新卖酒攻略“八法”

　　通过以上分析对比，在“象卖药一样卖酒”战略思想的指导下，新卖酒思路已经逐渐清晰。

　　1、 产品：集中精力 一款酒打天下

　　现在的白酒企业普遍存在产品线混乱的问题，没有一款主打品牌能成为企业的利润核心，反正就是各种酒都能卖，能卖一点是一点，企业打算进行产品推广，提升品牌，也不只从何如何，而公司品牌又不足以带动如此多的产品销售，无法产生销售力。

　　在品牌战略中，有几种思路，一种就是公司品牌同产品品牌，如海尔，即产品的品牌和公司用同一个品牌；一种就是双品牌，即公司品牌和产品不用同一个品牌，如宝洁。

　　对于广大中小企业，同品牌战略莫过于最好的选择，这是在产品品种多的情况下。但这样，还是难以形成核心卖点，如果在企业实力不足的情况，采用集中精力，一款酒打天下倒不失为上策。

　　一款产品卖开了，卖火了，完全可以为企业创造相当大的利润和市场份额，对于解决企业困境，长远发展可以打下良好的基础。

　　2、 定位：挖掘卖点 概念胜于文化

　　产品定位至关重要，这一点不用多言。

　　但我们在实际中发现，很多企业产品的定位并不是十分明确和清楚，更谈不上产品的定位具有“杀伤力”了。企业的新品上市，往往都只是简单的出于产品更新、替代，或者说产品线完善的需要。

　　在产品定位中，我个人认为，进行概念定位远要好于文化定位。

　　文化是要比概念高一个档次，但文化的推广难度和市场接受难度同样要比概念难，推广起来成本也要高。但白酒消费又是一个变化极快的行业，一款产品，也许二三年，三四年就过去了，不象汽车，可以持久地宣传一种文化，一种理念，深入而持久的进行，达到理想的效果。所以白酒要推广文化就很难做到深入、持久、有效，尤其是对多数白酒企业而言，资金实力也是一大难题。

　　但反过来，一种流行概念推广起来却要容易得多，只要符合社会潮流，流行趋势，借势而为，顺应大流，如果品类没人提出来，你一推广就会被接受。

　　3、 渠道：直面终端 缩短流通环节

　　现在的白酒渠道模式，环节多，单一，缺乏创新，信息不畅，又受制于经销商，而在医药行业已经很好地解决了这个问题。

　　白酒企业要重获新生，就必须适应当前的市场环境，勇于创新，敢于开拓，用先进的营销理念，科学的营销手法，全面的营销升级，来创造辉煌。

　　4、 推广：炒作拉动 快速爆破市场

　　这一点，主要针对新品上市或新进入市场而言。

　　相对而言，白酒的流行进间还要比药品进间长些，一种药品，流行起来，也许也就是几个月的时间，而白酒，人们喝酒一般比较容易跟风（因为真正懂得酒的人并不多），而一款酒一旦流行起来，至少也在一年时间左右，就这一点而言，白酒企业更应该去炒作，更值得去炒作，去大力炒作。

　　5、 传播：高空轰炸 地面配合推进

　　结合药品的推广模式，白酒的传播也无需复杂，只要认准一种模式，长期采用就必然会有大的成效。这种模式就是：高空轰炸+地面覆盖。

　　高空媒介：电视+户外二种媒介足已。高空轰炸的目的主要是树立品牌形象，而据2005年中国广告媒介调查，在现在的各种媒介当中，电视和户外的可信度仍然高居不下。

　　地面覆盖：平面媒介一种，可参考药品的广告形式。在这里要注意的是，以前的白酒在平面媒介上都是以形象广告为主，这种方法可以抛弃不用，完全采用药品的功效宣传方式。

　　需要说明的是，这种推广方式我在去年为一家客户的推广中曾使用过，效果甚佳。

　　6、 促销：卖赠为本 制造流行趋势

　　促销策略亦只有二种：降价和卖赠。

　　现在的白酒企都有一个非常头痛的问题，就是不知道该用什么赠品或促销品，新奇的，好玩的，大家都用过了，米、面、油、打火机、电饭锅等等，在消费者好象对这些东西也不怎么感兴趣了，企业就没招了。

　　其实最有效的，也就是最简单的。

　　药品的促销并没有用什么复杂，新奇的赠品，就是简单的降价或卖赠，但效果却出奇的好。而相反，白酒企业想法设法，钱可谓没少花，苦心可谓没少下，但却不见什么成效，市场不温不火，什么原因？舍近求远，隔靴搔痒嘛。

　　7、 运作：树立样板 复制全国市场

　　在市场的运作上，白酒企业一直没有什么战略战术安排，产品一上市，然后就是广告铺天盖地，全国招商，钱多吗，利润大吗，能整得起，是不是？可结果呢？

　　只可怜了药品企业，没钱，还想做大，怎么办？只有讲策略，讲战术，讲方法，结果呢？成功了，钱没花多少，倒大获成功，不知道白酒企业看到这时做何感想？（现在成功的很多药品企业，当初都是资金相当紧张的）。

　　8、 替代：盛极而衰 不赚最后一刻

　　盛极而衰，这是自然界的必然规律。

　　不赚到最后时刻，这是商界金玉良言。

　　这些，在医药界被运用得入木三分，但在白酒企业，往往都是产品火过了，还不甘心，又是促销，又是广告，非要逆天而行，直到了没人要的时候才慌忙处理，可悲。

　　任何产品都有它必然的生命周期，既然产品的寿命到了，就换掉，毫不迟疑。在一款产品之后，再开发一款产品，再卖它个热火朝天，何乐而不为呢？

　　总论

　　曾经有人说过：把医药保健品的营销模式拿到任何一个行业，都必将获得极大的成功。

　　事实也证明如此：杜国楹从他的“背背佳”神话开始，再到“好记性”，不到三年创造了24亿的销售额；号称一个星期风行京城的婷美塑身内衣；以及现在大家正在看到的“乐无烟”锅等等。

　　虽然药价虚高是一个事实，但医药行业先进、科学、有效的营销模式也是一个事实。

　　别人可以象卖药一样卖衣服，象卖药一样卖锅，而且都取得了成功，那我们为什么不可以象卖药一样卖酒呢？

　　象卖药一样卖酒，这不仅是一种低姿态的学习，更是一种寻求科学发展理念和思路。既然是好的，有效的，我们就应该拿来学习。　

　　因为我们都知道：只有学习才有超越。

　　宋玉锋，毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，从事营销策划多年，曾任国内多家知名策划公司策划总监，现任玉锋策划工作室首席策划师，国内多家专业杂志特邀作家，在EMKT上有多篇专业文章发表。服务以企业CI导入策划、管理策划、整合营销策划IMC、项目包装策划推广为主。联系电话: 13897283205(西宁)，电子邮件: song6372@sin.com，网络实名搜索:宋玉锋，个人主页:songyufeng.borai.cn

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