三、要考虑市场竞争的营销环境

　　在企业运营的市场环境中，同类产品的市场不可能是个真空地带。从竞争的角度出发，企业就是要另辟蹊径创造出自身产品的差异化竞争优势。

　　从市场环境出发，企业所要做的礼品酒是抢一块蛋糕还是造一块蛋糕呢？就是要看企业的竞争实力，要看看哪一类礼品酒市场还有市场机会；即使是在同类产品中，也要在产品的品牌名称、价格空间、包装设计组合、包装材质、度数、渠道选择、终端选择、终端陈列方式、广告传播、促销形式（包括促销力度、促销礼品等）等方面树立个性化的竞争优势。　　

　　四、渠道推广策略的选择

　　众所周知，传统意义上的礼品酒的市场季节性很强，也多数是中国传统的文化节日。对于企业来说，铺货率的多少直接影响市场的销售机会，但是，过多的铺货会增加企业的营销成本，因此，对于渠道的选择就更加显得重要。

　　从投入资源最小化、收益最大化的角度出发，企业要选择是主打局部区域、一条线、还是整个面的市场策略问题。这就要看企业的资金、营销队伍、管理能力、分销能力、产品定位等多方面问题。对于一条线的渠道策略来说就是选择在区域市场中选择某一类渠道作为主要渠道，如烟酒行、社区的便利店、城乡结合部的批发分销店、中等规模的超市等不同类型的终端组合。更加稳妥的方法则是集中优势兵力去进攻能够胜利的市场，如五粮液的金叶神酒，充分利用其烟草渠道的资源，在节庆期间专攻烟酒连锁店，不但避开了大的商超里的正面冲突，同样取得了不菲业绩。　　

　　五、终端的执行力度

　　包括终端的促销力和传播力度二个方面。

　　由于礼品酒的销售时间集中性等原因，多数礼品酒在大型商超都上了促销。或者是有的没上促销但是促销力度通过终端的陈列提示等同样起到作用，相对来说上促销会更加吸引消费者的注意力。因此，对促销员的培训就极为重要，能否读懂消费者的眼神与亲切的沟通能力是决定一个促销员水平高低的内在关键因素。

　　曾经笔者在一家大超市里选购葡萄酒，在一大堆的促销员的声音中，只有一个促销员诚恳的声音让笔者决定了选择的目标，原因就在于笔者问了一句“酒瓶盖上为什么要打孔？”而只有她的回答让笔者心动：那是让葡萄酒呼吸的。只此平淡的一句就足矣，比起多数雷同且枯燥无味的什么价格优惠等的促销声音可谓出奇制胜，这就是终端销售的推动力所在。　　

　　小结：

　　综上所述，认清酒的本质，认清礼品的本质，如何满足礼品酒消费的需求所在是做好礼品酒市场的关键所在。从消费机会上和消费理由上的营销博弈上综合考虑，从而制定出相应的基于产品为核心的营销策略。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

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