3)方案制定

　　A．---给优惠找个借口

　　在剩余房源中,位于小区北侧沿街的某栋小高层户型面积在93-96平方米,由于靠近街道三层以上能够看到铁路,消化速度一直较缓慢,但从户型角度,和价格承受力上看较接近两口之家或即将新婚的年轻人的胃口,为此我们进行了以“即购即住,轻松成家!”、“轻松成家,购房有礼”为主题的系列推广，进行赠送地下室赠送活动。地下室面积从6-11平米不等,我们采用先购先得的形式进行赠送。按照地下室购买单价计算,每套总价在9000-19800元,平均到房价中平均每平方米客户可以获得优惠100-200元。对年轻客户的吸引较大。在客户群锁定精确，推广与促销得力的情况下，短短两个月内37套全部消化一空。

　　B．---“巧户型”提升性价比

　　在大多数房源几进清零时,阁楼的消化将我们难倒。几乎两栋多层近16套阁楼一动不动,没有客户问津,或一看而去。成为影响我们顺利清盘的壁垒。

　　分析归纳问题有二:

　　一是春天花园多层采用坡屋顶设计,固然阁楼室内屋顶为尖顶;层高最高点为5米,最低点为2米，对于居住来讲,缺乏亲切感与安全感,购买客户难以接受;二是阁楼面积较大,单价较高。根据房型和景观差别,单价在3910-4450元,面积在86-90平方米之间。这样算来哪怕一套最小最便宜的也要30万以上,性价比极低，接受抗性极大。

　　为难之际，雪中送碳：

　　万般踌躇之中，我们开始进行购买客户的成交分析，在与前期已购买阁楼的业主沟通的过程中，我们意外的的发现一位年轻客户在客厅里竟然打造了个“跃层”,将客厅5米的层高划分成了上下两层,即增加了使用面积,丰富了功能空间,又可张扬了年轻人的生活个性。 何不以此作为卖点,“变废为宝”?

　　“巧户型”激活市场:

　　想法一出，我们立刻与开发公司工程部针对改造可行性进行了沟通分析,在确定建筑承重和施工工艺都不成问题情况下。我们邀请了钢结构、装修行业知名公司进行方案设计,并开始以 “巧户型”为主题进行了阁楼户型的短期推广。

　　由于考虑到开发商成本投入及年轻客户对装修改造将会有不同风格和需求，我们没有对产品进行实际改造，而是结合设计公司的设计效果图和业主装修改造的实地参观并结合“享受生活，格调由你”、“巧户型，巧生活”、“一层价格，二层生活”等感性推广主题进行引导，在销售环节中，我们聘请专业设计、施工公司为购买客户提供专业设计和装修预算（跃层改造，施工加材料每平方米控制在400-500元左右，在客厅加个20左右平米的跃层空间仅在8000-10000元，面积由80-90平米增加到100平米以上。），大多数年轻客户都为之怦然心动。

　　“巧户型”的提出，凭借实用、适用及个性鲜明的产品主题和超高附加值大大超越了同类竞争产品，还甚至吸引了不少本来欲购买90-100平米的客群。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：山东丽丰置业有限公司，电子邮件： rwbjnj@yaho.com.cn

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