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怎样把握大客户的需求？ 7 上页：第 1 页 三、要 为什么要？ 要占有更多的资料，就要主动地向客户索取，客户一般不会主动向你提供更多的东西，除非你主要动索取。而为了更多地了解客户和产品，你就必须得到比竞争对后更多的资料，以便会后有效地对资料进行消化。 要什么？ 以下这些资料，能得到得就尽量得到： 1. 客户接头人的名片或联系方式，得不到客户联系人的联系方式，尤其是手机号码，要获得订单是不可想象的； 2. 客户企业的资料，包括宣传册、企业广告、画报、网站地址等； 3. 客户产品名录，以及产品简介等； 4. 客户产品的样品； 5. 客户以往的推广计划或以往的广告海报、单张、影视作品等。 四、看 看什么？ 1. 看会议笔记，整理会议记录，从中发现当时没有注意的要点，整理思路； 2. 看企业网站，了解更多企业主张、产品主张、销售主张等信息； 3. 看企业的画报、企业简介、产品资料等； 4. 从报纸或网站收集企业的有关信息，从正面和反面进行收集，全面了解企业和运营状况和社会评价； 5. 到市场上去看，做市场调查，看他们商场里的经营状况，看消费者对他们的评价，获得市场第一手资料。 为什么要看？ 要做出一个优秀的策划案，不能只局限于客户的要求，你还要学会跳出客户的思路，在一个更高的平台上思考问题。只有这样，你才能做出正确的市场决断。因为客户找到你，是要你解决问题的，没有问题，客户不可能找你。那么，你如果仅按照客户的要求去做，没有你新的创意点或想法，客户凭什么要付钱给你？或者，当客户的要求与市场有脱节和不符的地方时，你也有义务去按照自己的思路给客户提供意见，那么你在比稿时候，自然会比竞争对手有更多的理由，说服客户修正他的思路，接受你的建议。那么，你要需要在客户提供的资料基础上，进一步收集方方面面的资料，进行消化。 五、判断 以上几个步骤完成后，接下来就是要形成一个基本的判断和认知了。 怎样判断？ 三个臭皮匠，抵上一个诸葛亮。在这个判断环节，要注意群策群力，发挥集体所长，开头脑风暴会议，进行专门的讨论。 但是，在广告方面，少数服从多数的效果似乎不科学，这就需要一个强而有力的策略总监，能够在集中大家的意见的前提下，提出自己独树一帜的主张。久议不决的广告公司绝对无法在客户的高压下做出好的作品。 判断和认知包括以下几个方面： 广告目的：这个目的不能局限于客户说的广告目的，一定要在我们调查研究的基础上，形成我们自己的看法，有大量的数据作支撑。 企业或品牌的SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）。这种分析，也是建立在大量调查研究基础之上的； 广告创意路； 传播推广计划； 产品营销计划。 六、沟通 与客户保持沟通有利于拉近与客户的关系，并且在沟通过程中，得到更多有价值的信息。客户在招标的时候都会说，如果遇到有任何，请打电话与某某沟通。因为客户招标不是目的，客户的目的是通过招标，得到最好的解决方案，因而客户一般不会拒绝在招标过程中与广告公司沟通。 在创作过程中，要始终保持与客户的沟通状态，以期获得更多的资料和信息。并拿我们的一些初思路与客户进行沟通，但我们也应该注意，在正式提案前，不要泄露我们创意和策划之中的利器，以防止客户有意或无意泄露给竞争对手，我们会败得很惨。 沟通内容应主要放在创作方向上，以及对企业和产品的判断上，以及SWOT分析。通过沟通，来进一步验证我们的研究成果，并尽量得到准确的回答。为我们进一步时行创作，指明方向。 七、修正 根据沟通结果，对方案进行修正，为获得提案的成功，打下坚实的基础。 孙自伟，现供职于深圳飞图广告，资深策划师，新实战派策划人。长达近十年的营销及广告策划经历。先后从事过大型零售、药品、工业品、电子、食品、化工、电信等行业的营销策划工作。数年的中国电信、中国移动品牌规划、活动策划及项目执行经验。欢迎同行交流，邮箱： sunzw66@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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