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巧用数据分析，提升区域市场销量 7 上页：第 1 页 通过SKU销量分析提升销量 案例一：在分析汇总以往的卖场销售数据时，李经理又敏感发现了新的机会：  根据经验，SKU9在公司所有的单品销量排名比较靠后，很少引起大家的注意，因此全国的大终端例如万客隆、华联基本都没有进场。但从表中的数据发现，SKU9在整体销量较低的亿客隆、物美-大兴店等销售都处于前两位，甚至高于公司最畅销的单品SKU3，这是为什么呢？ 经过了解，李经理才知道，由于北方气候比较干燥，衣物容易起静电，容易发干、发硬，北京人洗衣时普遍有使用SKU9的习惯，某国际公司这个品类在北京的销量甚至过亿！原来如此，于是李经理制定了一份SKU9的进场计划，公司批准后陆续进入各大卖场，又针对SKU9举办一些终端的促销活动，SKU9最终成为北京市场排名前三位的产品。 通过促销员销售分析提升销量 很多人没有很好分析利用促销员的销售周报、月报，仅仅把这些数据当成计算工资的依据，其实，每一组数据背后都有相应的故事，隐藏着它发生时的背景，从促销员的销售报表中可以发现很多管理的问题，发现这些问题并及时调整，就可以有效提升销售： 案例一：万客隆洋桥店有两名促销员轮流倒班，李经理第一次巡场时检查促销员的销售周报，发现上周销售中，甲促销员为8995元，乙促销员为4637元，刚好是乙促销员当班，李经理就寻问其中的原因，乙促销员回答说上周甲促销员班上有几个团购，因此比她销售多一些。回去以后，李经理查阅了前几个月的报表，发现乙促销员周报、月报上的销售基本都只有甲促销员的一半，经过进一步的了解，问题就出在乙促销员自身素质不佳，工作态度不积极，销量一直比甲促销员差，这样的促销员要换掉。调整之后，万客隆洋桥店的月销量就增长了一万多元。 案例二：有一次，李经理在研究促销员销售周报时发现，有个卖场的销量从某一天突然下降，而且最近一直比较差，肯定是发生了什么事情！到这个卖场实际了解后得知，前段时间，竞品更换了促销员，这个新的促销员和卖场经理关系密切，采取各种打压手段，使李经理公司的产品销量下降，促销员敢怒不敢言。经过李经理及业务员的多方协调，问题最终基本解决，这个卖场的销量也恢复到正常水平。 通过促销活动数据分析提升销量 有一次，公司为家乐福单独推出一款促销套装，半个月的促销档期结束后，这款促销套装就不供货了。李经理研究发现，家乐福促销期间，销量是平时的2.5倍，而这款促销套装占到同期销量的几乎60%！说明这款促销套装非常成功，应该大力推广！在李经理的一再建议下，公司同意也向其它卖场提供这款促销套装做促销，所带来的销量增长是巨大的。 后来，其它竞争对手纷纷模仿推出相同的促销套装。而这款促销套装以活动换进场，在几乎没有花费进场费的情况下，进入各大卖场，成为公司销量最大的常规产品之一。 本文只是通过一些个别的例子来说明数据分析对管理、对销售的重要作用，让我们重新认识数据分析的重要性。管理优秀的公司都有专门的数据分析部门，优秀的销售经理也应该建立自己系统的数据分析体系，让数据分析成为日常工作的内容，成为销售管理的基本工具，可能会为你的销售增长带来更多意想不到的机会。 刘钦，新加坡大大口腔护理有限公司董事副总经理，中国人民大学MBA，《中国洗涤化妆品》杂志专栏作家，日化行业的营销实战专家，擅长产品策划、渠道建设和团队管理，欢迎与作者探讨观点： ronking@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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