巧唱空城计　　

　　距离与客户结算返利还有15天的当日，在张林辖区A市某四星级大酒店，一场空前热闹的2006年J公司经销商招商及发展年会徐徐拉开了序幕。

　　当天，在繁华的大酒店门口，人头攒动，彩旗飘飘，各类条幅以及宣传品将大酒店附近装点得五彩缤纷，漂亮而彬彬有礼的礼仪小姐以及统一着装的J公司服务人员，彰显了J公司的训练有素与实力。而张林也把所辖的业务员、促销员以及导购员全部拉上战场，并做了紧张的战前动员与培训。

　　这次招商会、经销商发展年会主要内容如下：

　　1、签订2006年经销协议。协议中注明，根据市场快速发展的需要，为了维护厂商双方共同的利益，促使市场的持续、稳定、健康发展，经部分经销商提议，厂家复议，决定从2006年开始，收取市场保证金，保证金金额根据市场销量确定。最低1万元，最高5万元，尤其需要特别说明和强调的是，可以用05年的返利冲抵保证金，同时，为了保证经销商的切身利益，保证金部分厂家将给予银行同期利息。此举，得到了绝大多数经销商的认可和赞同。

　　2、出台2006年招商以及营销政策。为了让本次活动滴水不漏，张林在J公司领导的大力支持下，出台了如下的招商及营销政策支持。见下图。

　　J公司招商及营销政策一览表

　　首批打款

　　地级市场：10万；县级市：5万元，县级经销商3万元；

　　保证金

　　地级5万 县级市3万 县级1万

　　奖励政策

　　现场订货奖5%，不另享首批奖励，奖励随货发出 1月31日前进货享受首批进货奖3%，现场订货的部分除外 2月15日前进货享受首批进货奖1%

　　商超费用

　　按照标准打款的，地级市支持10家店（1000平方米以上），每店支持1000元 县级市支持6家店（300平方米以上），每店支持500元 县级市场支持3家店，每家支持300元。

　　人员支持

　　符合首批打款条件的，地级市支持导购、促销员3名 符合首批打款条件的，县级市市场支持导购、促销员2名 符合首批打款条件的，县级市场支持导购或促销员1名

　　促销活动

　　买赠：凡在规定时间内打首付款或交预付款的，均给予十五送一的促销支持

　　宣传品支持：促销台、海报、产品单页、易拉宝等，在规定时间内打款的给予回款1%的支持。 1月31日前，助销品支持：保暖内衣、围裙等小礼品；按回款的1.5%配送　　

　　备注：单品牌首单打款30万，另奖励联想笔记本电脑一台（价值1万元）单品牌首单打款50万，另奖励奥拓轿车或微型面包车一辆（价值3万元）

　　由于本次经销商招商及发展年会提前在当地主流报媒连续做了3期宣传，因此，本次活动人气较旺，参与的客户较多，加上老经销商以及新的客户，共计260余人参加了会议，J公司的董事长以及销售总经理也出席了本次会议，并做了富有鼓动性的讲话，先期邀请的一位知名营销专家也现身说法，结合《经销商如何实现战略转型》的培训课题，大讲特讲J公司近年来突飞猛进的发展，让与会经销商尤其是新客户对J公司充满了憧憬与希望。

　　在富有诱惑力的营销政策的吸引下，无论是老经销商，还是新客户，都纷纷解囊，在自己财力所及的情况下，最大限度地多订货、多交款。在张林以及业务员的积极鼓动下，一些还处在犹豫阶段的经销商也开始下定决心订货或交款，整个现场一派热火朝天的景象，而最后设计的100%的现场抽奖活动更是把本次招商会、年会推向了高潮。会议结束后，现场收取保证金以及首批款达到了800万元，加上后来在规定的时间内所汇款项，总计收款1200万元，不仅转移了经销商结算返利的注意力，而且还顺利度过了返利结算艰难期，后来，虽然有一些客户没有订货，或部分客户因种种原因中止协议，要求结算返利，也包括除去交纳保证金外，尚有盈余要求结清的客户，但张林都通过这次成效显著的融资款项，很好地给予了清算。后来，这种方式得到了J公司领导的极力推崇，并把这种模式快速复制到其它区域市场，从而避免了J公司因为资金链断裂所能给企业带来的致命威胁。

　　张林在公司的支持下，终于通过团队作战以及灵活而沉着地应对，顺利地将年终结算“流产”危机安全度过，通过这次事件，张林得到的有益启发是：面对返利不能及时兑现的企业变故，作为营销人一定要从容而坦然地面对，要以积极的心态来对待，更要学会有策略地进行化解。　　

　　原载《销售与市场》渠道版12期　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13466501815，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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