五、农村市场开发，网络建设是平台

　　首先是销售网络。既可以充分利用县医药公司、药材公司及其下设于各镇的批发部的网络优势，把产品充分渗透到各药店、卫生院、村卫生室；还可以通过销售我们产品的各级医药商业（一二三级）的产品销售流向单去寻找我们还未开发的农村医药零售终端信息，去寻找那些主动上医药商业的批发大厅进货的，或享受上游医药商业的配送服务的终端客户；如果是新产品上市的企业，则可以通过其他同类成熟品种的流向单分析，找到我们的目标网点，建立我们的终端销售网。

　　其次是关系网络。无论地区大小、贫富、都要在开展工作前对有关部门进行拜访、办理好各种手续 、取得工作上的支持。

　　六、农村市场开发，合作伙伴是重点

　　我们一直在强调，对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克？是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗？不是，绝对是渠道的力量。所以，选择一个合适的经销商，尤其是一个县级分销商来进行农村网络渗透，是在农村市场实现快速分销的关键，也是做好农村市场的关键。

　　对合作的医药商业公司精挑细选，做到“3看”：一看该公司有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户？在终端客户中有无号召力？是否能说服终端客户订货？二看该公司有无开拓农村零售终端的经验？有无相应的人员队伍？有无相应的配送车辆？是否是“两网”定点单位？ 三看该公司有无合作诚意。

　　当然，选择好县级分销商，并不意味着把销售的压力转移给县级分销商，还是应该扶持好县级分销商，借力发力。因此，还要采用一些爆发性的活动，例如乡镇客户分销会。达到品牌快速推广、销量迅速增长的效果。

　　七、农村市场开发，宣传媒体是桥梁

　　农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孔的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：

　　首先，让自己的产品被广大的农村医疗从业者认识：即让基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下：1、联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆,潜移默化。2、联合当地卫生管理部分或医师协会，得用继续的机会，开展乡村医生医学教育。

　　其次、利用形式多样的媒体让消费者（农民）认知产品。

　　根据信息产业部等部门的调查得知，61%的农村消费者认为，电视是他们最重要的信息来源渠道；电视是农民接受信息的第一媒体，如果做电视广告，就必须注意这4点：1. 什么频道在当地收视率最高？2. 当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么？3.农民主要的收视时间；4.主要购买决策者和购买者是谁？

　　如果不做电视广告，还有很多宣传形式可以利用： 1、下乡电影插播广告，三株集团举行过的万场电影下乡活动；2、农村墙皮广告。一般都不用“版面”费的，相当于城市里的大型户外广告；3、农村广播喇叭。通过村干部的口把产品宣传出去，效果会更好。4、文化大院广告。让品牌深深扎根于文化大院，传播企业文化，树立起品牌形象。5、小报广告：把健康小报用精美的年历画发到农村卫生室、小学校、各级村干部手中。

　　八、农村市场开发，营销队伍是依靠

　　不论何种模式开发农村市场，能征善战的营销队伍都是必须的。区别只是在于营销队伍人员多少的问题；营销队伍的工作重点问题（普药着重做渠道，新特药、品牌药着重做推广）。

　　队伍组建方式。1、农村市场一般以县城为联络处，以地级市为办事处；几个县城联络处组成一个办事处。一个联络处１－２人，一个办事处一般只设一名管理人员。负责管理５～１０县、市的所有工作。2、地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合，县级农村市场联络处人员大多就地招聘。3、为保证员工队伍的稳定性，县级市场业务员学历不宜太高，一般以高中、卫校、药物学校等中专毕业为为宜。诚实、吃苦耐劳是首选。

　　队伍管理方式。把终端工作、商业渠道工作、宣传工作、订货会等各项工作的执行标准、要求、注意事项、费用标准、可以做什么不能做什么等全部手册化、标准化。强化宣教和培训，教会员工怎么做。

　　至于队伍的评估评估，与企业总体战略密切相关，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，县级医院的拜访频次、学术会数量；定货会数量、乡医培训数量、受训人数、培训质量等等。考核指标有定性的部分，也有定量的部分，以定量为主。

　　(待续)　　

　　本文摘自徐应云先生讲义《农村医药市场的机会与运作模式创新》；原载《销售与市场》，未经许可，谢绝引用。　　　

　　徐应云先生，资深医药营销实战专家，实战在医药企业10余年；某药企营销副总，兼任采育行（北京）管理咨询有限公司特邀顾问；国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师。曾为哈药集团、九州通医药集团、同仁堂科技、珍视明药业、科瑞制药、香港澳美等20余家医药行业内大中型工、商企业提供内训服务。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国药店》、《销售与市场》、《商界》、《企业管理》、《物流》、《中国经营报》等30余种医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200余篇。联系电话：010-87939695；E-mail:　xyyxu@16.com

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