场份额，从而相对来说损失了企业的销售利润。而销售利润至上的企业，往往表现为当前良好的经济效益，企业拥有充足的现金流，员工有好的福利和待遇，其不足在于“先行”优势往往比竞争对手所占据，长远来看在市场竞争上处于劣势，需要耗费更多的时间和成本来跟竞争对手争夺消费者。

　　当前很多大的知名企业，都采取了更倾向于市场份额的战略，包括以打印机为代表的惠普，以手机为代表的诺基亚，还有国内的电视生产厂家长虹和牛奶生产厂家蒙牛。擅打价格战的长虹一贯的考虑就是通过低价策略来获取市场份额，清理市场。而蒙牛则是看准了产业集中化的趋势，内生为快速发展的动力，相信不快不大就会被市场淘汰。

　　由此可见，对于志在长远有着广阔视野的大企业来说，有更倾向于市场份额的战略。但对于国内的中小企业来说，如果没有雄厚的资金也不能确保在市场发展的过程中获取足够的利润，则笔者建议还是应该优先考虑采取销售利润的战略，毕竟生存是第一位的。　　

　　以上的五个战略选择，承前所说没有对错之分，关键在于企业需要根据自身条件、市场环境和战略意图等，来选择适合自己的战略。

　　了解到以上企业的五个战略选择方法，相信有助于企业营销战略决策者在不同的条件下，做出最有利于企业的决策，来帮助企业达成更大的成功。必须指出的是成功往往有赖于好的知觉，学习的过程其实就是知觉的形成过程。笔者坚信：知觉决定方法、方法决定过程、过程决定结果。　　

　　黄朝斌：先后在国内IT企业，任市场策划经理/市场部经理，南京理工大学学士，曾经在《南方都市报》、《大众投资指南》、《青春潮》、《扬子江诗刊》等报刊发表过文章数万字，近2年有10多篇营销管理类文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》网刊登，资深营销策划人，于通信，软件，互联网等IT行业有相当的研究，尤其善于品牌策划和市场推广，共性营销创始人。 QQ：32044995，MSN：hcb97@16.com。

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营销战略选择的原则 （2006-05-30, 中国营销传播网，作者：邓玄）